El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de reflexión, no obstante, su metodología ha variado hacia una fundamentación más científica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicación con el mismo.

Es así que cuando la Psicología se aplica al estudio de la conducta del consumidor, básicamente se propone descubrir las reacciones de éstos ante las estrategias que el mercado le presenta, haciendo frente a la propuesta de una sociedad tan dinámica y cambiante como la nuestra, que da origen a una serie de necesidades que los individuos manifiestan y que surgen de su interacción con el medio ambiente.

Este esquema básico de proceso de compra del consumidor dependerá, naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de su estructura psicológica, de su percepción, de los estímulos y por supuesto, del producto que desee adquirir. La Orientación psicológica está influenciada por variables psicológicas que recogen las características internas de la persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales que forman parte de su entorno.

Debemos tener presente, entonces que los múltiples factores psicológicos que influyen en los comportamientos de compra de los consumidores se distribuyen en dos grandes grupos:

• Variables externas, como lo económico, tecnológico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales.

• Variables internas, de carácter psicológico, como la motivación, la percepción, la experiencia, características personales y las actitudes.

Algunos comportamientos de los consumidores son causados por las decisiones conscientes tomadas por el consumidor con el fin de lograr ciertos objetivos o instalar un segmento específico del estilo de vida, que refleja la forma en que una persona vive, y se define a partir de tres elementos: actividades, intereses y opiniones. El estilo de vida entonces condiciona las necesidades de un individuo y determina, por lo tanto, el comportamiento de compra.

En conclusión, la realidad es que como consumidores debemos aceptar que nuestra conducta es mucho más compleja de los que creemos, así también que ésta es el resultado de una gran cantidad de factores culturales, sociales, económicos y psicológicos que se entrelazan en todo momento durante cada uno de nuestros procesos de compra y son los que nos ayudarán en gran medida a que la venta se realice con éxito.

Se torna imprescindible entonces conocer los conceptos elementales de la psicología comercial que nos permite acceder a un mejor dominio de las ventas en las gestiones del día a día; pero sin duda, lo más importante fue descubrir que la "Psicología de las Ventas" es el secreto para el éxito. Al entender cómo piensa la gente, por qué compra y qué técnicas creativas se pueden usar para actuar y persuadir al individuo a concretar la compra.

La bibliografía:

. Bleger, José,"Psicología de la Conducta, Editorial Paidos, Mexico D.F.

. Fromm, Erich, "Teoría de la Personalidad", E-book.

. Carnegie, Dale, " Cómo ganar amigos", 2005, Editorial Sudamericana, Buenos Aires- Argentina.