Economia Industrial - EM BUSCA DAS RECEITAS TOTAIS

Um outro objetivo do empresário moderno é a maximização das vendas, como uma proxy á maximização dos lucros, considerando que num mercado oligopolizado, não existem condições da implantação de tal hipótese, porém, é mais provável que vender o máximo possível seja mais viável. O mundo moderno capitalista está impregnado de uma constante inflação e esta é uma variável que deturpa o sentido da maximização dos lucros. Como saída, a maximização das vendas consegue mais sentido em sua aplicação, ao oferecer um turn over mais rápido no processo de comercialização para amenizar o efeito da inflação e oferecer um melhor convívio com a economia industrial desajustada. A busca de um máximo é um problema, no entanto, fazer os recursos monetários circularem mais rapidamente no mercado, conduz o empresário a aumentar seu processo de acumulação e conseguir sobreviver frente a competição inter-industrial.

O objetivo da firma, especificamente, quanto á maximização dos lucros fica muito difícil, quando não se está numa estrutura de mercado que esteja em competição perfeita, cuja modernidade, depara-se sempre, com oligopólios, cada vez mais concentradores e centralizadores, em termos de seus negócios industriais. Neste sentido, afirma AWH[1] que

em essencial, a hipótese de maximização das vendas, de William Baumol, sugere que a maximização da receita de vendas, sujeita a uma restrição de lucros pode ser um objetivo mais provável de grandes empresas do que a hipótese de maximização dos lucros.

Isto decorre devido á grandes empresas viverem num clima de conflito muito grande, devido á concorrência ser entre poucos participantes, isto é, acima de um e um máximo de dezesseis competidores, cuja contenda ocorre diretamente, com possibilidade de uma eliminação mais imediata de seu concorrente mais próximo.

Adentrando mais um pouco na questão dos oligopólios frente a impossibilidade de maximização dos lucros, cujo mercado poucos dominam intransigentemente. Neste sentido comenta TISDELL[2] que

Baumol afirma que os objetivos do oligopolista típico podem ser utilmente caracterizados, aproximadamente, como maximização das vendas sujeitas a uma restrição de lucro mínimo`. Ele tem um valor de vendas ou receita total em mente, e não uma quantidade de vendas. No mundo dos negócios, afirma ele, o valor das vendas de uma empresa é considerado um indicador significante de sucesso e status.

Numa estrutura de poucos empresários, ver-se normalmente, que uma contenda direta impõe que os tomadores de decisão estejam sempre ligados ao processo de comercialização direta, isto é, as vendas comerciais.

O processo de determinação dos lucros pela ótica da maximização das vendas foge ao princípio da igualdade da receita marginal com o custo marginal, mas está baseado no cálculo de custos totais e receitas totais. A hipótese fundamental neste ponto de vista, é que, o empresário industrial aceita um lucro mínimo para vender mais, pois isto sempre acontece em um mercado oligopolizado, onde predominam o risco e a incerteza em cada competidor. Em termos realistas, o industrial se depara com receitas, custos, preços e quantidades que fazem parte das relações econômicas. A receita total e os custos totais são os elementos que determinam o lucro total em um preço P, caracterizando o lucro aceitável pelo empresário para manutenção do turn over comercial, num mercado que esteja em condições de relacionamento imperfeito.

O quadro abaixo mostra como acontece a teoria de BAUMOL, que explica a maximização das vendas, visto que muitos empresários industriais objetivam vender o máximo possível e não diretamente a maximização dos lucros, tal como apregoam os clássicos da economia industrial. No eixo vertical, têm-se valores monetários e no eixo horizontal as quantidades que devem ser vendidas. Os custos totais, receitas totais e lucros gerados no processo de vendas são representados por CT, RT e Lu (

) respectivamente, simbolizado por $. Se um empresário fosse maximizador dos lucros, ele venderia determinadas quantidades em

. Mas, ao se comportar como maximizador das vendas, ele venderia mais, em S, com um lucro menor. Todavia, ao se estabelecer um lucro mínimo de

o empresário venderia OB, significando uma queda nos preços de

para

, porém compensador dentro de uma estratégia de mercado que busca crescer.

Neste gráfico que foi traçado, pode-se investigar a questão da maximização das vendas de BAUMOL (1967) que é muito utilizado para estudar a questão do lucro nas economias industriais modernas, onde predominam o risco e incerteza. Pode-se ver no gráfico que o ponto P significa o local onde fica a maximização dos lucros, cujas quantidades refletem o maior volume vendido, frente á técnica de maximização. Na hipótese de maximização das vendas, verifica-se que ao preço

, as vendas podem ser maiores que OA e menores ou iguais a OB, pois, neste intervalo, o empresário pode dinamizar sua produção ao máximo que lhe convier, a um lucro mínimo aceitável no processo de acumulação e sobrevivência. Entretanto, se este preço for estipulado em

, esse limite já restringe mais e suas vendas máximas devem ser OC, portanto, com um intervalo de mobilização bem menor que no ponto

Mesmo não sendo o ideal na determinação dos lucros empresariais, a maximização das vendas constitui um trabalho interessante no estudo da questão dos lucros industrias e comerciais na economia, quanto ao querer sobreviver á intensidade da concorrência, que se apresenta de forma muito feroz e demolidora. Para BAUMOL (1967) o êxito que um gerente deve ter na dinamização de sua empresa está fundamentalmente ligado com a receita total, que tem um retorno muito mais rápido sobre o produto, em termo dos lucros que se conseguem no final de cada período, porque esta questão envolve muitas variáveis qualitativas de fundamental importância. Da mesma forma, quanto a este ponto de vista, John Maurice CLARK (1940), demonstrou a possibilidade que as empresas têm quanto a se sacrificar, em termos de lucro, para que possam aumentar a produção de sua empresa e, conseqüentemente, aumentar a sua receita total nas relações comerciais.

O processo de maximização das vendas concede a oportunidade de vender mais, abocanhar uma maior participação do mercado, ser mais agressivo quanto ao aumentarem as suas vendas num mercado oligopolista, que usa todos os meios disponíveis para estar á frente com seus produtos diferenciados. A maximização das vendas vai de encontro àqueles que não entendem as leis do mercado e costumam conviver com estoques. Pois, mesmo que num sistema inflacionário se apresente aparentemente ganhando, é simplesmente um ganho ilusório que a economia não aprova, concedendo-lhes perdas diretamente imperceptíveis. Para camuflar a maximização dos lucros, inexistente num sistema de mercado imperfeito, parte-se para vender o máximo possível, certamente, girando mais a produção gerada dentro do mercado, e assim, consegue-se viver com as leis econômicas e fortalecer a economia.

Em todos os sistemas econômicos, pode-se usar o processo de maximização das vendas, mesmo naqueles em que a inflação seja pequena. Todavia, numa economia onde a inflação é alta e crescente, existe muito mais a necessidade de que a indústria possa pensar, na maximização das vendas. O processo de maximização das vendas decorre da impossibilidade de se conseguir uma maximização dos lucros, isto é, de se está em equilíbrio, dentro de uma estrutura econômica, que esteja buscando o equilíbrio walraseano, quer dizer, o equilíbrio geral. Numa economia imperfeita, não há condições de se conseguir esta tal maximização, então o caminho mais próximo é tentar vender mais, conseguir a máxima receita, já que o mercado, dentro de uma economia industrial não vive plenamente ajustado, aos moldes da economia clássica.

Portanto, numa economia onde o setor industrial é muito forte, onde vigora a espionagem industrial e onde prevalece o salve-se quem puder e cada um por si e Deus por todos, é necessário e suficiente correr contra o prejuízo, isto significa dizer participar mais ativamente do mercado, como uma intransigência na busca de se conseguir a maior participação na cesta do consumidor. Quanto mais fazer circular a mercadoria dentro do circuito industrial versus consumidor, mais o empresário tem condições de agregar receitas, com o aumento da rotatividade do produto, e, por conseqüência, conseguir-se-á o lucro que o industrial necessita. Sem esta corrida pela participação na cesta do consumidor, sem essa luta pela participação nos nichos do mercado, não se têm condições de aumentar a receita que a indústria tanto precisa, para obedecer á dinâmica que a economia necessita, dentro da perspectiva industrial de qualquer nação, quer seja de países ricos, ou de países pobres.

[1] Robert Y. AWH. Microeconomia: Teoria e Aplicações. Rio de Janeiro, Livros Técnicos e Científicos, 1979, p. 322.

[2] Clem A TISDELL. Microeconomia: A Teoria da Alocação Econômica. São Paulo, ATLAS S/A, 1978, p. 525.

CAPÍTULO II

EM BUSCA DAS RECEITAS TOTAIS