ESTRATEGIAS DE RENTABILIDAD

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Estrategias de crecimiento de las empresas de distribución comercial
Pedro Cuesta Valiño

ANÁLISIS DESCRIPTIVO DE LAS EMPRESAS -
ESTRATEGIAS DE RENTABILIDAD

La rentabilidad es un ratio económico que compara los beneficios obtenidos en relación con recursos propios de la empresa. En el presente apartado se van a analizar las estrategias de rentabilidad desarrolladas por las principales empresas de distribución comercial de productos de gran consumo que operan en España.

2.11.1. RATIOS DE RENTABILIDAD

La rentabilidad es un objetivo a corto plazo de la gestión empresarial. La rentabilidad de las empresas de distribución comercial se podría definir como el beneficio dividido por los fondos propios, es decir:

R = x 100

donde:
R = Rentabilidad
Bº = Beneficio
FP = Fondos propios
100 = Para obtener la rentabilidad en tantos por cien

Se podría hablar de rentabilidad bruta si el beneficio utilizado para su cálculo hubiera sido el beneficio antes de impuestos (beneficio bruto) o de rentabilidad neta, si la partida utilizada es el beneficio neto:

Rb = x 100 ó Rn = x 100

donde:
Rb = Rentabilidad bruta
Rn = Rentabilidad neta
Bºb = Beneficio bruto
Bºn = Beneficio neto
FP = Fondos propios
100 = Para obtener la rentabilidad en tantos por cien

CUADRO Nº V.41
RENTABILIDAD BRUTA Y NETA (%) – TODAS LAS EMPRESAS

El cuadro nº V.41 recoge los datos de rentabilidad bruta y neta de las empresas de la muestra. Se observa que los datos obtenidos ofrecen una información confusa. Esto se debe a que varias empresas tienen rentabilidades negativas muy elevadas todos años como consecuencia de tener grandes pérdidas y fondos propios muy reducidos. Por ello, para solucionar el problema se eliminan para el análisis de la rentabilidad y sus componentes esas empresas (cinco en 1994 y cuatro el resto de los años). Los nuevos datos quedan recogidos en el cuadro nº V.42. Según estos datos la rentabilidad media bruta y neta disminuyen respectivamente desde el 30,5% al 19,2% y desde el 21,6% al 13,3%. Aunque la tendencia clara es la reducción de la rentabilidad, ésta sigue siendo elevada.

CUADRO Nº V.42
RENTABILIDAD BRUTA Y NETA (%)

La fórmula de la rentabilidad tiene un componente comercial y un componente financiero. Si se multiplica a la fórmula por Vn/Vn y At/At, siendo Vn las ventas netas y At los activos totales, se obtiene la siguiente expresión:

R = x x x 100 = x 100 x x

donde:

x 100 = Margen = Rotación = Apalancamiento
Rentabilidad = Margen x Rotación x Apalancamiento financiero

El margen es el beneficio que gana por unidad de ventas. La rotación es el número de veces que lo invertido (activos) es vendido a lo largo de un año. El apalancamiento (o apalancamiento financiero) hace referencia a la relación entre los activos y la financiación propia (recursos propios). Para mejorar la rentabilidad las empresas de distribución comercial pueden seguir varias estrategias (Cruz Roche, 1990, p. 257): aumentar el margen con el que trabajan (bien reduciendo costes de adquisición y operaciones o subiendo precios) o aumentar la rotación (mediante una mejor gestión del surtido de productos que reduzca su estancia en almacén y estantes) o aumentar el apalancamiento (a través del aumento de la financiación ajena o desarrollando políticas más selectivas de inversión de activos).

2.11.2. RATIOS DE MARGEN

El margen mide la relación existente entre los beneficios de la empresa y sus ventas. Por consiguiente, la fórmula para obtener el margen es la siguiente:
M = x 100
donde:
M = Margen
Bº = Beneficio
Vn = Ventas netas
100 = Para obtener el margen en tantos por cien

Al igual que sucede con la rentabilidad, se puede hablar de margen bruto, si el beneficio utilizado para su cálculo es el beneficio antes de impuestos (beneficio bruto), o de margen neto, si la partida utilizada es el beneficio neto. Es decir:
Mb = x 100 ó Mn = x 100

donde:
Mb = Margen bruto
Mn = Margen neto
Bºb = Beneficio bruto
Bºn = Beneficio neto
Vn = Ventas netas
100 = Para obtener la rentabilidad en tantos por cien

El cuadro nº V.43 recoge los datos de margen bruto y margen neto eliminando aquellas empresas de la muestra que creaban confusión en la información. Según este cuadro el margen medio bruto y neto se mantienen más o menos constantes, quedándose respectivamente en el 2,4% y 1,7% en el año 1998.

CUADRO Nº V.43
MARGEN BRUTO Y MARGEN NETO (%)

2.11.3. RATIOS SOBRE ROTACIÓN

La rotación mide la relación entre las ventas y los activos totales de la empresa, es decir:

Rt =
donde:
Rt = Rotación total
At = Activo total
Vn = Ventas netas

Según esta fórmula cuanta más baja sea la rotación menos productivos serán los activos de la empresa para producir ventas y viceversa. Según el cuadro nº V.44, la rotación media de las empresas que forman la muestra, eliminando a aquellas que creaban confusión, tiende a una leve reducción pasando del 2,9 al 2,5. Esto quiere decir que los activos de las empresas que forman la muestra tienden a ser menos productivos.

CUADRO Nº V.44
ROTACIÓN TOTAL

Además de la rotación total, se puede hablar de rotación fija y rotación circulante, en función si el cociente es el activo fijo o el activo circulante:

Rf = Rc =

donde:
Rf = Rotación fija
Rc = Rotación circulante
AF = Activo fijo
AC = Activo circulante
Vn = Ventas netas

Estos dos ratios pueden indicar de forma separada la productividad del activo fijo y circulante para generar ventas. La rotación fija disminuye levemente de un 9,7% a un 9,0% y la rotación circulante, por el contrario, aumenta un poco pasando de un 5,7% a un 6,1% (cuadro nº V.45).

CUADRO Nº V.45
ROTACIÓN FIJA Y ROTACIÓN CIRCULANTE

2.11.4. RATIOS SOBRE APALANCAMIENTO

El apalancamiento es un ratio económico que compara los activos totales con los recursos propios de la empresa, es decir:

A =

donde:
A = Apalancamiento
At = Activo total
FP = Fondos propios

Cuanto más elevado es el apalancamiento menos recursos propios utiliza la empresa y más endeudada se encuentra, bien mediante financiación con instituciones de crédito o con los proveedores y, por el contrario, cuanto más reducido sea este ratio, se tenderá a aumentar la financiación propia frente la financiación ajena. Los datos obtenidos por las empresas analizadas muestran que la tendencia en la evolución de este ratio es una leve reducción de éste, pasando de 5,3 a 4,8 (cuadro nº V.46).

CUADRO Nº V.46
APALANCAMIENTO

2.11.5. ESTRATEGIAS PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD

El producto del margen por la rotación y por el apalancamiento tiene como resultado el ratio de rentabilidad. Tomando la suma de las diferentes partidas de las 38 empresas que forman la muestra (totales de ventas netas, beneficio bruto y neto, activo total y fondos propios) para obtener los ratios de margen, rotación y apalancamiento se obtienen los resultados que aparecen en el cuadro nº V.47.

CUADRO Nº V.47
ESTRATEGIAS DE RENTABILIDAD

Se observa que la rentabilidad global, tanto la bruta como la neta, de las 38 empresas que forman la muestra se ha reducido en cinco puntos porcentuales: de 19,6% a 14,6% la rentabilidad neta y de 14,7% a 9,9% la bruta. Esta acusada reducción se ha debido, básicamente, a una disminución del apalancamiento financiero, ya que, el margen y la rotación se mantienen más o menos constantes a lo largo del periodo analizado.

Para que una empresa de distribución comercial pueda mejorar la rentabilidad se pueden desarrollar, por tanto, tres tipos de estrategias: de margen, de rotación o de apalancamiento financiero.

a) Estrategias de margen. El ratio de margen se puede desglosar de la siguiente manera, donde se pueden plantear las siguientes estrategias para mejorar este ratio:

Margen =

1. Incrementar las ventas: mediante al aumento de las cantidades vendidas y/o de los precios. Posibles actuaciones serían la creación de una sólida imagen de marca que refuerce la lealtad de compra de los clientes objetivos, el incremento de servicios (horarios, surtido, etc.) o la localización de los establecimientos en territorios de menor presión competitiva.

2. Disminución de los costes de las compras: mediante procesos de integración hacia el fabricante, asociacionismo y participación en centrales de compra, que refuercen la capacidad de negociación frente a proveedores o también la expansión de las marcas propias.

3. Disminución de los costes operativos: a través de la racionalización de la logística de la empresa, la integración o subcontratación de aquellas fases de la cadena de valor en función de su contribución al beneficio y la mejora en la gestión de los puntos de venta.

4. Incremento de atípicos: mediante el aumento de las compensaciones a obtener de los proveedores como consecuencia del mayor poder de negociación: aumento de los beneficios financieros a través de la gestión de los fondos generados por el aplazamiento de pagos a proveedores o disminución del coste financiero del pasivo mediante la financiación de proveedores.

CUADRO Nº V.48
DATOS SOBRE LA ESTRATEGIA DE MARGEN

Las empresas de la muestra han mantenido constante el ratio de margen debido a que han compensado el incremento del margen comercial (del 16,1% al 17,3%) y de otros ingresos (del 2,7% al 3,7%) mediante el aumento de los gastos de personal (del –7,9% al –8,5%), los gastos generales (del –6,1% al –7,1%) y la disminución de los resultados extraordinarios (del 0,1% al –0,4%), como queda reflejado en el cuadro nº V.48.

b) Estrategias de rotación. El ratio de rotación se puede representar:

Rotación =

Las estrategias que se pueden plantear son las siguientes:
1. Incrementar las ventas: mediante las acciones de incremento de precios y cantidad vendida a que se ha hecho referencia en el apartado anterior.

2. Reducción de la inversión en activos fijos: a través de políticas de localización que disminuyen los costes de implantación, políticas de crecimiento sin inversión (fórmula de la franquicia) y políticas de inversión más selectivas.

3. Reducción del activo circulante: mediante políticas de gestión del lineal y punto de venta, racionalización de almacenes y políticas just in time.

CUADRO Nº V.49
DATOS SOBRE LA ESTRATEGIA DE ROTACIÓN

La rotación se ha mantenido constante debido a que el incremento anual de las ventas se ha compensado con el crecimiento del activo total (cuadro nº V.49). Se debe tener en cuenta que el activo circulante ha aumentado muy levemente, (por lo que se mejora la rotación de existencias) y el activo fijo lo ha hecho de forma considerable, seguramente debido al incremento del coste de nuevas aperturas.

c) Estrategias de apalancamiento. El ratio de apalancamiento (activos/fondos propios) puede plantear las siguientes estrategias para ser mejorado:

1. Reducción de los recursos propios e incremento de la financiación ajena: mediante el endeudamiento con las instituciones financieras o con los proveedores. Esta situación puede llevar a una situación extrema si las garantías que ofrece la financiación propia disminuyen de forma importante, aumentando el riesgo de insolvencia y la vulnerabilidad de la empresa. Un incremento del endeudamiento lleva también a un aumento del coste de la deuda, con la consiguiente vulnerabilidad de la cuenta de resultados frente a fluctuaciones al alza de los tipos de interés. De igual manera, un cambio en las condiciones de aplazamiento de la financiación de los proveedores podría suponer una insuficiencia de recursos.

La reducción de la rentabilidad, siendo estables los ratios de margen y rotación, ha tenido que ser provocada a través de una reducción del ratio de apalancamiento. Efectivamente, el cuadro nº V.50 muestra que se incrementan los recursos propios (del 31,3% al 37,5%) y se reduce el endeudamiento con los proveedores en la misma proporción (del 61,2% al 54,9%).

CUADRO Nº V.50
DATOS SOBRE LA ESTRATEGIA DE APALANCAMIENTO

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