ANTOLOGÍA. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Adolfo Rafael Rodríguez Santoyo

Similitud

Como se ha visto, el Proceso de toma de decisiones del consumidor consta básicamente de 5 etapas, las cuales son:
1. Reconocimiento de la necesidad
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas
4. Compra
5. Evaluación posterior a la compra

Y cada compra representa un nuevo proceso aún si los tipos de compra son distintos; es decir, los niveles de toma de decisiones.

Estos niveles son 3:
• La resolución extensiva de problemas, que es particular de una compra de prueba o por primera vez;
• La resolución limitada de problemas que es compatible con la compra repetida, en la cual no se hace una búsqueda de información extensa;
• Y por último, el comportamiento de respuesta rutinario que representa el tipo de compra con compromiso o a largo plazo, en el cual es completamente rutinario como su nombre lo dice, en este tipo de compra o proceso, ya se cuenta con experiencia y es de repetida ocasión. Se caracteriza por la compra de productos básicos o de primera necesidad.

La toma de decisiones dentro de la familia es interesante de analizar puesto que hay roles que desempeñan los integrantes de la misma y que son fundamentales para que se lleve a cabo el proceso de la toma de decisiones. Los principales roles son 8:
1. Influyente
2. Vigilante
3. Decidor
4. Comprador
5. Preparador
6. Usuario
7. Mantenedor
8. Eliminador

Y cada uno de ellos cumple su función en relación al tipo de producto y lugar que ocupe en la familia.

Para que todo el proceso de toma de decisiones se lleve a cabo, deben de existir los satisfactores necesarios para poder cumplir el círculo, lo cual significa que se debe prestar atención a la comunicación entre la empresa con los consumidores, para que éstos conozcan la gama de opciones que tienen para ver satisfecha su necesidad.

En este punto es donde se concentra la necesidad del proceso de difusión de las innovaciones; puesto que si no se da a conocer la existencia de un nuevo producto, es completamente imposible que pertenezca a las opciones que tenga algún consumidor para elegir un producto.

Así mismo, el proceso de adopción de las innovaciones debe completarse para que verdaderamente ese nuevo producto pueda formar parte de las alternativas de productos considerados que satisfagan las necesidades de los consumidores. Siendo trabajo de los mercadólogos con todos los esfuerzos de marketing alcanzar dicho objetivo.

Sin dejar a un lado al consumidor industrial, es necesario recapitular que él también forma parte del mercado al cual una empresa dirige sus productos, y que es necesario tener un flujo constante de comunicación con la cual se pueda tener una atención personalizada con cada uno de los consumidores industriales para tener un seguimiento de las operaciones que realiza, ya que son de gran valor y puede ser que como en el consumidor individual, los tipos de compra que realice se vuelvan cotidianos y sin gran complicación teniendo buenos proveedores y con ello minimizando los pasos de su proceso de compra.

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