CASOS DE EMPRESAS

Saúl Olarte Calsina

Sector : Helados

El mercado de helados en la ciudad de Puno ha cambiado paulatinamente en los últimos años logrando posicionarse la mayor marca nacional (D’onofrio) a las locales. D’onofrio, fabricante principal  ha desarrollado una estrategia de posicionamiento, expendiendo sus puntos de venta.

Artika marca prácticamente desconocida mantiene un nicho de mercado con precios orientados a los segmentos C y D. Existen además 2 marcas locales desconocidas que realizan venta callejera.

D’onofrio controla el 80% del mercado, las restantes el 20%. Esta situación de creciente competencia en un mercado que no crece más de 2% al año, no cuenta con armas promociónales; sin embargo la concentración de d’onofrio produjo mayor expansión de las marcas locales en los estratos D y E.

La mayor de las marcas pequeñas (las desconocidas) intenta contrarrestar la estrategia de d’onofrio y tiene que decidir si realizar un convenio con tiendas o bodegas al mismo bajo precio que ofertaba en la venta callejera.

Otra alternativa era reunir estrategias promociónales utilizando los puntos de venta y haciendo publicidad en periódicos dado los bajos recursos de la empresa, y hacer degustaciones con promotores en puntos de venta identificados como los mas importantes, únicamente los fines de semana.

Temas de discusión

Haga una recomendación argumentando sobre lo que debiera hacer la mayor de las pequeñas marcas locales. ¿Debe o no debe enfrentarse a D’onofrio realizando un convenio con tiendas o bodegas siguiendo una estrategia de bajos precios?

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