3.2 COMPONENTE AFECTIVO HACIA LA COMPETITIVIDAD

Con el componente afectivo hacia la competitividad por parte del gerente, denota una serie de actitudes favorables o desfavorables hacia ella. Esto engloba un conjunto de aspectos con carga emocional, sentimientos, que él puede catalogar o valorar como bueno o malo; el manejo de estas variables, en ocasiones, producen culpa, disgustos, felicidad.

A. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

P079 Diferenciación del producto. Las políticas de diferenciación del producto están basadas en los atributos del producto como los diseños, tamaño, color, funcionabilidad, y la calidad. No se evidencio campañas planificadas, continuas, para darle difusión estratégica a estas características del producto, y atraer clientes.

La E01 se ha preocupado mucho por la presentación, darle un enfoque hacia la parte estética, lo que es la decoración, aquí es donde se han centrado, renovando, presentando, otro tipo de grabado, otro tipo de color que les permita estar actualizados, y si se quiere con la tendencia, se acompaña la calidad. La lámina es mucho más resistente, tiene más durabilidad, su vida útil es más prolongada. En el caso del tanque de agua, la presentación, el diseño es diferente, simula lo que es el ladrillo labrado, se observa, al ladrillo con su brecha, ese diseño, dio un impacto muy bueno en el mercado. El tanque de agua tiene una durabilidad muy grande, aparte de eso tiene la calidad y “no le sale moho y esas cosas, no se parte, pero es más costoso”.

La diferenciación de los productos de la E02 esta en el tamaño y el color. Mientras en el Sector Madera, la diferenciación esta en la Calidad de los terminados, diseños, funcionalidad, belleza, armonía, simetría, la línea en general, la presentación sobre todo. Asesoría de la ubicación, en colores, tamaños, se les dice si les queda bien o no la mercancía esa, entonces ahí es donde le activa el éxito. En cuanto a Metalmecánico, la característica es la calidad y la diversidad de líneas. Es una calidad que viene del fundador (su padre), quien la trasmitió a los obreros Colombianos que hay aquí, que tienen una antigüedad de 25 y hasta 30 años, porque ellos traen la escuela del fundador, la calidad es lo que ellos venden, acotó la gerente de metalmecánica.

La PYME puede diferenciarse de sus competidores en la medida de que ella proporcione un valor único, supremo al comparar en términos de calidad del producto, características especiales, de servicio post venta, rendimiento confiable, alta calidad, servicio rápido. También obtendrá ventajas competitivas en la medida que centren su atención en la cadena de valor de manera política, como un sistema y no un conjunto de partes independientes. La cadena del valor pone en manos de los gerentes una herramienta para mejorar la comprensión de las funciones de las que se deriva una ventaje en costos. La posición de costos de una empresa, es el costo total en el que incurre para llevar a cabo todas las actividades primarias y de apoyo requerido en comparación el mismo costo total incurrido por sus competidores, pudiéndose producir una ventaja en costos en cualquiera de esas actividades. Pero no debe enfocarse reduccionistamente hacia el elemento costo, sino tomar en cuenta al recurso humano, la tecnología, y a la innovación, etc.

P080 Habilidades para crear valor agregado al producto. La empresa E01 ha hecho mucho énfasis a la seguridad que puede representar una puerta fabricada a una división del baño, fabricado en fibra de vidrio porque, ésta ofrece mas resistencia a romperse, lo que representa seguridad en la sala de baño.

La E03 crea valor agregado a sus productos a través de una buena asesoría. Comenta su gerente que “no hay mujeres feas, sino mal arregladas. Yo creo que no hay casas feas sino mal decoradas”. Él considera que una buena mano de pintura, con el color ideal, haciendo un estudio de las luces, de la alturas de los techos, de los pisos, “y un buen cojín, por muy sencillos que sean, un buen sofá o un dormitorio por muy sencillo que sea le da muchísima prestancia al inmueble que se esta decorando”.

La E04 basa su habilidad para crear valor agregado al producto a través de la tecnología que venden. El apoyo a los clientes que los buscan a ellos para que les ayuden a resolver sus problemas, de manera tal que los técnicos le solucionan el problema y les fabrican el resorte, puntualizo la gerente. Los consumidores contemporáneos tienen una amplísima gama de productos, marcas, precios, proveedores. Ante este abanico de posibilidades, las empresas deberás indagar, cómo eligen a los clientes. Obviamente, que estos decidirán por los productos que le ofrecen más valor. Ante este requerimiento, los clientes quieren maximizar el valor, dentro del marco de los costos de la búsqueda y los conocimientos limitados, la movilidad y el ingreso. El consumidor compara el valor real que obtienen al consumir el producto y el valor que esperan y ello afecta su satisfacción el comportamiento para volver a comprar.

Teóricamente, fue Porter M. quien propuso la cadena de valor como el instrumento básico para identificar la manera de crear más valor para el cliente. Cada empresa consta de una serie de actividades desarrolladas para diseñar, producir, comercializar, entregar y respaldar los productos de la empresa. La cadena de valor descompone a la empresa en nueve actividades que crean valor con el propósito de entender el comportamiento de los costos en negocios específicos y las fuentes potenciales de diferenciación de la competencia.

Las actividades primarias entrañan la secuencia para llevar materiales al negocio (logística hacia el interior) operar con ellos (operaciones), enviarlos al exterior (logística hacia el exterior), comercializarlos (mercadotecnia y ventas) y darle mantenimiento (servicios). Las actividades secundarias se presentan dentro de cada una de estas actividades primarias; el departamento de compras solo se ocupa de una fracción de la procuración. El desarrollo de la tecnología y la administración de recursos humanos también se presentan en todos los departamento. La infraestructura de la empresa cubre los gastos fijos de la gerencia general y de los departamentos de plantación, finanzas, contabilidad y jurídico y los aspectos de gobierno correspondientes a las actividades primarias y secundarias. Respecto al valor agregado, algunos de los factores que crean valor en los negocios en Internet, han sido analizados por Amit y Zott (2000 cp Viana, 2002), con la idea de que sirvan de guía para diseñar nuevos modelos de negocios. Dentro de ellos destacan la eficiencia, la complementariedad, el amarre y la novedad. (Ver cuadro No. 08-01).

P081 Productos Sustitutos. El gerente del Sector plástico comento lo que mas impacta a su producto de fibra de vidrio es la afectación que sufren por el precio en el área de los productos cuya materia prima es el plástico, pues los costos de producción son muy bajos. Recalcó que los productos elaborados en fibra de vidrio involucran muchos componentes, cuatro o cinco al mismo tiempo; de igual forma, el tanque de agua tiene una competencia que es el tanque de plástico. Lo que favorece a los productos en fibra de vidrio es que tienen una durabilidad muy grande. A pesar de ésto, se observo que no existe una comunicación efectiva hacia los consumidores. La Empresa del Grupo Madera también presenta la problemática ante la competencia de los productos sustitutos a raíz de que los competidores hacen la estructura del mueble en bisopan, le meten algodón planchado, trabajan con telas nacionales, y en vez de lienzo le colocan algún fieltrillo, por el estilo, y eso abarata 100% los costos, y le dan un mueble muy bien presentado pero de muy baja calidad. Considera el gerente de la E03 que “es una competencia desleal, no hay ética en las ventas aquí, no hay en la moral del comerciante, nos pueden copiar un modelo con las características”.

La estrategia que utiliza este gerente para dar a conocer al cliente de los atributos del producto, es mediante la adopción de una comunicación de tipo personalizada, y se hace en el momento que realiza la presentación del mueble. Sus productos “van en estructura de Apámate, con goma espuma de alta densidad, con revestimiento de poliéster, con telas importadas y le dan la garantía, por cierto si quieren por escrito, de que nunca, nunca se les va a deformar ese mueble”. Insistió en que es una charla personalizada, pero no para público masivo. La gerente del Sector Metalmecánico, dictamino que “Es muy poco. Porque para sustituir un resorte es muy difícil. A veces los sustituyen, cuando son juguetitos así lo están sustituyendo por el mismo plástico, pero no causan el mismo efecto y es muy difícil”.