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Análisis de las promociones sobre ventas en establecimientos detallistas de alimentación
Yolanda Yustas López

INTRODUCCIÓN

2. Objetivo de la investigación.

Esta tesis estudia la actividad de las promociones de ventas de productos de alimentación dirigidas a los consumidores en los establecimientos detallistas en régimen de libreservicio y equipados con cajas de salida con escáner.

Desde un enfoque muy particular y no estudiado en España hasta la fecha, se analiza el efecto de las promociones de productos de gran consumo del sector de alimentación con una perspectiva global.

El propósito es identificar la importancia de estas promociones en España, las ventas realizadas en promoción, los tipos de promociones, evaluar la efectividad de las mismas, su impacto sobre las ventas incrementales que generan y las diferencias de resultados de los distintos tipos de promociones en las diferentes clases de producto.

Se analizan, desde este enfoque mencionado, las ventas de diferentes sectores alimentarios y de las clases de producto realizadas en presencia de promociones en España, tanto en valor como en volumen, y examinando las posibles diferencias por áreas geográficas y por tipos de tienda. Completando las variables descriptivas de la actividad promocional se estudian la proporción de referencias afectadas por las promociones, así como la intensidad de distribución que alcanzan. El análisis de los tipos de promociones más utilizados, la elasticidad de las mismas y las ventas incrementales que originan se realiza tanto a nivel total España como diferenciando por tamaño de los establecimientos.

El resultado es un conjunto de comportamientos diferenciados para cada clase producto que irán conformando distintas estrategias promocionales y el posicionamiento de los diferentes mercados.

Indirectamente se destacarán las virtudes más sobresalientes que ofrece el panel de detallistas en entorno escáner contribuyendo a la ampliación del campo de la investigación de mercados en la toma de decisiones tácticas y estratégicas sobre las promociones.

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