La presente tesis doctoral trata de arrojar algunas luces sobre las siguientes incógnitas que se plantean en cuanto al diseño de sistemas de retribución variable para la fuerza de ventas: ¿De qué depende el éxito de un plan retributivo para el personal de ventas?, ¿Qué variables empresariales, de la fuerza de ventas y del entorno en el que desarrollan su actividad hacen más aconsejable un mayor nivel de incentivos?, ¿Cómo se puede valorar el éxito de un plan retributivo?, ¿Existen los planes retributivos ideales?. Para estudiar estas cuestiones hemos realizado una revisión teórica de las distintas perspectivas, principalmente la de la Teoría de Agencia para, posteriormente, lanzar un cuestionario construido para validar el modelo teórico propuesto en una muestra de empresas industriales localizadas en España. Por último, se analizó la relación de la congruencia de la intensidad de los incentivos retributivos con las circunstancias empresariales y su influencia en el rendimiento de la empresa y de la fuerza de ventas.