Karina Malatay Gonzalez*
DocenteJesus Angela Torres San Martin**
EstudianteDelvis Yassy Villegas Caliz***
EstudianteUniversidad Laica Vicente Rocafuerte De Guayaquil – Ecuador
angelines11n@gmail.com
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RESUMEN DE LA TESIS DE LIVANSUD
PLAN COMERCIAL PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA COMPAÑÍA LIVANSUD S.A.
La empresa LIVANSUD S.A. es una empresa que comercializa productos de Audio, luces e Instrumentos Musicales que a pasar de las salvaguardias y el incremento del IVA en el año 2015, globalmente en sus sucursales ha ido creciendo excepto Ecko Music sucursal Nº 7 que ha decrecido un 30.59% en los últimos 3 años 2014-2015, los factores han sido internamente en la organización por falta de control, capacitación, poca organización, estrategias comerciales, políticas de ventas que afectan a los clientes. Este proyecto tiene como objetivo, analizar la situación interna y externa de la sucursal Nº 7 con la finalidad de proponer un Plan comercial para incrementar las ventas, para esto se hizo una encuesta aplicada a los clientes, una entrevista al Gerente y a los vendedores, luego del respectivo análisis se determinó que se necesita capacitar al personal, motivarlos y aplicar estrategias de motivación de compra a los clientes para poder fidelizarlos y atraerlos.
PALABRAS CLAVES
Plan Comercial, Mercado, Ventas, Compras, Clientes, Estrategias, Presupuesto E Inversión.
ABSTRACT
The company LIVANSUD S.A. is a company that commercializes Audio products, lights and Musical Instruments that to pass the safeguards and VAT increase in 2015, globally in its branches has been growing except Ecko Music branch No. 7 that has decreased by 30.59% in the last 3 years 2014-2015, factors have been internally in the organization due to lack of control, training, little organization, commercial strategies, sales policies that affect customers. The objective of this project is to analyze the internal and external situation of the branch No. 7 with the purpose of proposing a commercial Plan to increase sales, for this a survey was made applied to the clients, an interview with the Manager and the sellers, then from the respective analysis, it was determined that the personnel needs to be trained, motivated and motivation strategies applied to the clients to be able to retain and attract them.
KEYWORD
Commercial Plan, Market, Sales, Purchases, Clients, Strategies, Budget And Investment
Para citar este artículo puede uitlizar el siguiente formato:
Karina Malatay Gonzalez, Jesus Angela Torres San Martin y Delvis Yassy Villegas Caliz (2018): "Plan comercial para incrementar las ventas de la Compañía Livansud S.A.", Revista Observatorio de la Economía Latinoamericana, (marzo 2018). En línea:
https://www.eumed.net/rev/oel/2018/03/plan-comercial-livansudsa.html
//hdl.handle.net/20.500.11763/oel1803plan-comercial-livansudsa
INTRODUCCION
El presente proyecto de investigación se enfoca en el estudio del ambiente externo e interno de la empresa LIVANSUD Ecko Music Sucursal N° 7 de la ciudad de Guayaquil, para poder conocer las causas del decrecimiento en las ventas en los años 2014-2016 y proponer estrategias para incrementarlas.
Para desarrollar el plan se va a dividir en 4 capítulos. El capítulo uno está conformado por el diseño de la investigación planteamiento del problema, formulación, sistematización, objetivos, justificación, delimitación y la idea a defender del problema.
El segundo capítulo está conformado por el marco teórico, referencial y conceptual, donde se plantea las diferentes definiciones de repositorios electrónicos y libros de referencia que van en relación al plan comercial que se propone.
En el tercer capítulo se utilizó la metodología de los diferentes tipos de la investigación para realizar el proyecto, también se realizó el estudio de los ambientes externo e interno , las encuestas y entrevistas que nos ayuda a visualizar las falencias que tiene la empresa LIVANSUD Ecko Music Sucursal N° 7 en servicio al cliente .
En el capítulo cuatro se establece la propuesta PLAN COMERCIAL para incrementar las ventas de la compañía LIVANSUD S.A. Ecko Music Sucursal N°7, en la cual está conformado por análisis de matrices, el plan de acción, las estrategias a proponer, presupuesto de la inversión, proyecciones de ventas y compras. Y así alcanzar el objetivo de esta propuesta como es incrementar las ventas.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Livansud S.A.es su razón social, con nombre comercial ECKOMUSIC, está constituida hace 20 años, siendo su matriz en la ciudad de Guayaquil con 5 oficinas/sucursales nacionales, dedicada a comercializar equipos de Audio, iluminación, instrumentos musicales; y realiza ventas al por menor, desde su constitución se ha dado a conocer y ha logrado ir desarrollándose hasta ubicarse en una etapa de crecimiento en el mercado.
Como se puede observar en la Tabla Nº 1 actualmente existe un bajo nivel de las ventas desde el año 2014 – 2016. En la Sucursal Nº 7 en la ciudad de Guayaquil, ubicada en Rumichaca 817 y José Campos.
Livansud S.A. ECKO MUSIC sucursal Nº 7 (Guayaquil) empezó su actividad económica con una competencia del 2%, en el año 2014 se incrementó la competencia en un 10% provocando un decrecimiento en venta de un 11.14% y bajó el nivel de fidelidad de los clientes.
En el mismo año el departamento de Marketing realizó una encuesta por correo electrónico a los clientes para analizar porque el decrecimiento en las ventas, pero nunca fueron analizadas, por ende, no se aplicaron estrategias para mejorar las ventas.
Por lo tanto el presente trabajo se enfoca en proponer un plan de estrategias comerciales para mejorar las ventas y todo lo relativo al aspecto comercial, de modo que se contribuya a que Livansud S.A. ECKO MUSIC Sucursal Nº 7 (Guayaquil) pueda ser una de las mejores tiendas musicales, dedicadas a la comercialización de equipos de audio e instrumentos musicales; reflejando esta mejora en la retención de sus clientes actuales y la captación de nuevos clientes, que son aquellos que dan el mayor aporte en réditos para la sucursal Nº 7. Se espera obtener los resultados esperados a lo largo del desarrollo del proyecto y dar un enfoque adecuado al mismo, consiguiendo beneficios para la sucursal Nº 7 y sus clientes.
Objetivos Del Proyecto
Objetivo General
Diseñar un plan comercial para incrementar las ventas de la empresa Livansud S.A Ecko Music Sucursal Nº 7 (Guayaquil).
Objetivo Especifico
Justificación
Este proyecto de investigación se va a realizar para mejorar las ventas de Livansud S.A ECKO MUSIC Sucursal Nº 7 (Guayaquil) en los años 2014 al 2017 han bajados las ventas y el número de clientes según Tabla Nº 2 esto se debe a que el departamento de marketing no ha desarrollado estrategias adecuadas de comercialización, y el servicio al cliente no es adecuado.
Si no se toman los respectivos ajustes al decrecimiento en ventas, va a seguir en declinaciones y podría entrar en la etapa de cierre de sucursal.
Por lo cual en este proyecto se realizará un plan comercial para incrementar las ventas, fidelizar a los clientes e incrementarlos.
En este proyecto se analizará el ambiente externo e interno de la sucursal N° 7 haciendo los respectivos correctivos en cuanto al modelo de ventas, revisión de estructuras del departamento de marketing, captar nuevos segmentos de mercado, disponiendo del buen manejo en los procesos que engloban la cadena de valor, orientados de manera adecuada a satisfacer las necesidades del cliente, con esto se logrará obtener el crecimiento de venta, fidelización y nuevos clientes.
Marco Teórico
Plan Comercial
En el plan comercial se especifica lo que se va hacer para cumplir los objetivos a corto, mediano y largo plazo y así poder cumplir las metas de la empresa en la cual se elabora una lista de estrategias a implementar.
Pensamiento Estratégico
Son pensamientos que se direccionan de acuerdo a la proyección futura que se encaja en el orden con la misión, visión, objetivos y la acción de acuerdo a un análisis ¿Dónde estamos ayer y hoy? ¿Dónde quiero llegar? ¿Qué hacer para llegar?
Plan Estratégico de Marketing
La planificación estratégica para la empresa tiene como finalidad hacer cambios intensos en los mercados y diseña procedimientos para cada área funcional importante incluyendo Marketing.
Producto
Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles como la forma, el tamaño y el color e intangibles como es la marca, imagen y el servicio que ofrece la empresa por la cual el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades
Precio
Es el valor que los clientes tienen que pagar para obtener el producto o servicio que ofrece la empresa.
Plaza
Son los movimientos que realiza la compañía para poder comercializar los productos a los consumidores meta.
Promoción
Son los movimientos que informan excelencias del producto inducen a los clientes para que compren el producto. Ejemplo: ofertas especiales, descuentos etc.
Metodología
Se aplicaron métodos de investigación de campo, investigación descriptiva y como técnica la entrevista y la encuesta que permitieron ver los problemas que tiene la sucursal n.-7 del almacén de Música Ecko Music, para así poder conocer las causas del decrecimiento de las ventas y de esta forma poder explicar los resultados obtenidos mediante los diferentes métodos y poder contribuir con otras instrucciones que ayuden a que se incrementen las ventas.
Para realizar la encuesta la información fue tomada de la base de datos de 210 clientes frecuentes, siendo la muestra de 156 clientes del almacén n.-7 ECKO MUSIC, de la ciudad de Guayaquil, en la cual se aplicó la encuesta para obtener información sobre servicio al cliente, publicidad, calidad y precio entre otros.
Resultado
El análisis presentado a continuación, es el resultado de la encuesta realizada a los clientes frecuentes de LIVANSUD S.A ECKO MUSIC Sucursal N° 7 de la ciudad de Guayaquil, por motivos de esta investigación se tomó una muestra de 156 clientes encuestados para tener una percepción de como los clientes están siendo atendidos y que ellos opinan en cuanto al servicio, los productos, los precios que está dando la sucursal Nº7 para poder identificar las fallas y mejorar.
Las encuestas realizadas, se hicieron con el fin de identificar las ventajas y desventajas que tiene LIVANSUD ECKO MUSIC Sucursal Nº7 en relación a precios, servicios, promoción, calidad, portafolio de producto, garantía y medios de comunicación, con el fin de mejorar y aplicar las respectivas correcciones aplicando estrategias adecuadas.
Los resultados que se obtuvieron con relación a los productos que se ofrecen tienen más acogida son audio y sonido, en la cual se tiene que traer más variedad.
En las empresas que compran estamos fuertes en las iglesias, empresas públicas y privadas esperando fortalecernos en las débiles.
En los resultados de la encuesta podemos ver que estamos fallando lo que es atención al cliente por tanto se recomienda aplicar estrategias de fidelización que veremos más adelante.
En los resultados de la encuesta sobre publicidad, se determinó que el medio adecuado de información de los productos es por Whatsapp, y para captar nuevos clientes, ECKO MUSIC Sucursal Nº 7 tiene que enfocarse en las redes sociales porque es un medio que tiene más captación de mercado.
Propuesta
El desarrollo de esta propuesta es en base a las falencias encontradas en Livansud Ecko Music Sucursal Nº7, por lo cual se propone el mejoramiento en el área interna para así incrementar las ventas en un 20%.
Estrategia De Fidelización Clientes Actuales
Bono a clientes actuales
Estrategia De Clientes Nuevos
Estrategia De Mejora El Servicio Al Cliente
Las capacitaciones se realizarán semestralmente de 8 horas que se desarrollarán 2 sábados de 4 horas diarias dirigidas a los vendedores que brindan el servicio al cliente, dado que ellos forman parte importante de la empresa para lograr los objetivos.
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
Se escogió el día que se lo catalogará JUEVES DE DESCUENTO por un año.
Estrategia De Diferenciación
En la sala de espera para los clientes se va a colocar un televisor donde vamos a publicar nuestros productos, los descuentos y los combos promocionales que está ofreciendo la empresa, con esto se va a lograr que los clientes prefieran ir a comprar en Livansud S.A.Ecko Music Sucursal N°7 por la comodidad que se le brinda haciendo la diferencia con las otras casas musicales que no le brindan ninguna comodidad.
Conclusiones de la Investigación:
Se realizó el estudio respectivo de los dos ambientes interno y externo, para saber cuáles son las causas del decrecimiento de ventas; encontramos que la parte externa económica a nivel nacional afectó en la economía empresarial, siendo esta causa no relevante ya que Livansud S.A. Ecko Music Sucursal N° 7 ha crecido a nivel global en sus ventas a pesar de las salvaguardias y el aumento del IVA. Por tal se descartó esta posibilidad. En el ambiente interno se encontraron algunas falencias siendo las siguientes:
Recomendaciones
Agradecimiento
Estamos muy agradecidas con nuestro supremo creador por su ayuda y bendiciones ya que sin el nada lo somos ni nada lo podemos, todo honor y toda Gloria sea para él.
A nuestra querida familia que siempre nos ha apoyado en todo, a nuestros padres que son el pilar de la casa.
A las personas que colaboraron y nos ayudaron en este proyecto.
A nuestra tutora MBA Karina Malatay que con su ayuda y paciencia nos ha apoyado en el proceso de culminación de carrera.
Finalmente a todos nuestros maestros que marcaron con sus enseñanzas cada una de las etapas de nuestro camino universitario, ayudándonos a crecer en el ámbito personal y profesional.
Biografía
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