APUNTES TEÓRICOS SOBRE FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN FINANCIERA DE PROYECTOS DE INVERSIÓN PRIVADA
 

Isaías Covarrubias Marquina
icovarr@ucla.edu.ve

Presentación

Estimado lector, tiene en sus manos la primera versión de unos apuntes teóricos que sobre formulación y evaluación de proyectos de inversión privada he estado preparando en los meses de agosto y septiembre de 2010, se trata de una versión preliminar, un borrador, pero con el objetivo explícito de que sirva de base teórica y práctica en este importante campo del aprendizaje sobre toma de decisiones económicas y financieras, a la que se enfrentan tanto los estudiantes de las carreras relacionadas con la economía, la administración, la contaduría y la ingeniería, así como los profesionales que, desempeñándose en el sector privado o público, deben formular, evaluar y ejecutar proyectos de inversión.

Mi colaboración con el Grupo eumed.net de la universidad de Málaga, dirigido por mi amigo y colega el profesor Juan Carlos Martínez Coll, han permitido que estos apuntes aparezcan inicialmente en esta prestigiosa página de divulgación del conocimiento económico y de las ciencias sociales. Espero que a través de mi correo personal: icovarr@ucla.edu.ve sean ustedes los críticos de estos apuntes y me ayuden con sus experiencias, sugerencias, comentarios, estudios de caso, a mejorarlo en las próximas versiones que del mismo se entregarán. Por supuesto que también es válido me informen sobre los errores o gazapos que estos apuntes puedan contener. La idea es generar un cuerpo de conocimientos compartido en esta materia y que sea accesible para quien lo necesite de manera fácil y gratuita.

Esta primera versión tiene una fortaleza y una debilidad. La fortaleza es que, aunque brevemente, cubre todo el ámbito de temas relacionados con la formulación y evaluación financiera de proyectos de inversión privada. La debilidad estriba en que no se desarrollan muchos ejemplos y casos prácticos, salvo algunos ejemplos para ilustrar algunos conceptos concretos. Este aspecto es una debilidad porque en el arte de formular y evaluar proyectos la teoría y la práctica están íntimamente vinculadas. En la próxima versión (2.2) de estos apuntes (febrero de 2011) está debilidad comenzará a subsanarse.

Aunque estos apuntes se presentan en un lenguaje fácil y accesible, se debe advertir al lector que para una óptima comprensión de los mismos se requiere conocer algunos de los fundamentos teóricos de la economía. Nociones básicas como la teoría del mercado, las relacionadas con el comportamiento del consumidor, la teoría de la producción, y la teoría de la toma de decisiones de inversión en condiciones de riesgo e incertidumbre, es necesario comprender. El dominio de la matemática financiera básica también se requiere y, dependiendo de la profundidad del curso de estudios que se está siguiendo o de la envergadura del proyecto que se está desarrollando, se requerirán conocimientos de estadística y econometría.

Es deseable que el lector de estos apuntes tenga un conocimiento básico de las relaciones macroeconómicas que determinan, en parte, el entorno económico para desarrollar proyectos en un determinado país o en una determinada región. Los proyectos que requieren de análisis del entorno macroeconómico suponen tener claro la dinámica de interacción que se establece entre el producto interno bruto (PIB) y variables como el consumo agregado, la tasa de inversión, el gasto público, las exportaciones y las importaciones. Conocimientos sobre la dinámica de la tasa de inflación y el comportamiento del tipo de cambio en el país donde se pretende desarrollar el proyecto son requeridos, tanto para analizar el entorno, así como para el análisis de riesgo del proyecto.

Deseo finalmente agradecer a Juan Carlos Martínez Coll por el apoyo irrestricto que brinda para la divulgación de textos digitales y que generosamente están colocados en la página de eumed.net: http://www.eumed.net/cursecon. También agradezco a mis estudiantes de las cátedras de pre y postgrado de “Evaluación y Control de Proyectos” y “Plan de Negocios” de la Universidad Centroccidental “Lisandro Alvarado”, de Venezuela, de la que soy profesor asociado, porque han sido ellos una inspiración constante para profundizar mis conocimientos y mejorar mi enseñanza en estos temas.

El autor.

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Covarrubias Marquina, I.: "Apuntes teóricos sobre formulación y evaluación financiera de proyectos de inversión privada" en Observatorio de la Economía Latinoamericana Nº 137, septiembre 2010. Texto completo en http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/ve/

En el lenguaje económico-financiero invertir significa asignar unos recursos (materiales, humanos, tiempo, dinero) para una actividad económica que comporta unos riesgos y se estima genere unos mayores beneficios netos, una mayor rentabilidad o unos menores costos que una inversión alternativa o entre varias alternativas. De manera que un proyecto de inversión privada supone evaluar, estimar, valorar los costos y beneficios implicados en el uso de unos recursos en una alternativa de inversión frente a otra u otras alternativas de inversión privada. (1)

Se trata de un proyecto porque la evaluación o valoración de los costos y beneficios se realiza antes de acometer la inversión como tal, de manera de tomar una decisión hoy acerca de una actividad económica que se desarrollará en el futuro. Como toda toma de decisiones, la decisión de realizar la inversión o no contempla tres aspectos básicos:

a) Identificar las alternativas

b) Cuantificar o valorar las alternativas

c) Utilizar un criterio de decisión de la forma como se evaluarán las alternativas.

En este sentido, existen diferentes metodologías tanto para identificar las alternativas, valorarlas y establecer los criterios de decisión pertinentes. La metodología para evaluar proyectos de inversión está estrechamente relacionada con la toma de decisiones financieras. Identificar las alternativas de inversión pasa por contrastar la rentabilidad esperada del proyecto con la rentabilidad esperada de otros proyectos o con el retorno que genere la alternativa de inversión de los recursos propios, por ejemplo, la adquisición de bonos de deuda pública o del rendimiento del dinero en un depósito a plazo. En otras palabras, se trata de contrastar la rentabilidad financiera del proyecto con el costo de oportunidad del capital. La cuantificación o valoración de las alternativas supone realizar un análisis costo-beneficio en cada caso, tomando en consideración el valor de dichos costos y beneficios a lo largo del tiempo.

Un proyecto de inversión es, pues, un ejercicio de simulación donde se considera una situación base y a partir de allí se realizan los estudios que demuestren la conveniencia o no de llevar a cabo el proyecto. De manera que el objetivo general de un proyecto de inversión no puede ser otro que demostrar si es conveniente o factible llevar a cabo la inversión o el negocio considerando lo que puede pasar con el mismo en el futuro. (2)

Siguiendo esta lógica, también surge una poderosa justificación de por qué elaborar un proyecto antes de realizar la inversión. Una idea de negocios puede resultar exitosa independientemente de si se realizaron estudios para llevarla a cabo o no. De hecho, muchos empresarios han triunfado con ideas de negocios que no recibieron una evaluación previa, pero ¿qué pasa si el negocio fracasa? en este caso se habrían invertido recursos en una actividad que tenía una mejor alternativa de inversión; el empresario asumirá el costo, al igual que la sociedad que no contará con esos recursos desperdiciados. Por esta razón, elaborar un proyecto o un plan de negocios es también una forma de minimizar los riesgos implícitos en cualquier inversión, al aportar dicho proyecto o plan de negocios una herramienta útil para una mejor toma de decisiones.

Etapas de un proyecto de inversión privada

Un proyecto de inversión privada se desarrolla a lo largo de seis etapas: (3)

Idea del negocio o del proyecto

El promotor o los promotores inversionistas hacen el planteamiento de la idea de negocios. Frecuentemente éstas surgen de visualizar una necesidad insatisfecha de demanda o de oferta de un bien o servicio o de visualizar una oportunidad identificada. Las ideas pueden girar en torno a una innovación: de productos, de mercado, de procesos, estimándose puede resultar factible implementarla comercialmente. Algunas ideas de negocio pueden significar:

a) Producir un nuevo producto o prestar un nuevo servicio, a partir de la instalación de una nueva empresa.

b) Ampliar la producción de un bien o la prestación de un servicio en una empresa ya existente.

c) Relocalizar un negocio o abrir una sucursal

d) Reconvertir un negocio: producir con las mismas máquinas y equipos, e incluso con el mismo recurso humano un producto o servicio diferente al que se produce o se presta.

e) Fusionar un negocio con otro o establecer una alianza estratégica con otra empresa (joint ventures)

f) Adquirir una franquicia

g) Obtener una concesión para la explotación de un recurso público.

Análisis del entorno

La segunda etapa que debe cumplir todo proyecto de inversión o plan de negocios es realizar un análisis del entorno económico y, en algunos casos, también del entorno político. El análisis del entorno pasa por analizar aspectos inherentes al clima de negocios y de las inversiones y al entorno de la competitividad bien a nivel del país, bien a nivel de un territorio o región, bien a nivel de un sector económico específico. Son tres los entornos que deberían considerarse:

a) El entorno macroeconómico: relacionado con el desempeño del PIB, de la inversión, del consumo agregado, de la tasa de inflación y de desempleo, del gasto público, de las exportaciones e importaciones, del tipo de cambio. El análisis del entorno macroeconómico ayuda a construir escenarios (optimista, pesimista, neutro) para el comportamiento de la economía nacional o regional y hacerse una idea de cómo dicho desempeño, correspondiente al escenario, podría afectar favorable o desfavorablemente el desempeño futuro del proyecto.

b) El entorno de la competitividad: siguiendo el enfoque básico aportado por Porter (1992), consiste en analizar el entorno de la competitividad considerando: i) el nivel de competencia y rivalidad existentes entre las empresas; ii) las condiciones de la demanda, relacionadas con aspectos como el grado de sofisticación de los consumidores; iii) las condiciones de los factores, relacionados con aspectos como la calidad de los recursos humanos, la calidad de la infraestructura y el grado de sofisticación del sistema financiero; iv) las instituciones de apoyo, tanto públicas como privadas, que facilitan la realización de inversiones y de negocios. (5)

c) El entorno regulatorio: se analizan las diferentes condiciones de regulación de los negocios, especialmente trámites, regulaciones laborales, protección de los derechos de propiedad (incluyendo los derechos de propiedad intelectual), regulaciones ambientales y de seguridad industrial, impuestos, subsidios, y regulaciones específicas relacionadas con el sector económico del proyecto.

El análisis del entorno puede ser un primer eslabón de decisión en cuanto a la factibilidad del proyecto puesto que un entorno macroeconómico muy desfavorable o muy volátil puede introducir un nivel de incertidumbre muy alto para realizar la inversión. Un entorno de la competitividad muy precario, por ejemplo a nivel de la calidad de la infraestructura o de la calidad de los recursos humanos puede hacer inviable desarrollar ciertos proyectos. Es igual en el caso de las regulaciones, por ejemplo las ambientales, que pueden hacer no factible el proyecto si dichas regulaciones son muy rigurosas o si su cumplimiento comportaría asumir un alto costo relativo de producción, también pueden existir barreras legales insalvables o barreras a la entrada de nuevas empresas refrendadas en disposiciones gubernamentales.

Formulación del Proyecto

Constituye un proceso de toma de decisiones iterativo sobre diferentes aspectos atinentes al proyecto, con evaluación de alternativas. Las variables de la formulación están interelacionadas y se intercondicionan entre sí. La formulación abarca:

a) El estudio de mercado: supone realizar un análisis de las condiciones de demanda, oferta, precios y comercialización del producto o del servicio. En el estudio de mercado se debe identificar y tratar de cuantificar a los usuarios potenciales del producto o servicio, las condiciones de la oferta de materias primas o insumos que requerirá el producto o el servicio, identificar la estructura de mercado donde se va a operar, las características de los competidores, las condiciones de establecimiento de los precios y los canales de comercialización existentes. Las condiciones de demanda para el producto o servicio y las condiciones para competir representan un segundo eslabón en la cadena de factibilidad del proyecto para decidir si se debe seguir adelante con el análisis o se debe renunciar al mismo.

Un proyecto que, una vez analizado el mercado, no garantice unas condiciones mínimas favorables en cuanto a la demanda futura o se enfrente a una estructura de mercado muy distorsionada en cuanto al poder de los competidores para establecer los precios o los niveles de producción o el dominio de los canales de comercialización, es preferible tomar la decisión de no llevarlo a cabo.

b) El estudio técnico: comprende los análisis de localización, el tamaño o capacidad de producción y la ingeniería o proceso de producción. Cada uno de estos aspectos supone confrontar diferentes alternativas del tipo: i) ¿se debe localizar el proyecto en la localidad A o en la localidad B? ii) ¿se debe tener una capacidad máxima de producción de 100.000 unidades o de 200.000 unidades; se va a producir en una sola planta o en dos plantas? iii) ¿el proceso de producción debe ser intensivo en capital o intensivo en mano de obra; se debe emplear la tecnología A o la tecnología B?

Estos tres aspectos se intercondicionan, por ejemplo, la selección del tamaño de planta o capacidad de prestación del servicio puede estar condicionado tanto por la localización así como por el proceso del proyecto. A su vez, en la selección del proceso puede influir el tamaño mínimo económico de la planta y su localización. En cada uno de los casos se trata de considerar los costos y beneficios implicados en seleccionar una alternativa sobre otras, atendiendo además a las restricciones que se presentan. Por esta razón, los estudios técnicos, en relación con las características específicas del proyecto, constituyen un tercer eslabón en la cadena de factibilidad. Un proyecto que por sus características resulte no factible técnicamente no se debería desarrollar.

Evaluación financiera del Proyecto

La evaluación financiera es el nivel de factibilidad que permite decidir si la alternativa de inversión propuesta con el proyecto en más rentable con respecto a otra alternativa u otras alternativas de inversión. Para tomar dicha decisión se toma en cuenta la cuantía de los costos de inversión, los costos financieros generados por la parte de la inversión que se solicite en financiamiento (si el proyecto es en parte financiado externamente), los costos de depreciación de los activos fijos, los costos de producción (costos de materias primas, insumos o servicios directamente involucrados en la producción, mano de obra directamente involucrada en la producción), los costos administrativos y de nómina, los costos de servicios y los costos de servicios prestados por terceros (outsourcing).

Igualmente se estiman los futuros ingresos por venta, considerando el programa de producción o de prestación del servicio y el precio o los precios de venta de los productos o servicios. Tanto en la estimación de los costos, así como de los ingresos se utilizan precios de mercado. (6) Con los costos y beneficios identificados y cuantificados y asumiendo un horizonte de tiempo para el proyecto en número de periodos (meses, trimestres, semestres, años) se realiza un balance que permita obtener los flujos netos de caja esperados para cada periodo.

Estos son evaluados a su valor presente mediante algún o algunos criterios de rentabilidad que sirvan de parámetro para tomar la decisión de sí el proyecto es rentable financieramente.

Al obtenerse los flujos de efectivo correspondientes se calcula su valor presente neto (VPN), descontados a la tasa que represente el costo de oportunidad del dinero empleado o la tasa mínima fijada por el inversionista como aceptable. El valor del VPN es indicativo del criterio de decisión; si es positivo se acepta la inversión, si es negativo se rechaza. Para conseguir el rendimiento relativo en el tiempo del dinero invertido se obtiene la Tasa Interna de Retorno (TIR). Alternativamente se utilizan otros indicadores de rentabilidad estática como el punto de equilibrio y otro dinámico como el período de recuperación del capital (PRC).

Ejecución del Proyecto

En esta etapa, también llamada de control del proyecto, si éste ha resultado factible financieramente y se ha tomado la decisión de llevarlo a cabo, se realiza una planificación de todas las actividades necesarias para ejecutarlo, tomando en consideración nuevamente la optimización en el uso de los recursos, incluyendo el recurso tiempo. El plan de actividades queda así establecido bajo criterios técnicos que permiten cumplir el objetivo de ejecución de forma óptima.

Para el logro de este objetivo frecuentemente se emplean técnicas de ejecución de proyectos relacionadas con la elaboración de modelos PERT-CCPM, los cuales diferencian las “rutas críticas” a las que se enfrentará el proyecto en su ejecución, es decir, aquellas actividades que deben realizarse en el momento indicado y con los recursos estimados previamente, de las “holguras” que son aquellas actividades para las cuales se estima existe un margen de maniobra para su ejecución. (7) Los programas computacionales como el Microsoft Project Manager y otros similares son una herramienta muy útil para planificar la ejecución de proyectos de cierta complejidad.

Gerencia del Proyecto

Una vez concluida la etapa de ejecución del proyecto, se inicia la etapa de gestión o de gerencia del negocio. La planificación de la forma y características de cómo se va a administrar el negocio puede ser parte de los estudios de factibilidad previos, o pueden ser el resultado de un modelo de negocio ya probado que se tiene que instrumentar en sus características fundamentales.

En el primer caso, la administración del negocio se amolda a las características particulares del mismo definidas en el proyecto. De esta manera, las características de la administración del negocio pueden estar supeditadas a las características de la comercialización del producto, al tamaño de planta y de la organización o a las características del proceso productivo. En el segundo caso, corrientemente cuando se adquiere una franquicia, el modelo de administración del negocio puede ser impuesto totalmente o en parte por los dueños de la franquicia. Lo importante es que la gerencia del negocio en su plena operatividad sea coherente con lo planificado previamente en la formulación del proyecto.

El estudio de mercado

El estudio de mercado es el análisis que permite definir las condiciones de demanda, oferta, precios y comercialización a los que se enfrentará un proyecto como unidad de producción del bien o prestación del servicio. El estudio de mercado debe demostrar que resulta factible ofrecer un producto que encontrará demanda en las condiciones definidas dentro del estudio. Para ello, cumple tres objetivos básicos a saber:

a) Identificar la demanda para los bienes o servicios a producir. Esto supone identificar a los potenciales clientes y sus características de consumo, cuantificar la demanda y realizar proyecciones de la demanda futura a partir de la extrapolación de el comportamiento de la demanda en el pasado y actual.

b) Identificar la oferta para los bienes y servicios a producir, lo cual supone cuantificar el número de competidores directos y la forma como operan dichos competidores. También supone cuantificar la producción en el pasado, actual y en lo posible en el futuro, que los competidores colocan en el mercado.

c) Establecer la forma como se determinan los precios y los canales de comercialización (distribución) del producto.

a) Identificación de la demanda

Para identificar los demandantes potenciales, a veces también denominados “clientes objetivo” del producto o servicio es conveniente comenzar por definir las características, atributos, utilidades y funciones del producto o servicio a ofrecer. En una segunda instancia, es conveniente delimitar el ámbito de mercado en el que la futura empresa o el futuro negocio colocarán su producción del bien o prestarán el servicio. Un tercer análisis se debe abocar a realizar un estudio de las condiciones en las que la futura empresa demandará materias primas, insumos u otros recursos que requerirá para su proceso de producción o para la operación de prestación del servicio. En cuarto lugar, se debe realizar el análisis que permita segmentar el mercado, esto es, elegir un consumidor con un perfil que reúna unas características que lo motiven a adquirir el producto o servicio que se ofrecerá. Se describirán brevemente cada uno de estos análisis.

En cuanto a definir las características del producto o servicio, se identifican los atributos tangibles (forma, peso, color, envase, aplicaciones, funciones, entre otros) y los intangibles (imagen de marca, garantía, servicios, beneficios. También es importante determinar cuáles productos o servicios existentes en el mercado son complementarios o tienen compatibilidad con el producto o servicio ofrecido. A menudo, definiendo las características del producto o servicio, se consigue establecer cuáles serán los clientes potenciales, también llamado cliente objetivo, a los que se dirigirá la oferta del producto o servicio. A veces, lo contario también es cierto, existe un segmento del mercado con unos clientes objetivo con un perfil de consumidores definido, para los cuales se diseña un producto o servicio adaptado a las características de consumo de estos clientes objetivo.

La delimitación del ámbito geográfico de mercado depende del tamaño de la futura empresa y de las condiciones de la demanda y de la oferta para el producto o servicio. Las microempresas y pequeñas empresas a menudo proyectan producir o prestar un servicio en un ámbito de mercado local o regional (territorial), pues sus niveles de producción y su capacidad de distribución les permiten llegar hasta este ámbito. Algunas pequeñas y medianas empresas (Pymes) pueden abarcar una mayor cobertura de mercado y extender su oferta al ámbito nacional e incluso al ámbito internacional si el producto posee ventajas comparativas que permitan destinar parte de la producción a la exportación. Las grandes empresas normalmente tienen una cobertura de mercado nacional e internacional.

La selección del ámbito geográfico de mercado debe responder, además del tamaño de la futura empresa, a otras características como la disponibilidad de materias primas, insumos y otros recursos requeridos, los niveles de ingreso de la población, facilidades fiscales o tributarias para producir en unos determinados ámbitos de mercado, entre otras.

Por su parte, para conocer las condiciones de mercado de la materia prima o insumos que demandará el negocio, se analizan los siguientes aspectos:

- Cantidad ofertada (producción nacional más importaciones) de materia prima e insumos.

- Localización de la materia prima e insumos (ubicua, localizada) y sus características (calidad, si dejar residuos, si pierde peso en el transporte).

- Grado de confiabilidad de los proveedores.

- Regulaciones existentes para la compra de materia prima e insumos (precios, cupos, aranceles, contingencias).

Lo ideal es poder establecer alianzas estratégicas o participar de clusters dentro del sector productivo al que pertenece el producto o servicio, con el objeto de obtener beneficios de descuentos, de seguridad de los proveedores, entre otros.

Para establecer cuáles serán los clientes o usuarios objetivo de los productos o servicios del negocio y sus hábitos y características de compra, se debe comenzar por considerar que las decisiones de compra de cualquier consumidor están influenciadas principalmente por:

- El precio del producto.

- El precio de otros productos (sustitutos o complementarios).

- El nivel de ingreso (bienes normales e inferiores).

- La elasticidad precio e ingreso de la demanda del producto.

Las decisiones de compra de un consumidor también pueden estar influenciadas por una serie de factores culturales y sicológicos como por ejemplo:

- Religión y fechas de celebración (navidad, semana santa, carnaval).

- Cultura gastronómica, deportiva, musical.

- Modas y tendencias de consumo.

- Deseo de imitación o de “ostentación”.

Desde otra perspectiva relacionada con la anterior, los consumidores demandan productos y servicios por muchas diferentes razones de las cuales destacamos algunas de ellas, utilizando como ejemplo la demanda de productos y servicios de tecnologías de información y comunicación (TIC):

- Para satisfacer una necesidad (empresas que demandan SAP, GPS).

- Para provechar una oportunidad (usuarios de internet que aprovechan una tarifa plana).

- Por una tendencia de consumo (demandar internet para suscribirse a facebook).

- Por una política de acceso al bien o al servicio (gobierno demanda PC para cubrir programa de educación).

- Por una actitud (lealtad) hacia la marca (compradores que solo demandan productos de computación de la marca apple).

- Por una situación estacional (llamadas el día de los enamorados).

- Para complementar otra compra (pen drive y subwoofer cuando se compra una PC).

- Para sustituir un producto de baja calidad u obsoleto (programa windows, antivirus).

- Por una política ventajosa de compra, mediante la producción nacional para sustituir importaciones (producción de portátiles nacionales).

Los demandantes o consumidores de productos o servicios se pueden clasificar en tres tipos, atendiendo a las características de estos productos:

- Consumidores de bienes y servicios finales: adquieren bienes o servicios que se producen para ser consumidos como productos finales o elaborados, sean bienes duraderos (electrodomésticos), no duraderos o perecederos (alimentos) o que se consumen inmediatamente con la prestación del servicio (llamada telefónica).

- Consumidores de bienes y servicios intermedios: demandan bienes para ser incorporados a otros procesos productivos. Las empresas demandan materias primas y otros insumos que requieren e incorporan al proceso de producción de sus propios bienes y servicios (ácido cítrico para la industria de los alimentos), algunas de estos insumos no se procesan completamente; algunos de estos subproductos son inutilizables y son desecho, pero otros subproductos pueden ser comercializables (cáscaras de limón, vinaza, aserrín).

- Consumidores de bienes de capital: demandan bienes como máquinas, equipos, programas, know how, cuya función es posibilitar la producción de otros bienes y servicios sin consumirse en el proceso aunque desgastándose (depreciándose) con el tiempo.

La elección de los clientes objetivo puede realizarse segmentando el mercado de un producto, atendiendo a diferentes características de los consumidores. Esta elección puede considerar características como las siguientes:

- El ámbito geográfico (consumidores en localidades específicas).

- Nivel socio económico (ingresos altos, medios o bajos).

- Género (masculino y femenino).

- Edad (bebés, niños, adolescentes, jóvenes, adultos, adultos mayores).

Hay muchas otras formas de segmentar el mercado de una población consumidora que se pueden complementar con los perfiles básicos mencionados. Entre estas se encuentran: la cultura gastronómica, las creencias religiosas, las aficiones deportivas, entre otras. A menudo, definir el perfil de un cliente objetivo para un producto o servicio supone establecer un perfil de ese consumidor para otros productos y servicios. Por ejemplo, las personas que compran discos de jazz tienden también a comprar vinos y libros. No necesariamente el segmento hacia el que va dirigido el producto o servicio es quien a su vez toma la decisión de comprar o no, sucede con los productos y servicios para bebés y niños, donde frecuentemente las decisiones de compra la toman sus padres o representantes, de manera que el estudio de mercado debe reflejar quién toma las decisiones de compra para poder registrar la demanda efectiva.

Proyección de la demanda

Cuando se tiene información secundaria del tipo de estadísticas, base de datos, reportes de ventas o del número de usuarios de un bien o servicio, se puede realizar una proyección de la demanda y de la oferta, con base en el comportamiento en el pasado para un determinado número de periodos (años, trimestres, meses) de variables relevantes de la demanda y la oferta como pueden ser:

- El consumo aparente: CA = PN - X + M, donde: CA es el consumo aparente del bien o servicio; PN es la producción nacional del bien o servicio; X son las exportaciones del bien o servicio; M son las importaciones del bien o servicio.

- La producción nacional (cuando el bien se produce solo internamente y no se exporta ni se importa alguna cantidad del mismo).

- El volumen de las ventas.

- El valor de las ventas (en términos nominales o reales, pero preferiblemente reales).

A partir de las series estadísticas con las que se cuente de cualquiera de estas variables se puede realizar la proyección, es decir, extrapolando cuantitativamente el comportamiento futuro de la variable mediante la estimación de su tasa de crecimiento. En la medida que los datos que reflejan el comportamiento de la variable presenten un comportamiento regular (aumenta sistemáticamente, disminuye sistemáticamente o permanece más o menos constante) se puede utilizar para la estimación de la tasa de crecimiento la siguiente fórmula:

1/n

r = (Vi / Vf) - 1;

Donde: r es la tasa de crecimiento de la variable para el periodo en análisis; Vi es el valor inicial de la serie de datos; Vf es el valor final de la serie de datos; n es el número de periodos considerados, equivalente al número de datos de la serie en análisis. Sin embargo, para la mayoría de las variables económicas los datos no presentan un comportamiento regular o uniforme, sino más bien tiende a tener un comportamiento irregular. Esto significa que la tasa de crecimiento calculada probablemente subestime o sobrestime la “verdadera” tasa de crecimiento de la variable y, por tanto, la proyección de la variable que se realice con esta tasa, también subestimará o sobrestimará el comportamiento de la variable en el futuro.

Para evitar estos inconvenientes, se utiliza el método de los mínimos cuadrados y se realiza un análisis de correlación entre las variables involucradas, siendo la variable dependiente Y la variable que se va a proyectar y la variable independiente X es el tiempo. Se asume que se relacionan con una función de tipo exponencial como se muestra en la siguiente fórmula:

+ ε

Donde: Ÿ es la variable dependiente estimada; es el valor de la variable dependiente que no es explicado por la variable independiente; es la tasa de crecimiento promedio ajustada; t es la variable independiente X estimada; ε es el término de error estadístico. Esta fórmula se transforma a una función lineal simple para hacer la respectiva regresión; el valor obtenido con el será indicativo de si la bondad de ajuste entre ambas variables es estadísticamente significativa.

Las proyecciones de la demanda o de la oferta, si bien son de utilidad para extrapolar el comportamiento futuro del mercado, están sometidas a la incertidumbre reflejada en la ocurrencia de eventos aleatorios e inesperados que pueden alterar por completo la proyección realizada. Piénsese, por ejemplo, en los cambios futuros en la producción de un rubro agrícola por cambios aleatorios del clima. De manera que las proyecciones de demanda y oferta del producto deben tomarse con algunas reservas.

Estimación de la demanda mediante encuestas

La encuesta y la entrevista son dos técnicas de análisis de la demanda que complementan a otras técnicas como la proyección de la demanda, y en algunos casos son requeridas para identificar a los clientes objetivo y extraer algunas otras características que pueden estar presentes en la determinación del mercado de un producto o de un servicio. La fuente de información para el análisis de la demanda mediante encuesta es primaria, puesto que hay que elaborar dicha encuesta y someter los datos recabados al análisis pertinente. La encuesta dirigida a los clientes potenciales identificados previamente, intenta recabar información que revele algunas de los siguientes aspectos del mercado:

- Las preferencias del consumidor o usuario por un determinado producto o servicio (gusto o deseo de compra, porqué se compra).

- El nivel de satisfacción (precio/calidad) con los productos existentes.

- El momento del día (mañana / tarde / noche / madrugada) y la frecuencia (diaria / interdiaria / semanal / mensual / anual) con la que se compra el producto o servicio.

- Los precios a los cuales están dispuestos a comprar los productos o servicios (disposición a pagar).

- Quiénes toman las decisiones de compra del bien o servicio y en qué cantidades.

Realizar una encuesta para el análisis del mercado requiere cumplir con cinco pasos a saber:

- Identificación de la población objetivo.

- Determinación de la muestra estadísticamente significativa.

- Aplicación de la encuesta.

- Análisis de los datos recabados.

- Conclusiones.

Una metodología básica para la realización de una encuesta supone atender los siguientes criterios:

- Seleccionar una muestra estadísticamente significativa de la población.

- Hacer preguntas cerradas del tipo Si / No o preguntas cerradas con márgenes (entre X y Z).

- Hacer preguntas que revelen las preferencias del consumidor (le gusta / lo desea).

- Hacer preguntas que revelen la frecuencia con la que se adquiere y el momento en el que se adquiere el producto.

- Hacer preguntas que revelen la satisfacción con otros productos y quién toma las decisiones de compra de dicho producto.

- Preguntas que revelen la disposición a comprar el producto.

Entre los errores que se deben evitar en la realización de encuestas de mercado destacan: hacer preguntas abiertas; ordenar de forma incorrecta las preguntas; incurrir en inconsistencias numéricas en la escala de los valores; solapar las preguntas, no considerar un punto de referencia en las preguntas que lo ameriten; incurrir en el error de que la muestra no sea estadísticamente significativa.

b) Identificación de la oferta

La oferta del producto o el servicio la constituye la producción de las empresas que actualmente operan en el ámbito de mercado del proyecto. Esta producción se corresponde tanto con la producción de las empresas nacionales, así como la producción importada. Sin embrago, el análisis de la competencia no necesariamente tiene que abarcar a todas las empresas que producen el bien o servicio, sino más bien analizar aquellas empresas que colocan su producción en el ámbito de mercado del proyecto.

La observación de los competidores, dentro del ámbito geográfico de mercado donde colocará su oferta la futura empresa, es importante por diversas razones de las cuales se destacan tres. Una primera razón para conocer el comportamiento de los competidores es determinar cuál es la estructura del mercado que forman, es decir, si forman:

- Un mercado de competencia perfecta, donde interactúan muchos productores y consumidores, con productos no diferenciados y que son precio aceptantes de los precios que determine la libre dinámica de la oferta y de la demanda.

- Un mercado de competencia imperfecta con un gran número de productores que venden un producto diferenciado por calidad, marca. Servicios, entre otros y cuya diferencia se puede reflejar en el precio de venta.

- Un mercado oligopólico, con pocos productores que tienen barreras a la entrada de otras empresas y pueden fijar cuotas de producción e indirectamente influir en los precios del mercado cuando colusionan. (8)

- Un mercado monopólico de un solo productor, que tiene una concesión única o es propietario de un recurso único, que fija los niveles de producción e y el precio de venta (si el mismo no está regulado).

La segunda razón para estudiar a los competidores tiene que ver con la posibilidad de imitar o adaptar algunas de sus mejores prácticas, lo que se conoce como benchmarking. Analizar la tecnología que emplean, la estructura organizacional o la manera como comercializan el producto puede conllevar a decidir que la solución más eficiente para el futuro negocio es tratar de imitar o adaptar estas prácticas.

Una tercera razón para analizar a la competencia se relaciona con lo contrario; si se observa que algunos competidores tienen prácticas deficientes como uso de una tecnología obsoleta o bajo nivel de su capital humano (que se traduce, por ejemplo, en una mala calidad de los productos o en una mala atención a los clientes) o mala distribución de los productos (por ejemplo que el producto llega con retraso al mercado) se abrirá la posibilidad de desplazar del mercado a esta competencia, en la medida que se tenga el compromiso de ofrecer el producto de la futura empresa en unas mejores condiciones.

En resumen, para hacer un análisis pertinente de la competencia, que cumpla el objetivo de brindar información valiosa para el estudio de mercado, se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:

- Número de competidores (dentro del ámbito geográfico del mercado seleccionado).

- Capacidad máxima de producción del bien o del servicio (volumen o ventas) y capacidad instalada efectivamente utilizada.

- Tecnología empleada (know how, obsolescencia de las máquinas y equipos).

- Estructura organizacional y prácticas organizacionales.

- Calidad de los bienes y servicios producidos (nivel de satisfacción de los clientes, diferenciación de los productos).

- Políticas de precios (descuentos, discriminación de precios). (9)

- Políticas de comercialización.

- Política de publicidad y comunicación.

- Uso de recursos especializados (patentes, know how, concesiones).

c) Determinación de los precios y de los canales de comercialización

Para establecer las condiciones de cómo se determinan los precios de venta en el mercado del producto o servicio a ofrecer, además de prestar atención al análisis de la estructura del mercado, se debe tomar en cuenta que la determinación del precio de venta también dependerá de factores como:

- El nivel de ingreso de los consumidores en el ámbito geográfico del mercado donde se venderán los productos o servicios.

- El tamaño del mercado.

- La elasticidad precio e ingreso de la demanda de los productos o servicios.

- La existencia de productos sustitutos y complementarios.

- La posibilidad de discriminar precios.

- La existencia de regulaciones y otras medidas que afectan los precios de venta tales como: fijación de precios máximos o mínimos, subsidios, aranceles.

Dentro de las posibilidades de determinación de precios que enfrenta la futura empresa o el futuro negocio se consideran las siguientes:

-Tomar el precio de mercado del bien o servicio. Esto supondrá tener unos costos totales unitarios de producción iguales o inferiores al precio de mercado.

-Determinar el precio con base a un margen sobre los costos unitarios de producción (incluyendo costos de transporte, financieros y de depreciación):

P = CTU + ΔCTU

Donde: P es el precio; CTU son los costos totales unitarios y Δ es un margen porcentual sobre los CTU.

-Determinar el precio con base al punto de equilibrio:

P = CF/Q + CVU

Donde: P es el precio de venta del producto a determinar; Q es la cantidad mínima de producción; CF son los costos fijos totales y CVU son los costos variables unitarios.

- Establecer el precio con base al que determine la regulación del precio respectiva.

Para determinar los canales de distribución, y estrategias de comercialización y marketing del producto o servicio, se deben definir aspectos como el tipo de canales de distribución y de venta a utilizar y la estrategia de mercadeo. Entre los canales de distribución más frecuentes para productos finales se encuentran:

- Canal directo: del productor o fabricante al consumidor.

- Canal detallista: del productor o fabricante al detallista y de éstos al consumidor.

- Canal mayorista: del productor o fabricante al mayorista, de éstos al detallista y de éstos al consumidor.

- Canal agente/intermediario: del productor o fabricante al agente o intermediario, de éstos al mayorista, de éstos al detallista y de éstos al consumidor.

La definición del canal de distribución apropiado debe considerar la logística de transporte y los canales de venta. Por su parte, la definición de los canales de de venta debe guardar relación con los canales de distribución: Entre los canales de ventas más utilizados se mencionan: ventas en almacén, venta en tiendas, ventas on line, ventas por catálogo.

Entre las diferentes estrategias para acometer la comercialización se tienen las siguientes:

- Creación de una fuerza de ventas directa: una unidad organizacional de ventas que será responsable de la comercialización del producto.

- Utilización de un agente de ventas o distribuidor exclusivo.

- Utilización del sistema piggy back: la empresa establece una alianza con otra empresa no competidora que utiliza los mismos canales de distribución.

- En cuanto a las estrategias de inicio del mercadeo y la publicidad, se debe considerar como mínimo los siguientes aspectos:

- Definir si el presupuesto publicitario dependerá de las ventas o será independiente de éstas.

- Elegir la empresa publicitaria que se encargará de diseñar el mensaje o elaborara el mensaje publicitario.

- Definir los medios de comunicación del mensaje (el medio es el mensaje).

- Monitorear si el mensaje sobre el producto está llegando al cliente objetivo.

El estudio técnico

El estudio técnico comprende los análisis de factibilidad técnica requeridos para llevar adelante la idea de negocio o el proyecto propuesto. La factibilidad técnica tiene que ver con seleccionar entre alternativas de localización, de tamaño del proyecto (escala de producción), de los procesos productivos u organizativos. Los estudios se realizan para seleccionar cada una de las alternativas de los aspectos técnicos que reúna las condiciones más convenientes o ventajosas (en términos de costos y beneficios) para el desarrollo del proyecto.

Análisis de la localización

La localización del proyecto o de la futura empresa es uno de los aspectos técnicos que requiere un análisis lo más objetivo posible de las ventajas y desventajas que ofrecen las diferentes alternativas de localización. En otras palabras, se trata de tomar una decisión respecto a la localización que sea óptima en términos de costos y beneficios, que pueda brindar la posibilidad de operar en un lugar competitivo que genere una mayor productividad para la futura empresa. En estos términos, las futuras empresas que se inician y aquellas donde se considera la factibilidad de ubicarlas en otra localidad diferente a la que se encuentran, necesitan de estudios que consideren los diferentes factores que impactan en los costos de producción y distribución de los bienes y servicios en relación con las alternativas de localización que se tienen.

Existen al menos dos niveles de análisis en la localización: la macrolocalización y la microlocalización. La macrolocalización se refiere al análisis que se realiza para decidir sobre la ubicación geográfica de una empresa. Este análisis involucra considerar una serie de factores para decidir qué país, región (territorio) o ciudad reúne las mejores condiciones o ventajas (competitivas) para localizar la firma. Las empresas multinacionales realizan este análisis frecuentemente para decidir en qué países y regiones de estos países ubicar sus plantas de producción o sus servicios. Pero no solo las multinacionales deben preocuparse por la localización geográfica, las pequeñas y medianas empresas son proclives a fracasar si no realizan una adecuada selección de dónde se ubicarán geográficamente.

El tamaño del mercado y la localización de las materias primas y otros insumos o recursos, especialmente en el caso de las empresas manufactureras, son factores que por su importancia pueden influir significativamente en la macrolocalización del proyecto. En este sentido, las empresas se enfrentan a la toma de decisiones relativa a las alternativas de localización en función de:

- Localizar la empresa cercana a las fuentes donde se encuentra la materia prima principal que utiliza.

- Localizar la empresa cercana a las localidades donde tiene los mercados para sus productos o servicios.

Bajo este enfoque, cobra especial importancia determinar las características de las materias primas y su impacto en los costos de transporte y de distribución. El siguiente cuadro resume algunas de estas características relevantes:

MERCADO MATERIAS PRIMAS

Localizadas xxx

Ubicuos xxx

Pierden peso xxx

No pierden peso xxx

Dejan residuos xxx

No dejan residuos xxx

Los proyectos que utilizarán materias primas o explotarán recursos localizados, como los proyectos de extracción de minerales o energéticos, tienden a ubicarse cerca de o en la fuente de la materia prima o el recurso, porque resultaría muy costoso transportarlos para procesarlos en otro lugar. Por el contrario, cuando las materias primas son ubicuas, es decir ubicadas en varios lugares, puede tener sentido orientar la localización hacia el mercado, si el proyecto puede contar con el transporte de las materias primas desde varios lugares.

Cuando las materias primas pierden peso en su transportación, como por ejemplo la transportación de caña de azúcar, es conveniente que la localización sea en una zona cercana a la fuente de la materia prima, para evitar incurrir en los costos del transporte de una materia prima que llegará mermada a su destino. Por el contrario, si la materia prima utilizada no pierde peso, la localización ventajosa es cerca de los mercados.

Cuando el procesamiento de las materias primas deja abundantes residuos, como la vinaza que queda de residuo de los procesos de fermentación para producir ciertos licores, es recomendable que el proyecto se localice cerca de la materia prima. Por el contrario, si la materia prima no deja residuos abundantes y pueden ser fácilmente dispuestos o pueden ser vendidos como subproductos, es conveniente que el proyecto se localice cerca de sus mercados.

Además del análisis de los costos del transporte, en función de las características de la materia prima para orientar la localización hacia donde se ubican los insumos o hacia donde se encuentra el mercado, un análisis más amplio debe considerar algunos de los siguientes factores mencionados a continuación:

- Costo de la mano de obra.

- Calidad de la infraestructura de transporte, servicios y telecomunicaciones.

- Calidad de los recursos humanos.

- Regulaciones laborales, de los mercados, tasas de impuestos.

- Tramitaciones administrativas (número y costo).

- Incentivos para exportar e importar bienes y servicios, incentivos fiscales.

- Apoyo institucional (políticas de financiamiento, de compras estatales).

- Nivel de seguridad jurídica y de gobernabilidad.

- Nivel de relación entre las empresas (encadenamientos productivos).

Estos factores frecuentemente se analizan construyendo indicadores que miden la competitividad y el clima de negocios de un país o una región y que posicionan al país o la región en términos comparativos con otros países y regiones. Estos indicadores se elaboran tanto con información estadística relativa a estos factores, así como a partir de la percepción que tienen los inversionistas acerca de qué tan fácil o difícil es hacer negocios o localizar empresas en un determinado país o región.

La microlocalización está relacionada con la decisión de ubicarse en algún lugar específico de una ciudad o territorio. Esta decisión igualmente pasa por considerar factores que tienen que ver con la provisión de infraestructura de servicios básicos, de transporte y de telecomunicaciones. También supone analizar alternativas de microlocalización que consideren factores como la existencia en las localizaciones alternativas de empresas conexas o complementarias con el fin de aprovechar las llamadas “economías de aglomeración”, cuáles alternativas de microlocalización cumplen con todas las regulaciones sanitarias o medioambientales, de seguridad industrial y otras específicas. Igualmente si en el lugar se dispone de recursos humanos con el perfil o la calidad que necesitará la empresa.

Determinación del tamaño del proyecto

Para entender la determinación del tamaño del proyecto, es decir, su escala de producción o capacidad de producción, se debe tener claro que una escala de producción dada es el resultado de combinar diversos factores de producción, los cuales se pueden concentrar en dos: capital (máquinas, equipos) y trabajo (horas-hombre de trabajo). La relación entre los factores utilizados y el producto obtenido se denomina función de producción y se expresa como: Q = f( T, K*), donde Q es la cantidad de producto que resulta de una combinación dada de capital K* y de trabajo T. Obsérvese que K* representa una determinada cantidad de capital que es fija en el corto plazo; el asterisco indica que, a corto plazo, al ser fija la cantidad de capital utilizada, solo puede variar la cantidad de producto si varía la cantidad de trabajo incorporada. En el largo plazo si puede variar el capital, pues el empresario puede invertir en nuevas máquinas o equipos o ampliando la instalación y entonces se obtendrá un nivel de producto mayor.

La determinación del tamaño del proyecto se entiende mejor desarrollando un ejemplo como el que se presenta a continuación. Suponga que un emprendedor decide instalar un local de hamburguesas para lo cual invierte en dos planchas de cocina (capital) y en los demás implementos (capital) en las que se pueden preparar una docena de carne de hamburguesa al mismo tiempo (seis en cada plancha) cada 15 minutos. Esto supone, en teoría, una producción de hamburguesas de 48 por hora, si el negocio se abre 5 horas al día podrá producir hasta 240 hamburguesas/día; si el local abre 5 días a la semana, podrá producir 1200 hamburguesas al mes y si abre 10 meses al año serán 12000 hamburguesas/año.

Siendo la cantidad de capital fija en el corto plazo, alcanzar ese nivel máximo de producción dependerá de en cuántas horas hombre (trabajo) invierte para lograrlo. Esta cantidad de trabajo si puede variar y el emprendedor incorporará tantos trabajadores como horas hombre necesite para alcanzar dicho nivel máximo de producción (asumiendo que existe demanda (clientela) para vender las 12000 hamburguesas/año). Una consideración técnica es que se incorporarán tantas horas hombre de trabajo, en la medida que el costo de la hora hombre sea inferior al ingreso que genera esa hora hombre adicional contratada.

Siguiendo con el ejemplo de la producción de hamburguesas, se puede observar que la determinación del tamaño del proyecto estará condicionada por una serie de factores que pueden ser una limitante o pueden representar un potencial en la determinación del tamaño del proyecto, algunos de estos factores son los siguientes:

- El tamaño del mercado: El tamaño de mercado y su crecimiento condicionan el tamaño del proyecto. Si el proyecto está localizado en una ciudad grande con amplia demanda para las hamburguesas, puede justificarse la inversión en las dos planchas, pero si está localizado en una población de pequeño tamaño, puede ser conveniente invertir en principio en una sola plancha. Sin embargo, si el consumo de hamburguesas en la población pequeña está creciendo a una alta tasa puede ser conveniente la opción de invertir en las dos planchas previendo este aumento de la demanda.

- El financiamiento: si bien el tamaño óptimo puede ser el representado por la inversión en las dos planchas, el empresario puede tener una restricción financiera que lo limite a invertir en una sola plancha (o en un local más pequeño, o en menos mobiliario), de manera que una restricción financiera puede condicionar el tamaño del proyecto.

- La localización: si el puesto o local de hamburguesas va a estar ubicado en una zona donde existen fuertes restricciones y regulaciones sanitarias o medioambientales, puede que estas regulaciones limiten la capacidad de producción, por ejemplo porque solo puede abrir unos determinados días y a determinadas horas. Proyectos situados en determinadas zonas donde hay un rígido control de las emisiones de materias contaminantes (gases o desechos sólidos o líquidos), pero que aún así eligen esa localización pueden ver restringida su capacidad de producción óptima en consideración a estas restricciones.

- Disponibilidad de la materia prima: la determinación del tamaño del proyecto puede limitarse si la demanda de materia prima necesaria para la producción es escasa o está restringida por diversas razones. Por ejemplo, algunas empresas productoras de licores en Venezuela tienen acceso a un cupo limitado de materia prima (melaza de caña) por lo cual tienen que adecuar su capacidad de producción a esta restricción. En el caso del local de hamburguesas, el acceso al pan, la carne, las salsas, los quesos, los refrescos puede estar limitado o puede no estarlo.

- La tecnología empleada: todo proceso de producción implica el empleo de una determinada tecnología. En buena medida, el rendimiento de las máquinas y equipos utilizados dependerán del nivel de tecnología de éstos y del grado o nivel de calificación de los recursos humanos que los operan. En procesos de producción sencillos, como preparar hamburguesas, el nivel de tecnología es más o menos estándar e igualmente los recursos humanos empleados. Sin embargo, en procesos de producción de bienes de alta tecnología, como la fabricación de microchips o de servicios como los servicios médicos cardiológicos, el nivel de la tecnología empleada y el nivel de calificación de los recursos humanos empleados cuenta en la determinación del tamaño del proyecto.

En este orden de ideas, la determinación del tamaño del proyecto conlleva a establecer la capacidad máxima de producción del bien o de prestación del servicio. Esta vendrá determinada por el rendimiento de las maquinarias y equipos y el nivel de destreza y calificación de quienes operan dichas máquinas y equipos, a lo cual se puede agregar la capacidad gerencial del director o gerente del negocio.

La capacidad máxima del negocio de hamburguesas vendrá dada por lo que se indicó: el rendimiento de las dos planchas que se adquirirán y el número de trabajadores que se contrate. En principio, una buena división del trabajo entre los empleados no debería generar “cuellos de botella” que impidan alcanzar una producción máxima o muy cercana a la máxima (12.000 hamburguesas/año). Se asume que no hay restricciones para comprar toda la materia prima que se necesite y que el tamaño del local donde se expenden las hamburguesas es suficientemente amplio para prepararlas y atender los clientes con comodidad.

Con respecto a las materias primas e insumos para la preparación de las hamburguesas es necesario hacer un balance de materiales o relaciones técnicas de insumo-producto. Esta consiste en establecer la cantidad requerida de materia prima o insumos para alcanzar un determinado nivel de producción. Para el caso de la preparación de hamburguesas a un nivel de producción máximo se requerirá aproximadamente: unas 13.000 unidades de pan; 13.000 unidades de carne de hamburguesa (asumiendo una tasa de pérdidas de aproximadamente 8%). También se requerirán unos 240-250 kgs. de salsa, asumiendo que cada hamburguesa lleva un promedio de 20 grs. de salsa. Cálculos similares se realizan para el queso y otros ingredientes que se incorporen a las hamburguesas (lechuga, tomate, jamón, huevos) y la cuantía de servicios directamente involucrados en la producción, como el gas.

La determinación de la capacidad mínima supone establecer cuál es la capacidad mínima de producción que permite cubrir los costos generados por el negocio. En otras palabras, el nivel de producción que permite igualar los ingresos y los costos. Analíticamente, la determinación de la capacidad mínima se corresponde con el cálculo del punto de equilibrio del proyecto.

IT = CT ; IT = P.Q ; CT = CF + CV ; CVT = CVU.Q

P.Q = CF + CVU.Q Þ Q (P - CVU) = CF Þ Qmin = CF / (P - CVU);

PE = Qmin / Qmax

Donde: IT son los ingresos totales; CT son los costos totales; CF son los costos fijos totales; CVT son los costos variables totales; CVU son los costos variables unitarios; P es el precio de venta por unidad; Qmin es la producción mínima y PE es el punto de equilibrio.

Tomando como ejemplo el local de hamburguesas, la capacidad mínima de producción vendrá dada por la estimación de los costos y del precio unitario de venta.

- Capacidad máxima de producción: 12.000 hamburguesas/año.

- Costos fijos (aquellos costos en que se incurre se produzca o no): 4.000 UM/año.

- Costos variables (costos en los que se incurre si se produce): 6.000 UM/año.

- Costos variables unitarios: representan el costo variable de cada unidad (hamburguesa) producida): 0,5 UM/hamburguesa.

Precio unitario de venta: 1 UM/hamburguesa.

Qmin = 4.000 UM / (1 UM/hamburguesa – 0,5 UM/hamburguesa).

Qmin = 8.000 hamburguesas/año. (Se tienen que preparar un mínimo de 8.000 hamburguesas/año para cubrir los costos del negocio).

PE = 8.000 hamburguesas/año / 12.000 hamburguesas/año = 0,66 (66,66%)

Se tiene que producir dos terceras partes de la capacidad máxima de producción de hamburguesas al año para cubrir los costos. Nótese que cada hamburguesa adicional producida por arriba de las 8.000 unidades, dejará un margen de beneficio.

Sin embargo, al elaborar el programa de producción del proyecto para un horizonte de varios periodos, hay que tener en cuenta que la operatividad de una empresa está sometida a diferentes contingencias que pueden entorpecer su desempeño y por lo tanto no lograr la máxima producción potencial. En el caso del negocio de preparación de hamburguesas, contingencias como: faltas al trabajo por parte del gerente o un empleado; fallas en la provisión de los insumos y de los servicios, entre otras impedirían lograr la producción máxima. También cuenta la habilidad y destreza de los empleados. Cuando un negocio se está iniciando es usual que los empleados y el gerente cometan errores que pueden ir subsanándose en el tiempo en la medida que se adquieren más habilidades en el servicio y destrezas gerenciales.

Determinación de la ingeniería del proyecto

El análisis de la ingeniería del proyecto o del proceso de producción contempla la selección de una alternativa entre varias que implique la optimización en el uso de los recursos la vez que se logre con esta alternativa un rendimiento productivo adecuado. La consideración de los costos y beneficios que acarrea la utilización de una u otra alternativa de proceso de producción son relevantes. En principio, un proceso de producción se puede caracterizar de acuerdo al factor que se utilice con mayor intensidad. Así, una plantación de caña puede ser manejada utilizando intensivamente mano de obra y entonces se trata de un proceso intensivo en trabajo. Por el contrario, una granja productora de maíz puede ser operada utilizando intensivamente maquinaria y entonces se está hablando de un proceso intensivo en capital. Una fábrica de biotecnología para producir ácido cítrico se puede catalogar como intensiva en tecnología. La especificidad del proceso en cierta forma determinará cual factor se utilizará de forma intensiva. El nivel tecnológico es un condicionante del proceso de producción pero no es el único determinante.

Los procesos de producción también se pueden categorizar en procesos artesanales o de producción en serie. Por ejemplo, la producción de trajes de novia se puede realizar de forma artesanal, con diseños exclusivos para cada cliente, en un pequeño atelier, o se pueden producir en serie en una gran fábrica a partir de unos pocos diseños. En cada caso, los costos unitarios de producción varían; siendo relativamente más altos para la producción artesanal.

Otra característica de los procesos de producción es que están condicionados y a su vez condicionan la capacidad de producción y la organización del proyecto. El proceso condiciona la capacidad de producción porque la tecnología restringe o expande una determinada capacidad de producción. Hay procesos que solo son rentables si son intensivos en capital y se producen en grandes instalaciones, por ejemplo, la producción de aviones. Por su parte, ciertos procesos de producción condicionan la organización y la forma en que operará la futura empresa, por ejemplo, la prestación del servicio de exámenes clínicos requiere que la organización se adapte al proceso de analizar las muestras y entregar los resultados.

Pero el tipo de organización también puede condicionar el proceso, como ha quedado patente con la implementación del modelo de organización japonés kan ban, utilizado originalmente por la fábrica de automóviles Toyota, consistente en disminuir al mínimo los costos de inventario de las autopartes al utilizarse en tiempo real o just it time. Igualmente, el aplanamiento organizacional o downsizing supone adaptar los procesos de producción y la toma de decisiones que ello implica a un modelo de organización que flexibiliza enormemente dicha toma de decisiones operacionales.

El análisis pertinente para la selección del proceso, en paralelo con la selección del tamaño está sujeto a revisar algunos de estos aspectos:

- Los objetivos específicos del proyecto.

- Definición del producto o servicio (usos, aplicaciones, funciones).

- Definición y especificación de los insumos (materias primas) a utilizar.

- Definición de maquinarias y equipos (rendimiento, uso de energía) a utilizar.

- Tamaño del área de producción (edificios, galpones, otras áreas de construcción) y distribución de las máquinas y equipos, oficinas (lay-out de planta).

- Requerimientos de recursos humanos (perfiles, calificaciones)

- Especificaciones técnicas relativas a la contaminación (emisión de gases) disposición de los residuos o desechos de los insumos utilizados y normas de seguridad industrial.

En aquellos proyectos de pequeñas y medianas empresas en que los procesos de producción y la selección de la tecnología están arraigados al medio y buscan aprovechar sus potencialidades, también es pertinente considerar:

- Proceso y tecnología que responda a valores, costumbres, usos y preferencias de la población local.

- Proceso y tecnología adecuados a las condiciones específicas de la localidad (topografía, clima, intensidad solar).

- Posibilidades de aplicación o adopción de insumos y tecnología producidos en la zona y utilización de los recursos humanos formados en la localidad.

Una vez seleccionada la alternativa de proceso de producción se realizan cuatro tareas relacionadas entre sí:

- Descripción del flujograma de producción: se identifican los diferentes pasos del proceso de producción requeridos. El primer paso es identificar en el proceso cuál es la entrada (estado inicial) y cuál es la salida (estado final). También se deben identificar las tareas que impliquen controles de calidad y de manejo de inventarios.

- Descripción de las edificaciones, espacios, máquinas, equipos, vehículos, sistemas (de seguridad, eléctricos, entre otros) que se requieren para llevar a cabo el proceso de producción o de prestación del servicio.

- Descripción de la distribución de las máquinas, equipos, vehículos, áreas de trabajo, almacenes, del proceso productivo, también llamado lay-out de planta.

- Descripción de los recursos humanos requeridos para las labores del proceso de producción, identificados en un organigrama y descritas sus labores en un manual de cargos administrativo.

Evaluación financiera del proyecto

La evaluación financiera de proyectos privados es el proceso mediante el cual, una vez definidos los costos de inversión, los ingresos futuros y los demás costos (financieros, operativos), permite determinar su rentabilidad. Se diferencia de los resultados contables en el hecho de que, antes de mostrar si la operatividad del negocio arroja una utilidad o una pérdida, es una herramienta para tomar la decisión de si es factible emprender o no un proyecto de inversión privada.

En este orden de ideas, la evaluación financiera debe ser vista como la herramienta para la toma de decisiones entre la alternativa proyecto de inversión A frente a otras alternativas (otros proyectos de inversión B, C, D) o frente a una alternativa de inversión que no involucre el mismo nivel de riesgo que el proyecto de inversión, como puede ser, por ejemplo, la inversión en un activo de renta fija (un bono de deuda pública). Esta otra alternativa frecuentemente se denomina costo de oportunidad del capital o del dinero porque señala la mejor alternativa a la que se renuncia de decidirse invertir una determinada cantidad de recursos financieros en el proyecto.

La evaluación financiera comporta utilizar unos indicadores de rentabilidad que sirven de criterios de decisión sobre la conveniencia o no de invertir en el proyecto. Existe una gran cantidad de este tipo de indicadores, algunos son estáticos, es decir, no consideran el valor del dinero en el tiempo y otros son dinámicos, ya que sí consideran el valor del dinero en el tiempo. Para realizar la evaluación financiera se requiere, en primer lugar, estimar los ingresos y los costos involucrados en el proyecto, de manera de poder conseguir los flujos netos de caja o flujos netos de efectivo para cada uno de los periodos que se está proyectando (horizonte del proyecto), los cuales servirán a su vez para calcular los indicadores de rentabilidad. Estos dos aspectos de la evaluación financiera se describen a continuación.

Estimación de los ingresos y de los costos

La estimación de los ingresos del proyecto es el resultado de multiplicar la producción del periodo por los precios de venta del producto o del servicio. La producción del periodo queda definida en el programa de producción, cuando se realiza el análisis del tamaño del proyecto. El precio de venta queda establecido en el estudio de mercado. Se deben calcular tantos ingresos como productos o servicios se proyectan producir y vender, incluso se deben calcular los ingresos que generen los subproductos susceptibles de ser comercializados. Los ingresos se calculan para cada uno de los periodos (mes, trimestre, año) para los que se está proyectando. (10) La estimación de los costos comporta tomar en cuenta:

- Los costos de inversión

- Los costos financieros

- Los costos de depreciación

- Los costos totales operativos

La estimación de los costos de inversión supone identificar la inversión que se realizará en activos fijos: tangibles e intangibles y la inversión que se realizará en activos fijos circulantes, también llamado capital de trabajo. Un recuento, no totalmente exhaustivo de los rubros de inversión indicaría en la inversión en activos fijos tangibles: terrenos, construcción de edificaciones (obras civiles y de urbanismo), maquinaria, equipos, mobiliario, vehículos. Entre los activos fijos intangibles destacan la inversión en software (programas, sistemas de información), registro legal (si es una empresa que se va a crear), gastos de puesta en marcha. (11) La estimación del capital de trabajo se hace con base a un porcentaje de los costos de producción o de los costos operativos totales del primer periodo.

Por su parte, los diferentes montos financieros de las partidas de inversión se deben desglosar en los montos que corresponden a aporte propio del inversionista y los montos que corresponden a financiamiento externo, si se decide utilizar esta alternativa de financiamiento, proveniente de una institución financiera privada o pública. (12)

Los costos financieros se corresponden con el monto de la inversión a ser obtenido con financiamiento externo, si se decide utilizar esta alternativa. Los costos financieros se estiman a partir de las condiciones que fije la entidad bancaria o la institución financiera otorgante del préstamo. Estas condiciones son el plazo para pagar (número de periodos) y la tasa de interés pasiva que aplica para el financiamiento del proyecto. Estas condiciones varían para el financiamiento de los activos fijos y el capital de trabajo. Frecuentemente los plazos de financiamiento son más largos para los activos fijos que para el capital de trabajo. Dependiendo de la institución (si es pública o privada) y de las especificidades del proyecto, las condiciones también varían. Por ejemplo, algunas instituciones otorgan un plazo de gracia, lo que significa que por un periodo o varios periodos el inversionista solo cancela el monto de los intereses del periodo, más no el capital. Algunas instituciones financieras, especialmente las públicas mantienen fija la tasa de interés a la que otorgan el préstamo, mientras que otras ofrecen tasa de interés subsidiadas para el financiamiento de determinados proyectos, especialmente los de interés social.

Los costos de depreciación corresponden a los costos contables obligatorios por depreciación y amortización de los activos fijos tangibles e intangibles. Se deben estimar utilizando un método aceptado según las normas de la contabilidad o según como se haya instrumentado como política de incentivo a las inversiones por parte de la institución gubernamental encargada de esta materia. Frecuentemente se utiliza el método de línea recta que consiste en restarle al valor inicial de los activos, un valor de salvamento (un porcentaje del valor inicial) y dividirlo entre la vida útil de los activos. (13)

Los costos de operación engloban todos los costos en los que se incurrirá para producir y vender el producto o el servicio. Abarcan los costos de producción (costos de materia prima e insumos más transporte, más mano de obra directa); costos de nómina (empleados administrativos y mano de obra indirecta); costos de servicios (luz, agua, aseo, telecomunicaciones, transporte no directamente involucrado en los costos de producción, publicidad, impuestos municipales) y los costos de servicios prestados por terceros si se utiliza la modalidad de outsourcing para cubrir determinados servicios como vigilancia, limpieza, contabilidad, asesoría legal.

En los proyectos de ampliación, relocalización o reconversión, dado que ya existe la unidad productiva, se debe tener cuidado en estimar correctamente los costos y beneficios, en aras de evitar solapar costos o beneficios que forman parte de la operatividad actual de la empresa y que no necesariamente formarán parte de la operatividad del proyecto. Por el contario, habrá la necesidad de estimar costos y beneficios del proyecto que no necesariamente forman parte de la operatividad actual de la empresa.

Al respecto, Fontaine (2000) plantea que para identificar correctamente los costos y beneficios se debe tener muy clara la situación “sin proyecto” y luego considerar la situación “con proyecto” de manera de evitar el mencionado solapamiento de costos y de beneficios. Esto ocurre así porque si una empresa posee determinados recursos o activos que está evaluando utilizar en una nueva inversión, al costo de utilizar estos recursos o activos en la nueva alternativa hay que sumarle la pérdida de beneficios que genera retirarlos de su uso actual. Por ejemplo, si una empresa posee un galpón industrial que tiene arrendado, pero que una vez vencido el contrato de arrendamiento utilizará para abrir una nueva línea de producción, al costo de la nueva línea de producción deberá sumarse los beneficios que se perderán por dejar de arrendarlo.

El flujo neto de caja supone un balance entre los ingresos y los costos para cada periodo u horizonte del proyecto afectados por la tasa impositiva que esté vigente en el país donde se realizaría el proyecto. A los ingresos por venta se le restarán los costos totales operativos, los intereses del préstamo y la depreciación para obtener:

- La utilidad bruta gravable o pérdida (antes de impuestos)

Si se obtiene una ganancia gravable, entonces se calcula el impuesto a pagar utilizando la tasa de impuesto sobre la renta. A la ganancia gravable se le resta el monto de impuesto para obtener:

- La utilidad neta (14)

A la utilidad neta (o pérdida) se le suma la depreciación (puesto que se trata de un costo contable que es legal restar a los efectos de obtener el monto a ser pechado por el impuesto sobre la renta, por lo tanto se vuelve a sumar una vez descontado para calcular el monto a pagar por impuesto) y se le resta la amortización del préstamo en cada periodo (puesto que la suma de las amortizaciones representa el pago del monto exacto dado en préstamo). Hecha esta operación se obtiene:

- El flujo neto de caja de cada periodo del horizonte del proyecto.

Dado que la estimación de costos y beneficios se hace proyectándolos en el tiempo, en evaluación financiera se discute sobre la conveniencia o no de variar dichos costos e ingresos en función de la variación del índice de precios que ocurra en una economía. Esta alternativa supone utilizar la tasa de inflación esperada en el periodo para ajustar los valores. En términos económicos, significa calcular los costos y los ingresos, y por lo tanto el flujo neto de caja para cada periodo a precios corrientes, también llamados valores nominales.

Sin embargo, utilizar la tasa de inflación esperada para afectar los ingresos y los costos del proyecto tiene dos grandes inconvenientes. El primer inconveniente es que si la tasa de inflación se toma del cálculo del índice de precios al consumidor esta tasa puede ser muy diferente a la variación de precios experimentada en otros sectores de la economía, por ejemplo los precios al mayor, el índice de precios manufacturero o del sector construcción que guarden una mayor relación con los rubros involucrados en los costos y beneficios del proyecto. Por esta razón, se podría estar subestimando o sobrestimando el impacto de la variación de precios en las partidas de ingresos y costos pertinentes al proyecto.

El segundo inconveniente se presenta cuando el entorno económico del país está signado por una alta inflación. En estos casos es muy difícil que la estimación de la variación de precios a futuro no resulte un ejercicio signado por la posibilidad de distorsionar los valores. Para evitar estas distorsiones, se ha sugerido mantener sin variación los precios que afectan ingresos y costos. (15) En este caso, se obtienen costos y beneficios y el flujo neto de caja derivado de éstos a precios constantes, también llamado valores reales.

Selección de la tasa de descuento o TREMA

El cálculo de los indicadores de rentabilidad pasa por estimar, en primer lugar, cuál es la tasa de descuento o de rendimiento mínima esperada o aceptada por el inversionista (TREMA) a la cual se descontarán los flujos netos de caja para obtener el valor financiero que permitirá decidir si el proyecto es rentable o no lo es. Esta TREMA representa el costo de oportunidad del capital a invertir en el proyecto, es decir, los rendimientos alternativos para la inversión más los riesgos inherentes a cualquier inversión. Dado que la TREMA es el criterio de decisión que se utilizará para evaluar si la inversión es rentable o no, su cálculo varía de acuerdo a las características del proyecto y a las características de los inversionistas. Por ejemplo, no se utilizan los mismos criterios para estimar la TREMA de un proyecto promovido por unos inversionistas individuales para el inicio de un nuevo negocio, a los criterios utilizados para evaluar un proyecto de una empresa corporativa que negocia acciones en la bolsa de valores. Sin embargo, la lógica implícita en la estimación de ambas tasas es la misma: que represente lo más fielmente posible el costo de oportunidad del capital a invertir.

En aras de simplificar el análisis, se asumirá que la estimación de la TREMA corresponde al primer caso, es decir, unos inversionistas individuales que están evaluando si invertir o no en un determinado proyecto. En estos términos, lo primero que corresponde hacer para la estimación es decidir que tasa de rendimiento alternativa se va a tomar como referencia.

En principio, si se asignan los recursos de inversión a una alternativa de activos con rendimiento financiero, la lógica indica que esta alternativa de rendimiento debe ser libre de riesgo. Los activos de renta fija, como son los bonos de deuda pública emitidos por gobiernos de países soberanos, cumplen más o menos esta premisa, pero hay importantes diferencias entre países. Esta diferencia se debe a que la expresión “libre de riesgo” define el hecho de que los gobiernos, por su propia naturaleza, no quiebran; sin embargo, los gobiernos pueden enfrentar retraso en el pago de sus deudas o default y problemas fiscales que los mercados financieros asumen castigando con algún nivel de riesgo a los títulos de deuda que emite el gobierno de alguna nación con estas dificultades, es el llamado “riesgo país”. Se considera que los títulos emitidos con diferentes periodos de vencimiento por el gobierno de los Estados Unidos, las llamadas letras del tesoro, se acercan mucho a una probabilidad de 1 de no confrontar ningún tipo de riesgo. (16)

Sin embargo, no todos los inversionistas individuales tienen acceso a estos bonos, bien porque viven en un país, como Venezuela, con controles de cambio y fuertes limitaciones para la inversión de capitales en el extranjero, o bien porque los montos involucrados en la inversión son muy pequeños para considerar esta posibilidad. Por esta razón, una segunda alternativa es tomar como referencia el rendimiento de los bonos de deuda pública emitidos por el gobierno nacional en el mercado de capitales interno, o el rendimiento de los bonos de deuda privada colocados por instituciones financieras, como los bancos o por grandes empresas en el mercado de capitales. Si aún así el entorno económico presenta obstáculos para considerar este tipo de inversiones como alternativa, se puede tomar la tasa pasiva de interés anual promedio que pagan a los ahorristas las seis más importantes instituciones financieras del país en cuestión.

La estimación del riesgo que se internalizará en la TREMA supone revisar varios niveles de riesgo a saber:

- Riesgo de realizar inversiones en el sector del proyecto o riesgo beta (ß): es la tasa de riesgo sectorial, asociada a invertir en cualquier actividad productiva que comprenda dicho sector, por ejemplo riesgo del sector manufacturero, riesgo del sector petrolero.

- Riesgo del tipo de cambio (RTC): es la tasa de riesgo implicada en las variaciones esperadas del tipo de cambio que afectarán el desempeño financiero del proyecto bien porque haya la necesidad de importar máquinas, equipos, materias primas, bien porque parte o la totalidad de la producción se piensa exportar.

- Riesgo país (RP): es la tasa de riesgo asociado a la variación del desempeño macroeconómico de un país y a la percepción de la capacidad de su gobierno de cumplir compromisos financieros internacionales.

- Riesgo propio del inversionista (RI): es la tasa de riesgo propia que asume el inversionista y para cuya estimación no existe una metodología definida, dependiendo mucho de la experiencia del inversionista, del monto de la inversión involucrado y de la comparación con otras tasa exigidas por otros inversionistas.

En este sentido, una TREMA típica sería equivalente a la siguiente ecuación:

TREMA = i + ß . (RTC + RP + RI)

Donde: i es la tasa de rendimiento “libre de riesgo”; ß es la tasa de riesgo sectorial; RTC es la tasa de riesgo del tipo de cambio; RP es la tasa de riesgo país; RI es la tasa de riesgo propia del inversionista.

En el caso específico de Venezuela, en el escenario económico de los últimos años y el actual hacen difícil estimar la TREMA para proyectos de inversión. En primer lugar, como se señaló, la existencia de controles del tipo de cambio y del mercado de capitales hace difícil, por su imposibilidad práctica, seleccionar la alternativa de inversión con un rendimiento libre de riesgo. Tampoco existen estudios de riesgo sectorial, salvo para el sector bancario, por lo que es prácticamente imposible definir esta tasa de riesgo. El control de cambio también implica que sea muy limitada la estimación de la variación esperada del tipo de cambio en el corto plazo, pues una posible devaluación o revaluación del tipo de cambio es una decisión de política económica que el gobierno toma al margen de la dinámica del mercado.

Aunque Venezuela es uno de los países para los cuales es medido el riesgo país por las instituciones internacionales encargadas de hacerlo, Molina y Santos (2008) ha sugerido que, por las condiciones económicas de Venezuela, cada vez es menos válido aproximar la tasa de riesgo privado a la correspondiente tasa de riesgo soberano. Esto se debe a que el auge de exportaciones petroleras hizo caer de manera significativa el riesgo soberano, pasando de 13,41% en marzo de 2003 a 1,71% en abril de 2006, situándose en 4,54% en agosto de 2007. Sin embargo, el riesgo privado, registrado en la bolsa de valores como un reflejo de la volatilidad de los precios de los activos cotizados y de la relación precio/utilidad de dichos activos, es mucho mayor considerando el mismo periodo. Esto significa que existe muy poca correlación entre la tasa de riesgo soberano y la tasa de riesgo privado, por lo cual se produce una subestimación de la tasa de riesgo apropiada para evaluar los proyectos de inversión en Venezuela.

Esta situación de subestimación de la tasa de riesgo privado para realizar proyectos y hacer negocios en Venezuela, se reflejó, como lo reseñan Molina y Santos (2010), en un caso real en abril del 2006, cuando los accionistas de TELMEX, la firma mexicana de las telecomunicaciones, rechazaron la tasa de descuento o TREMA propuesta por los evaluadores para la adquisición de 25% de las acciones de CANTV. La razón que esgrimieron los accionistas no fue otra que dicha TREMA era muy baja para los riesgos que había que correr por invertir en Venezuela.

Esta situación deja al inversionista es una posición de seleccionar él, de acuerdo a su percepción y criterio, cuál es la tasa de riesgo que considera se debe tomar para el cálculo de la TREMA para desarrollar proyectos en Venezuela. Molina y Santos (2008, p. 65) llegan a una conclusión reveladora al respecto: “La percepción del riesgo al que se encuentra expuesta una inversión particular en Venezuela, se desarrolla intuitivamente, con la experiencia y con el estómago. Cualquier fórmula que se utilice es para expresar de manera más específica esa intuición. Puede que no tenga fundamento técnico, pero, después de todo, ¿Qué fundamento puede tener fórmula alguna en un mercado donde se cotizan muy pocos activos, no existe suficiente liquidez, predominan unos pocos inversionistas y existe un estado de derecho muy débil y muy pocas provisiones para proteger a los accionistas minoritarios?”

Indicadores de rentabilidad financiera

Aunque existen una gran cantidad de indicadores de rentabilidad financiera para evaluar proyectos, aquí se concentrará la atención en aquellos que toman en cuenta el valor del dinero en el tiempo, y que, por lo tanto, utilizan una tasa de descuento como la TREMA, analizada en el apartado anterior, para valorar en el presente, unos flujos de costos y de beneficios que se producirán en el futuro. En este sentido, se teoriza sobre los dos indicadores de rentabilidad financiera tradicionales:

- El valor presente neto (VPN)

- La tasa interna de retorno (TIR)

EL VPN es el resultado de valorar en el momento actual, la inversión inicial del proyecto más los flujos netos de caja obtenidos para cada periodo proyectado a la tasa de descuento que se haya seleccionado como TREMA. Por conveniencia, salvo que se trate de un proyecto de gran envergadura que requiere flujos de inversión durante varios años, se asume que la inversión inicial se realiza en el periodo actual, de manera que ésta no se descuenta. La inversión inicial debe verse como la salida neta de recursos de inversión que necesitará el proyecto, de esta manera, se contabiliza como entrada los montos de inversión obtenidos en financiamiento y como salida los montos de inversión total. Dado que la inversión total (salida) es necesariamente superior a la inversión obtenida en financiamiento (entrada) el resultante es un monto de inversión negativo. Por su parte, la diferencia entre la inversión total y la inversión financiada necesariamente es equivalente al aporte propio del inversionista. (17)

En términos gráficos, la inversión inicial y los correspondientes flujos de fondos proyectados (si dichos flujos son positivos) se observan así:

Otra posibilidad (si los flujos de caja de los primeros periodos del proyecto son negativos) es la siguiente:

La ecuación para calcular el VPN es entonces:

VPN = -Io + ∑ FNC1 / + FNC2 / + FNC3 / + FNC4 / +…. FNCN /

Donde: -Io es la inversión inicial, equivalente al aporte propio del inversionista (si el proyecto tienen financiamiento externo); FNC son los flujos netos de caja de cada periodo; i es la tasa de descuento de los flujos o TREMA.

El criterio de decisión para aceptar o rechazar la inversión propuesta y, por lo tanto, el proyecto es:

- Si VPN ≥ 0 se acepta la inversión (es rentable financieramente el proyecto).

- Si VPN ≤ 0 se rechaza la inversión (no es rentable financieramente el proyecto).

La TIR es la tasa de rendimiento financiero del proyecto. Implica el retorno en porcentaje de cada unidad monetaria invertida en el proyecto. Por ejemplo, si un proyecto arroja una TIR de 40% significa que por cada unidad monetaria invertida se obtiene un rendimiento de 0,40 unidades monetarias. Dado que la TIR es, por definición, la tasa de rendimiento del proyecto cuando el VPN es igual a cero (VPN = 0 la TIR será mayor que la TREMA cuando el proyecto arroje un VPN positivo y será menor que la TREMA cuando el proyecto arroje un VPN negativo. Aunque las calculadoras financieras y programas como el Excel financiero, permiten calcular rápida y muy fácilmente los valores respectivos del VPN y la TIR, esta última también se puede obtener por interpolación, utilizando la ecuación:

TIR = i menor + │i mayor - i menor │. VPNP / VPNP - VPNN

Donde: VPNP es el valor presente neto positivo, se corresponde con la i menor; VPNN es el valor presente neto negativo, se corresponde con la i mayor. La lógica detrás de esta ecuación es que como la TIR se obtiene cuando el VPN es igual (o se aproxima) a cero (VPN 0). Si se obtiene un VPN positivo, entonces se busca un VPN negativo probando con una tasa de descuento mayor. Por el contrario, si el proyecto arrojó un VPN negativo, entonces se busca un VPN positivo probando con una tasa de descuento menor para obtener la TIR aproximada.

Otros indicadores de rentabilidad que toman en cuenta el valor del dinero en el tiempo son el periodo de recuperación del capital (PRC) y la relación beneficio-costo (RBC). El PRC es el tiempo en periodos que tarda la inversión en recuperarse y es un indicador muy útil para evaluar proyectos de productos o procesos de innovación, puesto que entre más rápido se recupere el capital en estos proyectos, mayores posibilidades hay de reinvertir en investigación y desarrollo (I+D) para obtener nuevos productos. También es útil para evaluar proyectos en países que presentan un entorno económico con presencia de alta inflación, puesto que un PRC rápido protege hasta cierto punto a la inversión de la pérdida de valor del dinero debido al impacto en el valor monetario causado por la inflación.

La RBC supone separa los flujos de beneficios de los flujos de costos y descontarlos a la TREMA seleccionada para obtener la ratio de dicha relación si RBC es mayor a 1 (RBC ≥ 1) el proyecto es factible en términos financieros, si RBC es menor a 1 (RBC ≤ 1) el proyecto no es factible. Aunque este indicador se utiliza en proyectos de inversión privada de cierta envergadura, su utilidad mayor la tiene en la evaluación de proyectos de inversión pública, donde hay que definir ciertos beneficios que corresponden a costos en los que no se incurrirá de realizarse el proyecto, mientras que se estiman costos correspondientes a beneficios que se dejan de obtener de realizarse el proyecto, para hacer el balance entre beneficios y costos más preciso, es decir, que refleje de una forma más aproximada su impacto en el bienestar social y supone un criterio mucho más ajustado a la racionalidad que debe imperar en el uso de recursos públicos.

Análisis de sensibilidad del proyecto

Aunque son variadas las herramientas para el análisis de riesgo, como el modelo de simulación Montecarlo, se va a describir únicamente el análisis de sensibilidad (AS) como herramienta para el análisis de riesgo de proyectos. El AS mide la variación que experimenta la TIR del proyecto cuando se produce una variación en uno o varios de los estimados de costos o de ingresos que definen el proyecto: Estas variaciones pueden ser:

- Una disminución de los ingresos (causado, por ejemplo, por una disminución de los precios de venta o por una disminución de la producción).

- Un aumento del costo de inversión (causado, por ejemplo, por un aumento de la inversión requerida para el componente importado de la inversión, debido a una depreciación o devaluación del tipo de cambio).

- Un aumento o de los costos (causado, por ejemplo, por un aumento de la tasa de interés del financiamiento del proyecto).

- Un aumento de los costos operativos (causado, por ejemplo, por un aumento de los costos de producción debido a un aumento de los salarios, o un incremento de los costos de la materia prima o un incremento de los costos de los servicios).

En estos términos, el AS se define como:

AS = ∆ TIR / ∆ PF; ∆ TIR = TIR1 – TIR2

Donde: ∆ TIR es la variación que experimenta la TIR: TIR1 es la TIR original del proyecto; TIR 2 es la TIR resultante después de aplicar ∆ PF y ∆ PF es la variación del parámetro financiero: disminución porcentual de los ingresos, incremento porcentual de los costos de inversión, incremento porcentual de los costos financieros, incremento porcentual de los costos de operación. Del resultado obtenido se infiere que:

- AS ≥ 1 El proyecto (negocio) es muy sensible a la variación del parámetro financiero y por lo tanto su nivel de riesgo es mayor

- AS ≤ 1 El proyecto (negocio) es poco sensible a la variación del parámetro financiero y por lo tanto su nivel de riesgo es menor.

Referencias Bibliográficas

Banco Mundial. (2009). Doing Business 2010. Reforming through Difficult Times. Washington: The World Bank y Palgrave MacMillan.

Fontaine, Ernesto. (2000). Evaluación social de proyectos. Bogotá: Alfaomega.

Molina, Carlos y M. A. Santos (2010). Telmex y CANTV: ¿invertir en Venezuela? Revista Debates IESA. Vol. XV, Nº 2, pp. 72-76.

Molina, Carlos y M. A. Santos (2008). ¿Qué tasa de descuento se debe usar para evaluar proyectos de inversión en Venezuela? Revista Debates IESA. Vol. XII, Nº 2, pp. 59-65.

WEF. (2009). The Global Competitiveness Report 2009-2010. Disponible en línea:

http://www.weforum.org/pdf/GCR09/GCR20092010fullreport.pdf

NOTAS

1. Aunque la elaboración de proyectos de inversión privada y la elaboración de proyectos de inversión pública tienen similitudes en su abordaje y usos de una metodología de evaluación común, este trabajo se concentra exclusivamente en la literatura referida a proyectos de inversión privada.

2. En la literatura sobre análisis de inversiones y de negocios normalmente elaborar un proyecto de inversión es equivalente a realizar un plan de negocios, o un estudio de factibilidad y a los efectos de este trabajo se tomarán como similares, pero en la práctica existen diferencias entre estos conceptos.

3. El análisis del entorno se grafica en otro color para significar que es un análisis donde las variables involucradas no pueden ser controladas por el proyectista, de manera que supone las amenazas y oportunidades externas a las que se enfrenta el proyecto.

4. El Doing Business Project es un estudio sobre clima de negocios e inversiones que elabora el Banco Mundial desde 1995. En la versión 2010, se analizaron 183 naciones a través de diez áreas que abarcan las siguientes regulaciones: a) apertura de un negocio; b) manejo de permisos de construcción; c) empleo de trabajadores; d) registro de propiedades; e) obtención de crédito; f) protección de los inversores; f) pago de impuestos; g) comercio transfronterizo; h) cumplimiento de contratos y i) cierre de una empresa. Singapur, Nueva Zelanda, Hong Kong (China), Estados Unidos y Reino Unido se posicionaron en los primeros cinco lugares entre las naciones que ofrecen mayores facilidades para hacer negocios. Por su parte, Colombia y Chile son los dos países suramericanos que tienen los mejores clima de negocios, mientras que Bolivia y Venezuela ocupan respectivamente los dos últimos lugares (al respecto véase Banco Mundial, 2009).

5. El World Economic Forum (WEF) elabora un Índice de Competitividad Global considerando los siguientes pilares de competitividad: a) instituciones; b) infraestructura; c) estabilidad macroeconómica; d) salud y educación primaria; e) educación superior y capacitación; f) eficiencia del mercado de bienes; g) eficiencia del mercado laboral; h) nivel de sofisticación del mercado financiero; i) preparación tecnológica; j) tamaño del mercado; k) nivel de sofisticación de los negocios; l) innovación. (En el reporte 2009-2010 se evalúo la competitividad de 133 naciones, ocupando las primeras cinco posiciones: Suiza, Estados Unidos, Singapur, Suecia y Dinamarca. Chile es el más competitivo de la región suramericana (posición 30) y Paraguay el menos competitivo, ocupando la posición 124. (véase WEF, 2009).

6. Los precios de mercado corresponden al valor de mercado de las materias primas, insumos, productos, salarios, servicios, independientemente de si ese valor de mercado está afectado por un subsidio, es un precio controlado o regulado. La distinción que se quiere hacer aquí es que se valoran los insumos y productos a partir de unos precios de referencia y que no hay necesidad de diseñar y estimar su valoración, como si puede ocurrir en el caso de la evaluación social de proyectos.

7. PERT es un método para analizar las tareas involucradas en completar un proyecto dado, especialmente el tiempo para completar cada tarea, e identificar el tiempo mínimo necesario para completar el proyecto total. La ejecución de proyectos por cadena crítica (CCPM) es un método que se enfoca en los recursos requeridos para ejecutar las tareas del proyecto.

8. Un oligopolio colusivo a cartel es un mercado dominado por unas pocas empresas que se ponen de acuerdo para fijar las cuotas de producción que cada una de ellas colocará en el mercado y así influir indirectamente en la determinación de los precios del mercado. Algunos oligopolios colusivos llegan hasta a determinar directamente los precios de venta.

9. La discriminación de precios significa vender el mismo producto o servicio a diferentes precios a clientes diferenciados por edad, genero, nivel socioeconómico, localización, entre otros.

10. Cuántos periodos se deben utilizar para hacer las proyecciones de ingresos y costos es un asunto que depende de las especificidades del proyecto, por ejemplo si es un proyecto manufacturero, los periodos proyectados no deberían superar la vida útil de las máquinas y equipos, y de las condiciones del entorno, por ejemplo si el proyecto se desarrollara en un entorno con estabilidad de precios o en entorno con tasas de inflacionarias relativamente elevadas y persistentes.

11. El costo de los estudios de factibilidad económica y otros estudios técnicos requeridos para realizar el plan de negocios o proyecto se consideran costos sumergidos, puesto que en este costo se incurre independientemente de que el proyecto se realice o no.

12. Se denomina financiamiento externo para diferenciarlo del financiamiento que proviene de los inversionistas o, cuando se trata de proyectos de ampliación de empresas o con negocios ya iniciados, del que puede provenir, de la venta de activos de la empresa, de su flujo de caja, de la emisión de bonos o de la colocación de acciones.

13. Los únicos activos fijos que no sufre depreciación son la tierra y los terrenos.

14. Si en el periodo se obtuvo una pérdida obviamente no se aplica el impuesto sobre la renta y dicha pérdida se reflejará como pérdida neta.

15. Por supuesto que esto no supone obtener valores iguales para todos los flujos de netos de caja, puesto que, en primer lugar, los cambios en el programa de producción afectarán tanto el valor de los ingresos como el de los costos de producción, y, en segundo lugar, el pago de intereses se modifica cada periodo al igual que la amortización del préstamo.

16. Al ser su riesgo muy bajo, también el rendimiento de este activo de inversión de renta fija es muy bajo. Por el contrario, algunos gobiernos de países que se enfrentan a una alta volatilidad de sus ingresos, y a inestabilidad macroeconómica, especialmente problemas fiscales y monetarios, tienen que ofrecer sus bonos y títulos de deuda a tasa con un alto rendimiento, puesto que el riesgo país de estos gobiernos es alto también.

17. La coherencia de esta metodología es que se evalúa el rendimiento del uso de fondos de inversión, no sus fuentes. Si ningún monto de inversión será financiado, entonces la inversión inicial se corresponde con la inversión total íntegramente aportada por los inversionistas. En la evaluación de proyectos corporativos es conveniente plantearse dos alternativas de uso de los fondos de inversión, una alternativa es asumir que el proyecto se realiza utilizando los recursos financieros propios de la empresa y la otra alternativa es asumir que se utiliza en parte el uso de fondos proveniente del financiamiento externo. Si la TIR del proyecto con financiamiento externo es superior a la TIR del proyecto sin financiamiento externo, entonces existe “apalancamiento financiero” ya la empresa le conviene financiar una parte del proyecto obteniendo financiamiento externo.