4.2 Roles en la toma de decisiones de la familia
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Toma de Decisiones Familiares. Es el proceso mediante el cual se toman decisiones en las que dos o más miembros de la familia intervienen directa o indirectamente. Supone la consideración de preguntas, como quién compra, quién decide y quién usa en el producto.
HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.
- Lo que es más importante, muchas compras familiares son inherentemente emocionales y afectan las relaciones entre los miembros de la familia.
HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.
- Funciones de los individuos desempeñan varias funciones en diferentes decisiones:
• Iniciador
• Recopilador de información
• Influyente
• Responsable de tomar decisiones
• Comprador
• Usuarios
HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.
El Proceso de Toma de Decisiones en el hogar para productos infantiles
HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.
- La necesidad o ausencia de la necesidad y consumo notorio o privado determinan juntas el grado de influencia del grupo de referencia, siendo éstas las características de la situación de consumo.
HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.
- La influencia del grupo es más fuerte cuando el uso del producto o marca es notorio para el grupo.
HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.
- La influencia del referencia es mayor mientras menos necesidad hay del artículo.
HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.
- En general, cuanto más compromiso siente un individuo con un grupo, tanto más se someterá a las normas del grupo.
HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.
- Cuanto más relevante sea una actividad para el funcionamiento del grupo, tanto más fuerte será la presión para ajustarse a las normas del fruido relativas a dicha actividad.
HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.
- Roles de quienes toman la decisión
• Iniciador. Persona que sugiere la idea o identifica una necesidad.
• Portero. Realiza la búsqueda de información y controla el flujo de datos disponibles para el grupo.
• Influyente. Persona que trata de controlar el resultado de la decisión. Puede estar motivado para intervenir y difieren de la cantidad de poder que tienen para convencer.
• Comprador. Quien efectúa realmente la compra, puede pagarlo, tratar de adquirirlo o ambas.
• Usuario. El que utiliza el producto o servicio.
SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.
- Decisión de compra por consenso. Los miembros están de acuerdo con la compra deseada, y sólo difieren en términos de su realización, es probable que se participe en la solución del problema y considere alternativas hasta encontrar satisfacer el objetivo del grupo.
SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.
- Decisión de compra acomodaticia. Los miembros del grupo tienen distintas preferencias o prioridades y no pueden ponerse de acuerdo con una compra mínima que satisfaga las expectativas mínimas de todos los integrantes. Es probable utilizar la negociación, coerción y compromiso para ponerse de acuerdo.
SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.
- En general las decisiones provocarán conflicto entre los miembros según el grado de importancia o novedad o si se tiene opinión firme. Algunos de los factores específicos que determina el grado de conflicto en la decisión familiar son los siguientes:
SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.
• Necesidad interpersonal (nivel de intervención en el grupo)
• Involucramiento y utilidad del producto (grado en que el producto en cuestión se utilizará o en que satisfará una necesidad)
• Responsabilidad (de adquisición, mantenimiento, pago, etc.)
• Poder (grado en que un miembro de la familia ejerce influencia sobre los demás en la toma de decisiones)
SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.
- Decisión autónoma es cuando un integrante de la familia elige un producto.
SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.
- Decisiones sincréticas son las que se toman de forma conjunta como a dónde ir de vacaciones.
SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.
- Funcionario financiero de la familia (FFF) es la persona que administra el dinero de la familia y decide cómo se gastarán los dorados excedentes.
SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.
- El ideal sinóptico exige que ambos cónyuges tengan un punto de vista común y tomen decisiones en pareja.
SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.
Toma de decisiones familiares y roles relacionado con el consumo
SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.
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