4.4.1 Estimación de la cuenta de pérdidas y ganancias

La partida más relevante de toda la proyección financiera la constituye las ventas puesto que de ella dimana el resto de la cuenta de resultados.

Para Bergaz (2003) las principales hipótesis y aspectos que debemos analizar y proyectar en la hoja de ventas son las siguientes:

- Principales líneas de negocio.

- Principales líneas de producto: distinguiendo unidades y precios medios.

- Principales clientes.

- Evolución histórica de las principales líneas de negocio.

- Evolución histórica de los principales productos (esto es, mix de productos).

- Evolución histórica de los principales clientes.

- Existencia de contrato a corto, medio y largo plazo.

- Problema histórico de morosidad de clientes.

- Evolución histórica del precio de ventas.

- Evolución histórica de las cantidades vendidas.

- Divisas y tipos de cambio.

- Evolución histórica de las devoluciones sobre ventas.

- Evolución histórica de los rápeles.

- Evolución histórica de la utilización de las capacidades de producción.

Respecto del coste de las ventas las hipótesis y aspectos más importantes que hemos de considerar a la hora de proyectar el coste son los siguientes:

- Materias primas utilizadas.

- Evolución histórica del precio de las materias primas.

- Previsión de precios a medio plazo de las materias primas.

- Existencia de contratos a medio plazo con proveedores de materias primas.

- Posibilidad de repercusión de una disminución de nuestros precios de ventas a nuestros costes.

- Evolución histórica y previsión futura de los rappels por compra.

- Utilización de la capacidad productiva.

- Inversión en Investigación y Desarrollo versus mejoras en eficiencia productiva.

- Los costes de personal. Por ser el activo más importante de la empresa, hemos de comprobar la evolución de estos costes, si están evolucionando nuestras ventas por empleado, si también evolucionan los beneficios operativos y por supuesto compararlos con la competencia.

- El resto de los gastos de la explotación. Es la partida sobre la que más control ejerce la dirección y al igual que en el caso anterior ha de ser analizada meticulosamente.

- Finalmente se analizan las amortizaciones, los resultados financieros y extraordinarios y el impuesto sobre sociedades.