3.7. Factores determinantes del éxito en Agroturismo en Misiones

En primer lugar, se definen las variables de determinación de éxito para reconocer la ubicación de diferentes establecimientos. Se trata de responder a la pregunta ¿Cómo reconocer establecimientos exitosos con la alternativa del Agroturismo en una estructura agropecuaria caracterizada por la explotación familiar y el colono como su gestor principal?

a) Identificación de los establecimientos de Agroturismo que tienen éxito con la actividad
En primer lugar se establecen las variables para definir e identificar los establecimientos con éxito en el Agroturismo.

Estas variables de éxito con el Agroturismo son: apreciación personal de éxito por parte del productor (variable subjetiva), cantidad de menciones por parte de los demás oferentes como mejor establecimiento turístico, volumen de la demanda turística histórica recibida y la Reinversión al establecimiento realizada con fondos de turismo.

En base a esta metodología, se reconocen a los establecimientos Granja Navidad, Paraíso de Hilda, Jardín de la Nona, La Chacra, seguidos por la Chacra Suiza y Granja Oro Verde como los que poseen éxito con el Agroturismo. Granja Navidad es la mejor posicionada en cuanto a variables subjetivas como valoración del oferente y mención de los demás. Le sigue la Granja Paraíso de Hilda, limitada por la disponibilidad de tiempo de sus oferentes, que solo atienden al público los fines de semana.

El Jardín de la Nona tiene una muy buena localización sobre la Ruta Nacional Nº14.

El establecimiento La Chacra, si bien tiene una estructura más semejante a un farmer, al integrar la oferta del Grupo de Agroturismo Oberá y poseer una oferta semejante al de las chacras, se lo incluye en el análisis.

Tanto la Granja Oro Verde como la Chacra Suiza están condicionados por la edad avanzadas de sus dueños. La Granja Oro Verde tiene condicionantes adicionales: la distancia y la accesibilidad física. (Para más detalles véase tabla N º29 del anexo III)

b) Determinación de los factores de éxito para un establecimiento de Agroturismo
Para determinar cuáles son los factores de éxito de la actividad del Agroturismo en los establecimientos rurales de Misiones, se efectúa, mediante el uso de la metodología propuesta por Collins. Para ello, en primer lugar se analizan las variables reconocidas en otros estudios relacionados con el Agroturismo.

Luego, se realiza un análisis y comparación de variables subjetivas, objetivas y se aplica el Modelo de éxito de Peter Drucker. Debido a que el término éxito es relativo a cada sujeto y la bibliografía existente referencia solo a empresas y empresarios urbanos, entidad diferente a la explotación rural y productor colono o farmer, se establecen criterios específicos.

La determinación de los factores de éxito surge de una compleja evaluación de variables:
a) Subjetivas: la percepción de éxito de cada productor oferente, las expectativas iniciales, la relación existente entre las actividades rurales y turismo (superposición de tareas, costo de oportunidad del Agroturismo frente a otras alternativas, el establecimiento de Agroturismo mejor visto) y la recomendación a otros productores a incursionar o posibilidad de volver a hacerlo.

b)Objetivas: localización, accesibilidad física y general del establecimiento, comparación de ingresos generados entre turismo y otras actividades, el volumen de la afluencia de visitantes que posee, la reinversión en bienes de capital físico y capital de trabajo, las adecuaciones de la oferta, la ampliación de servicios y actividades, gestión y organización canales de comercialización utilizados, el éxito alcanzado como productor agropecuario medido a través de las maquinarias que posee, superficie de las explotaciones y el estado de la vivienda.

a) Modelo de éxito de Peter Drucker: este autor plantea entre los factores de éxito la creación de valor, la creación de riqueza, rentabilidad inmediata, la participación en el mercado, equilibrio en el corto plazo, equilibrio en el mediano plazo, énfasis en lo interno (costos y esfuerzos) y énfasis en lo externo (oportunidades, cambios y amenazas).

 Factores clave de éxito reconocidos en otros estudios
En base a la tabla Nº 30 del anexo III, se observa claramente la influencia de las variables estudiadas en el éxito de los establecimientos.

Entre las variables que más inciden se destacan
a) el financiamiento: si bien puede ser auto financiado o realizado por terceros, en la mayor parte de los establecimientos con éxito el financiamiento propio es muy importante, lo cual indica en términos generales mayor capitalización e ingreso agrarios en el establecimiento.

b) La promoción-comercialización: tanto institucional (Gobierno municipal) como del grupo de Agroturismo al cual se pertenece.

c) la comunicación: entre oferentes y del cliente al oferente. La presencia de teléfono o e mail es un indicador de posibilidad de comunicación.

d) Actitud emprendedora: si bien no es tan condicionante, se percibe que en los establecimientos con éxito hay más actitud emprendedora que en los otros.

e) Asesoramiento y acompañamiento institucional: es un factor relevante, espacialmente en aquellos que logran el éxito con la actividad.

Se observa la influencia que generan los factores de gestión por sobre otros tipos de factores.

Todos estos factores repercuten en el volumen de demanda, que es muy diferente según los establecimientos con o sin éxito. Por otro lado, se reconocen problemas comunes como la falta de formación turística por parte de los productores, la escasa información turística y de los visitantes, y la marcada estacionalidad. Por otra parte, la falta de reglamentación de la Ley de Turismo Alternativo y la inexistencia de una política turística provincial que pueda planificar y coordinar las actividades generan las mayores dificultades.

 Variables subjetivas, objetivas y Modelo de Druker
a) Establecimientos que tuvieron éxito con la actividad turística
Mediante el análisis de los datos del grupo de establecimientos que ha tenido éxito con el turismo, entre las variables subjetivas se destaca como coincidencias entre las variables subjetivas:
f) todos tienen una percepción de éxito como muy bueno.

g) Las expectativas iniciales han sido buenas, no plantearon escenarios futuros muy optimistas.

h) Consideraban al turismo como una fuente de ingresos complementaria.

i) Tres de los establecimientos considera que no existen inconvenientes de superposición de la actividad turística con la agraria. Todos los establecimientos tienen teléfono para hacer reservas.

j) Tres de los establecimientos recomienda la incursión en la actividad y si tuviera la posibilidad volvería a incursionar en esta alternativa de diversificación.

Se observa claramente la semejanza entre tres establecimientos. La Granja El Paraíso de Hilda indica diferencias en algunas de las variables estudiadas como la existencia de superposición de la actividad turística con las anteriores, por lo cual en principio abrían al turismo solo los fines de semana. Por otro lado, no recomendaban a otros a incursionar en la actividad por las dificultades de adaptación y la inversión inicial que debe realizarse. En octubre de 2005 el establecimiento abandona la actividad turística. La razón que establecen es la imposibilidad de continuar con ambas actividades por falta de tiempo y no querer contratar personal. De ningún modo la razón del abandono de la actividad turística se debe a falta de demanda o pérdida de interés en la actividad. (Para más detalles véase tabla N º31 del anexo III)

Entre las variables objetivas se destacan como semejantes entre los establecimientos las siguientes:
1. Localización: próxima a una vía de circulación pavimentada: por ejemplo ruta Nacional Nº12, Nacional Nº14, Ruta Nacional Nº103. La distancia máxima hasta una ruta pavimentada lo presenta el establecimiento Granja Navidad con 4km.

2. Ola y Grupo: Los establecimientos pertenecen a la segunda ola, Dos establecimientos pertenecen al Grupo Tierra Roja y dos al Grupo Agroturismo Oberá.

3. La accesibilidad general (estado del camino, cartelería, promoción) es buena.

4. La accesibilidad física (estado del camino) es buena en dos establecimientos y muy buena en los restantes.

5. Entre los ingresos monetarios generados por la actividad turística, es heterogénea. La Granja Navidad recibe Muy Buenos ingresos, El Jardín de la Nona y La Chacra reciben ingresos Buenos y finalmente la Granja Paraíso de Hilda -que recibía visitas solo los fines de semana- y muchos de ellos de Turismo Social, genera ingresos Regulares.

6. La demanda proviene en dos establecimientos del turismo educativo y de turismo social en uno de ellos. En el Jardín de la Nona y La Chacra, la demanda está compuesta por turistas que vienen en pareja o familias.

7. Reinversión: Los cuatro establecimientos han realizado/ están realizado reinversión de ingreso en la actividad turística. Dos establecimientos realizan mejoras en quincho y sanitarios y una en más habitaciones y pileta. Todos los establecimientos efectúan reinversión en capital de trabajo, especialmente a través de utensilios de cocina.

8. Oferta original: Tres de los establecimientos tienen oferta muy original: Granja Navidad con el puente colgante y la rueda hidráulica, El Jardín de la Nona con comida típica italiana y La Chacra con el proceso de la madera desde la forestación a la carpintería. El Paraíso de Hilda, si bien tiene particularidades en cuanto al arroyo y el museo familiar, no es tan relevante como los demás establecimientos.

9. Todos han realizado adecuaciones de la oferta, tanto en senderos intra finca, como arreglos en la vivienda y quinchos.

10. Todos tienen proyectos de ampliaciones o mejoras: entre ellas se destaca para la Granja Navidad más senderos y alojamientos en un mediano plazo. La Granja Paraíso de Hilda senderos de bici senda. El Jardín de la Nona proyecta la construcción de cuatro cabañas para alojamiento y La Chacra agregar más habitaciones al establecimiento.

11. En todos los establecimientos existe gestión y administración de tipo familiar. Generalmente el jefe de familia es quien toma las decisiones más importantes, luego de consultar la opinión del cónyuge. Solo en Granja Navidad hay hijos adolescentes viviendo en la chacra, los cuales opinan y colaboran con la actividad turística.

12. La toma de decisiones son generalmente subjetivas, se valoran las experiencias previas y las pérdidas en las que se podría incurrir al hacer determinada actividad. No se realiza una evaluación de costo - oportunidad sino de ingresos generados sin considerar costos. El tiempo de recupero de inversión no es evaluado sino que se analizan los aportes que realiza la nueva actividad o la complementación con otras actividades intra finca. La Chacra tiene una administración de tipo farmer, por lo que consideran con criterios más objetivos la inversión a efectuar y el recupero de la misma. Contratan mano de obra para la actividad primaria, industrial y turística.

13. En cuanto a los canales de comercialización utilizados, la mayoría de ellos coincide en la difusión masiva, sin recordar que el segmento a captar es selectivo. Se utiliza la Folletería (con muchas fotografías y poca información) dirección de turismo municipales de Capioví y Oberá respectivamente. Agencias de turismo de ambas localidades, de Posadas y de Buenos Aires. Los cuatro establecimientos pertenecen a dos grupos de agroturismo, los cuales poseen página web (que no se actualiza). Finalmente, La Chacra tiene página web relacionada con la Agencia de Viajes de la Familia.

14. Todos tienen por lo menos una situación buena como productor agropecuario. Para determinarlo se consideraron las siguientes variables: compra venta de tierras, estado actual de la vivienda, maquinarias agrícolas, modelo y estado del automóvil.

15. Grado de capitalización: todos tienen de media a alta (La Chacra) capitalización.

16. Tamaño como productor: tres son pequeños productores y La Chacra es de tamaño mediano. (Para más detalles véase tabla N º32 del anexo III)

En base al modelo de éxito de Peter Drucker los cuatro establecimientos coinciden en las siguientes variables:
• Creación de valor: todos han creado valor para su establecimiento, al revalorizar su vivienda, parquizado, exigir el arreglo de los caminos de acceso, rescate de su historia familiar.

• Creación de riqueza: ninguno de los establecimientos considera generar riqueza a partir del turismo, si genera ingresos que son complementos a las demás actividades.

• Rentabilidad inmediata: ninguno de los establecimientos considera que el turismo les genera rentabilidad de forma inmediata.

• Participación en el mercado: todos tienen una elevada participación en el mercado del turismo rural en la Provincia de Misiones.

• Equilibrio en el corto plazo: a pesar de que los oferentes sostienen que tuvieron entre relativa a ninguna dificultad para adaptarse a la actividad turística, los primeros tiempos han sido de ensayo y error, probando estrategias, ofertas alternativas, prueba de precios, por lo que existió un desequilibrio en el corto plazo.

• Equilibrio en el mediano plazo: si se considera mediano plazo a un período superior a cinco años, se puede afirmar que existe un equilibrio, tanto entre oferta y demanda como con las actividades agrarias y turísticas.

• Énfasis en lo interno: en todos los establecimientos hay preocupación por acondicionar el establecimiento para la afluencia de turismo. Los costos son considerados especialmente al momento de que son muy elevados para soportarlos a través de las actividades agrarias y existe necesidad de obtener un crédito. En la consideración general de los costos no se incluyen la de mano de obra familiar o costo de oportunidad de realizar otras actividades. En la valoración de esfuerzos se destacan los de integración con los demás oferentes opero no se ponderan los esfuerzos personales o familiares por trabajar con turismo. Solo La Chacra tiene evaluación objetiva de costos y esfuerzos.

• Énfasis en lo externo: sobrevalúan las amenazas externas como el cambio de política turística provincial y la disminución de turistas en la provincia. (Para más detalles véase tabla N º33 del anexo III)

a) Establecimientos que no tuvieron éxito con el turismo
Entre las variables subjetivas se destaca la percepción de éxito que varía notablemente entre los establecimientos. La razón que señalan los establecimientos de la primer ola
(los que sostienen no haber alcanzado el éxito esperado) es la comercialización y venta realizados por actores exógenos. Los que tienen éxito regular señalan a la accesibilidad como el factor principal. Entre los que tienen éxito intermedio señalan la calificación debido a la relevante cantidad de visitas pero pocos ingresos generados.

En cuanto a las expectativas iniciales han sido muy elevadas. Esto se explica desde el contexto económico productivo y turístico desfavorable al momento de la incursión en turismo. Asociaban la alta expectativa con gran cantidad de visitas y elevada rentabilidad.

La opinión acerca de la superposición de la actividad turística con las tareas agrarias presentó respuestas heterogéneas entre los productores. Tres productores plantearon superposición relativa por la gran variedad de tareas en el predio por la diversificación espontánea y el tamaño actual de la familia que reside en el predio. Solo dos establecimientos (Las Viñas y El Cañafistula) tienen hijos viviendo y trabajando en el establecimiento. En Tres establecimientos plantean que reciben pocos turistas por lo que no perciben superposición de tareas. Es necesario destacar que solo en tres (San Sebastián, Rincón del Takenoko y Chacra Suiza) de los establecimientos hay teléfono para hacer reservas anticipadas.

Para seis de los productores, el turismo es una actividad y fuente de ingresos complementarias.

Siete de los ocho productores no recomienda a incursionar y no lo volvería a hacer, por la coyuntura de comercialización y organización actual (4 productores) se debe invertir mucho y no es tan fácil como parece (3 productores). Recomendaría a otros a hacerlo pero él no lo haría más por su edad (2 productores) (para detalles véase tabla Nº34 del anexo III)

A los fines de comparar los establecimientos que han tenido éxito con el turismo y los que no lo obtuvieron se presenta la siguiente tabla:

Tabla Nº 38: Síntesis comparativa de las variables subjetivas

En el análisis de las variables objetivas se obtienen los siguientes resultados:
o Localización: se destacan dos situaciones particulares: los establecimientos que tienen una buena localización a las proximidades de alguna ruta pavimentada (Tío Zalindo, Chacra Suiza) y los que se encuentran alejados entre 500 metros a 15 km de la vía pavimentada.

o Ola y grupo: pertenecen a las dos primeras olas y a los grupos La Aripuca, Agroturismo Oberá y Tierra Roja.

o La accesibilidad general: a diferencia de los establecimientos con éxito en el cual todos tienen evaluación Buena, entre éstos establecimientos hay cinco con categoría Buena, dos Regular y un Malo.

o La accesibilidad física: 2 Muy Bueno (Tio Zalindo y Chacra Suiza), 1 Bueno, 4 Regular, 1 Malo. Entre los establecimientos con éxito todos se encuentran evaluados entre Bueno y Muy Bueno.

o En cuanto a los ingresos generados por la actividad, entre los establecimientos sin éxito, sólo 1 reconoce como Bueno, Los demás se localizan entre Regular (5) y Malo (2). También entre los establecimientos con éxito se reconocían diferencias entre establecimientos pero la relación es diferente (1MB, 2B y 1 R),
o La demanda es muy heterogénea entre los establecimientos. Algunos han recibido muchos turistas al año (Las Viñas y Tío Zalindo). Otros reciben muy pocos y uno dice no haber recibido aún visitantes. La mayor parte de los establecimientos recibe turistas, mientras la Granja Oro Verde recibe también estudiantes.

o Reinversión: los 5 establecimientos que más turistas reciben han realizado reinversión (especialmente en capital de trabajo) y ampliaciones de instalaciones. Tres establecimientos no realizaron reinversión de capital por escasa demanda y/ o tener otras prioridades en el predio. Mientras que entre los establecimientos con éxito todos realizaron reinversión.

o Oferta original: 6 de los 8 establecimientos tienen oferta original. Asimismo entre los que tienen éxito, tres de ellos poseen oferta original. Por lo cual ésta variable parece no ser determinante del éxito.

o En cuanto a las adecuaciones de la oferta, todos los establecimientos hicieron (aunque mínimas) adecuaciones agregando senderos, orden y limpieza para la mejor presentación de la chacra. Los que tienen éxito han realizado adecuaciones pero de mayor relevancia como vivienda y nuevas instalaciones.

o En cuanto a proyectos de ampliaciones o mejoras, a diferencia de los que tienen éxito que proyectan alojamientos en la mayoría de sus casos, entre los que no tienen éxito, los proyectos se basan en ampliaciones de senderos y más habitaciones (San Sebastián).

o En relación a la gestión y administración, la gestión es familiar. En varios casos, la esposa es la encargada dela parte turística del establecimiento.

o La toma de decisiones es subjetiva, todos los productores son colonos. Se basan mucho en las experiencias previas y son muy persistentes en cuanto a determinadas ideas como la no contratación de mano de obra y la belleza de su oferta.

o La comercialización, a diferencia de los establecimientos con éxito, corresponde a un solo o cómo máximo a dos canales de comercialización. Coinciden en utilizar canales de promoción masivos como los folletos.

o Situación como productor agropecuario: 6 tienen situación regular como productor agropecuario al no tener maquinarias agrícolas, viviendas de madera o deterioradas. El Rincón del Takenoko tiene evaluación mala al considerase el estado de la vivienda, las maquinarias y la situación de la chacra en general. Finalmente, Tío Zalindo tiene evaluación MB por la casa nueva, la compra de inmuebles y un automóvil nuevo.

o Grado de capitalización: todos excepto uno (Rincón del Takenoko, con capitalización baja) tienen capitalización media. Entre los exitosos la capitalización era entre media y alta.

o Tamaño como productor: seis son pequeños productores rurales son pequeños productores con predios hasta 25 ha, y dos con superficies de EAPs hasta 100 ha.(San Sebastián y Tio Zalindo) (Para más detalles véase tabla Nº35 del anexo III)

Tabla Nº 39: Síntesis comparativa de las variables objetivas

En base al modelo de éxito de Peter Drucker se observan los siguientes resultados:
o Creación de valor: seis de los ocho establecimientos han creado valor, a diferencia de los establecimientos que han tenido éxito en los cuales todos han creado valor.

o Creación de riqueza: al igual que los establecimientos que tienen éxito, ninguno considera generar riqueza a partir del turismo. Algunos establecimientos consideran generar ingresos a partir del turismo, mientras que en los exitosos, todos generan ingresos.

o Rentabilidad inmediata: al igual que los establecimientos exitosos, ninguno obtuvo rentabilidad inmediata.

o Participación en el mercado: es heterogénea en los establecimiento que no han alcanzado el éxito. Por un lado, se destacan dos establecimientos con alta participación en el mercado en sus inicios (Las Viñas y Tío Zalindo) y actualmente alta en la Chacra Suiza. Por otro lado, cuatro con participación escasa y uno sin participación. Entre los exitosos, todos tienen alta participación en el mercado.

o Equilibrio en el corto plazo: solo uno de los establecimientos evidencia equilibrio en el corto plazo, planificando tareas, organizando la distribución de tareas y recursos. Entre los establecimientos con éxito, hubo en todos los establecimientos desequilibrio en el corto plazo.

o Equilibrio en el mediano plazo: en la mitad (cuatro) establecimientos se reconoce el equilibrio en mediano plazo (Las Viñas, Tío Zalindo, Chacra Suiza y Granja Oro Verde). Entre los exitosos, este equilibrio se ha logrado en todos los establecimientos.

o Énfasis en lo interno: solo en tres establecimientos hay preocupación este aspecto. Se trata de Tío Zalindo, San Sebastián de la Selva, y Chacra Suiza. Entre los exitosos todos manifiestan preocupación por lo interno.

o Énfasis en lo externo: todos ponen mucho énfasis en lo externo. Como condicionante o limitante para la actividad turística. Así para algunos establecimientos fue el motivo del abandono de la actividad por los intermediarios en la comercialización y venta, la falta de promoción turística municipal y la política turística provincial que no promueve la actividad. La misma situación ha sido planteada por los establecimientos exitosos. (Para más detalles véase tabla Nº36 del anexo III)

Tabla Nº 40: Síntesis comparativa en base al Modelo de éxito de Drucker

Lo que establece la diferencia entre los establecimientos con éxito de los que no lo tienen son las siguientes variables.

De las variables subjetivas:
 Nivel de expectativas iniciales
 Grado de presión para el éxito.

De las variables objetivas:
 Nivel de Accesibilidad general.

 Nivel de Accesibilidad física.

 Existencia de Reinversión en turismo.

 Adecuación cualitativa de la oferta.

 Tipo de proyectos e inversiones a realizar.

 Cantidad de Canales de comercialización utilizados.

 Situación como productor agropecuario.

 Grado de capitalización alcanzado en el establecimiento.
 

Del Modelo de Drucker:
 Creación de valor a partir del turismo.

 Generación de ingresos a partir del turismo.

 Grado de participación en el mercado.

 Equilibrio en el mediano plazo.

 Énfasis en lo interno o lo externo.