2.5 Aprendizaje

• Exposición: Ocurre cuando hay una proximidad física a un estímulo que activa uno o más de nuestros sentidos.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

• Atención: Es el cato de mantener la mente centrada sobre algo o la capacidad de hacerlo; concentración mental. Esta es la definición del Diccionario Webster.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

• Memoria sensorial: Se refiere a la parte aplicada al análisis inicial de un estímulo detectado por alguno de nuestros cinco sentidos.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

• Memoria a corto plazo: Es donde ocurre el pensamiento.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

• Memoria a largo plazo: Es el almacén mental que contiene todos nuestros conocimientos.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.
Formación de opinión

• La primera vez que asumimos una creencia, o tenemos una sensación o actitud respecto a algo.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

Aprendizaje Cognoscitivo

• Se produce cuando la información que se procesa en la memoria de corto plazo queda almacenada en la memoria de largo plazo.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

• Repaso: repetición de mental de la información, o de manera más formal, su reciclado a través de la memoria de corto plazo.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

• El grado de relación que representa el nivel de integración entre el estímulo y los conocimientos que ya se tienen ocurre durante el procesamiento influye sobre el aprendizaje que se logra.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

Hay aprendizaje intencional e incidental

• Representaciones mentales son la manera específica en la cual se almacena la información en la memoria de largo plazo.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

• Las 7 R de la estrategia de mercadotecnia research, resources, retailing, reliability, reward y relationship (investigación velocidad, recursos, menudeo, confiabilidad, recompensa y relaciones.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

• Recuperación: Proceso que consiste en activar la información almacenada en la memoria de largo plazo para transferir a la memoria de coto plazo.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

• Olvido: Imposibilidad de recuperar algo de la memoria.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

• La teoría del desvanecimiento dice que los recuerdos se debilitan con el paso del tiempo.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

• Aprendizaje es el término utilizado para describir los procesos por medio de los cuales la memoria y el comportamiento se modifican como resultado del procesamiento consciente e inconsciente de la información. Y es cualquier cambio en el contenido u organización de la memoria o comportamiento de largo plazo.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Los consumidores usan dos formas básicas de aprendizaje: condicionamiento y cognición.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Dentro del aprendizaje condicionado existen dos formas, la clásica y operante. El condicionamiento clásico se refiere al proceso de usar una relación entre un estímulo y respuesta para producir el aprendizaje de la misma respuesta a estímulos diferentes. En el condicionamiento operante, el refuerzo desempeña una función mucho más importante que en el condicionamiento clásico, en éste primero se practica el comportamiento deseado y luego se refuerza.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• El enfoque del aprendizaje cognoscitivo abarca las actividades mentales de los seres humanos cuando trabajan para solucionar problemas, enfrentar situaciones complejas o funcionar eficazmente en su entorno. Incluyen el aprendizaje por memorización asociativa (formular asociaciones con estímulos no condicionados sin premios), el aprendizaje indirecto o modelado (imaginando los resultados u observando a otros) y el razonamiento.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

La fuerza del aprendizaje depende de 6 factores básicos:

1. Importancia. El valor que los consumidores atribuyen a la información que aprenderán: a mayor importancia, mayor aprendizaje.
2. Refuerzo. Cualquier cosa que aumente la probabilidad de que una respuesta se repita en el futuro.
3. Estado de ánimo. Estado mental temporal o sentimiento del consumidor. Se aprende más en estados de ánimo positivos.
4. Participación en el mensaje. Grado hasta el que el consumidor se interesa en el propio mensaje.
5. Repetición. También conocida como práctica, se refiere a la cantidad de veces que nos exponemos a la información o que practicamos un comportamiento.
6. Imaginería. Grado hasta el cual los conceptos evocan imágenes mentales bien definidas. Los que tienen alto contenido de imágenes son más fáciles de aprender.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Memoria explícita. Recordar un hecho o suceso específico.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Memoria implícita. Saber sin tener conciencia del origen o naturaleza exacta del conocimiento.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Generalización de estímulos. Manera de transferir el aprendizaje, generalizando a partir de una situación de estímulo a otra, estímulos parecidos.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Discriminación de estímulos. Proceso opuesto de aprendizaje. Es responder de manera diferente a estímulos semejantes.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Olvido o Extinción. Se relaciona con la fuerza del aprendizaje original, modificada por la repetición continua.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• En la memoria de corto plazo a donde se va la mayoría de la información directamente para solucionar problemas o elaborarla ocurren dos actividades:

1. actividades de elaboración. Son el uso de experiencias, valores, actitudes y sentimientos almacenados para interpretar y evaluar información en la memoria actual.

2. el ensayo de mantenimiento. Es la repetición continua de una información para mantenerla en la memoria actual.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

Memoria a largo plazo.

• Es información de un procesamiento anterior que se ha almacenado para uso en el futuro. Se va reestructurando conforma se va adquiriendo mayor información. La información se recupera de la retención para solucionar problemas para lo que es importante que se haya aprendido bien el material y la coincidencia entre el ambiente de recuperación y de aprendizaje.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Posicionamiento del Producto. Es una imagen de marca definida, generalmente en relación con competidores específicos.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Se dice que dicha marca posee valor de marca porque los consumidores responden favorablemente a ella en el mercado.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Extensión o ampliación de marca. Es la introducción de nuevos productos con el mismo nombre que un producto actual.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Para tener éxito con una extensión de marca se requiere que la marca original tenga imagen muy positiva y que el nuevo producto concuerde con el producto original en por lo menos una de 4 dimensiones:

1. Complemento. Los dos productos se usan juntos.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

2. Sustituto. El nuevo producto puede usarse en lugar del original.

3. Transferencia. Los consumidores consideran que el nuevo producto requiere las mismas habilidades de fabricación que el original.

4. Imagen. El nuevo producto comparte un componente clave de la imagen con el original.

• Se aprenden los valores, actitudes, etc., por medio de la cultura, instituciones, etc. y determinan el comportamiento de compra y uso de productos.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Valor de marca. Es el valor que los consumidores atribuyen a una marca por encima de las características funcionales del producto.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Reposicionamiento del producto. Se refiere a la decisión de liberada de modificar significativamente la manera en que el mercado ve un producto.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

Teorías del aprendizaje en situaciones de alta y baja participación

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Aprendizaje: Cambios en la conducta de un individuo como resultado de la experiencia. Ocurre por la interacción de impulsos (estímulo interno que exige acción), estímulos (un impulso se convierte en motivo cuando es dirigido hacia un objeto de estímulo específico), indicios (estímulos menores que determinan cuándo, dónde y cómo responde la persona), respuestas (los indicios pueden influir en las respuestas) y refuerzo (sólo se dará si la experiencia es satisfactoria).

KOTLER, Philip y Armstrong Gary.(2003). Fundamentos de Marketing. 6° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

• Aprendizaje: Proceso mediante el cual los individuos adquieren los conocimientos y la experiencia, respecto de compras y consumo, que aplican en su comportamiento futuro.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

• Hay diferentes tipos de aprendizaje, explicados en diversas teorías, las cuales en su mayoría se incluyen elementos como motivación (se basa en las metas y necesidades), señales (estímulos que dan dirección a esos motivos), respuestas (forma en que reaccionan ante un impulso o señal) y reforzamiento (incremento de la probabilidad de que una respuesta específica se presente en el futuro como resultado de ciertas señales o estímulos específicos).

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

Teorías conductistas del aprendizaje

• Teorías de estímulo y respuesta. Se basan en respuestas observables ante estímulos externos específicos que indican que el aprendizaje se llevó a cabo.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

• Dos teorías conductistas de utilidad de marketing son el Condicionamiento clásico (el de Pavlov, y considerado por científicos como el aprendizaje de asociaciones entre eventos que permiten al organismo anticiparse y representarse la imagen de su medio ambiente) y condicionamiento instrumental (u operante) (el de Skinner, el cual dice que la mayor parte del aprendizaje individual se produce en un ambiente controlado, donde los individuos son “recompensados” cada vez que eligen un comportamiento adecuado; requiere vínculo entre un estímulo y una respuesta, y es el proceso ensayo error).

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

Dentro del condicionamiento clásico se encuentran los siguientes conceptos:

• Repetición: Acrecienta la fuerza de la asociación entre un estímulo condicionado y un estímulo no condicionado y vuelve más lento el proceso del olvido.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

• Generalización del estímulo: Según teóricos, el aprendizaje no sólo depende de la repetición sino de la capacidad de los individuos para realizar generalizaciones, que es responder de la misma forma a estímulos ligeramente distintos.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

• Extensiones de la línea, la forma y categoría de productos: Con la extensión de la línea se agregan productos conexos a marcas ya establecidas, a sabiendas que el nuevo artículo tendrá más probabilidad de ser adoptado cuando lo asocien los consumidores con un nombre de marca conocido.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

• Extensiones de la forma del producto son presentaciones de un producto.
• Extensiones de la categoría de productos buscan nuevos segmentos del mercado.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

• Marca de familia: Técnica de comercializar toda una línea completa de productos de la compañía bajo el mismo nombre de marca.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

• Uso de licencias: El nombre de marca bien conocido se asigna a productos de otro fabricante.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

• Discriminación entre estímulos es el caso opuesto de la generalización de estímulos y produce la selección de un estímulo específico de entre varios similares.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

• Posicionamiento: Que el consumidor diferencie un producto de los demás de la competencia.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

• Diferenciación de productos: Distinguir un producto de sus competidores basándose en algún atributo que a los consumidores les parezca adecuado, significativo y valioso.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

Dentro del condicionamiento instrumental se encuentran los siguientes conceptos:

• Reforzamiento del comportamiento
• Skinner distinguió entre dos tipos: el reforzamiento positivo que fortalece la probabilidad de una respuesta específica y el reforzamiento negativo que es un resultado desagradable o negativo para fomentar un comportamiento específico.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

• Olvido. Cuando el comportamiento de ja de ser reforzado es desaprendido. Se relaciona con el transcurrir del tiempo, a esto se le conoce como decaimiento.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

• Extinción. Momento en que se elimina el vínculo entre el estímulo y la recompensa esperada.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

• Conformación: Es el reforzamiento que se lleva a cabo antes de que se presente el comportamiento deseado de los consumidores.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

• Aprendizaje por emulación u observación de estereotipos: Proceso mediante el cual los individuos aprenden un comportamiento al observar el comportamiento de los demás y las consecuencias de tal comportamiento.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

• Es cuando se produce el aprendizaje sin la necesidad de reforzamientos directos, positivo so negativos.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

• También se le llama aprendizaje vicario, que es cuando se aprende observando la manera en que otras personas se comportan en respuesta a ciertas situaciones y los resultados que obtienen, e imitan (emulan) esos comportamientos cuando se encuentran en una situación similar.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

Teoría cognitiva del aprendizaje

• Aprendizaje cognitivo: El aprendizaje que se basa en la actividad mental. La teoría cognitiva del aprendizaje sostiene que el tipo de aprendizaje más característico de los seres humanos es la resolución de problemas, mediante el cual los individuos logran ejercer cierto control sobre su entorno.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

• Condicionamiento Clásico PAVLOV

Ocurre cuando un estímulo que produce una respuesta se aparea con otro estímulo que inicialmente no producía una respuesta por sí mismo. Con el tiempo es segundo estímulo causa una respuesta similar debido a que lo asociamos con el primer estímulo (el original).

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

• Pavlov lo demostró con perros. Los estímulos que son capaces de causar la respuesta se llaman estímulos incondicionados (EI) y al que al inicio no provocaba la respuesta y al asociarlo lo hace, se le conoce como Estímulo Condicionado (EC), provocando con ello una respuesta condicionada (RC).

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

• Repetición. Con la exposición repetida aumenta la fuerza de asociaciones entre el estímulo y la respuesta

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

• Generalización de estímulos. Se refiere a la tendencia que tienen los estímulos similares a un EC de evocar respuestas condicionadas parecidas. El efecto de halo es cuando las personas también reaccionan a otros estímulos similares de forma parecida a la respuesta ante el estímulo original.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

• Discriminación de estímulos. Ocurre cuando un EI no aparece después de un estímulo similar a un EC, porque las reacciones se debilitan y pronto desaparecen.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

• Condicionamiento Instrumental SKINNER

También conocido como condicionamiento operante, ocurre cuando el individuo aprende a desempeñar conductas que producen resultados positivos, y a evitar los que producen resultados negativos. Fue utilizado por B.F. Skinner con animales. La conducta deseada puede aprenderse durante cierto periodo, conforma las acciones intermedias se recompensan en un proceso llamado moldeamiento.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

Puede ocurrir de 3 maneras:
1. Cuando se obtiene un reforzamiento positivo, en forma de respuesta la cual se fortalece y se aprende la conducta adecuada.
2. El reforzamiento negativo también fortalece respuestas pero evitando tener situaciones desagradables.
3. El castigo ocurre cuando una respuesta va seguida de sucesos desagradables.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

Reforzamientos

• Reforzamiento de intervalo fijo. Una vez que pasa la primera respuesta que se emite produce la recompensa.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

• Reforzamiento de Intervalo Variable. El tiempo que debe pasar antes de la entrega del reforzamiento varía alrededor de un promedio.
• Reforzamiento de razón fija. Se presenta sólo después de un número fijo de respuestas.
• Reforzamiento de razón variable. La persona recibe el reforzamiento después de cierto número de respuestas pero no se sabe qué cantidad.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

Teoría cognoscitiva del aprendizaje

• Considera que las personas son solucionadotes de problemas que usan de forma activa la información del mundo que les rodea para dominar su entorno. Se destaca el papel de la creatividad y los conocimientos durante el proceso de aprendizaje.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

Aprendizaje Observacional

• Ocurre cuando la gente observa los actos de otros y se percata de los reforzamientos que reciben por sus conductas. El aprendizaje resulta de una experiencia vicaria y no de una experiencia directa. El proceso de imitar la conducta de otro se denomina Modelamiento.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

Componentes del aprendizaje observacional


SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

• Memoria: Implica un proceso en el que se adquiere y almacena información durante un tiempo, de manera que esté disponible cuando se requiera.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.
Proceso de la Memoria


SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

• Memoria sensorial: Permite almacenar la información que recibimos con nuestros sentidos, es temporal tan sólo unos segundos. Si la información se retiene para un mayor procesamiento, atraviesa un Puente de atención y se transfiere a la memoria de corto plazo.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

• Memoria de Corto Plazo (MPC): también almacena información durante un periodo limitado y posee una capacidad limitada, mantiene información que procesamos en el momento.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

• Memoria a Largo Plazo (MLP): es el sistema que nos permite retener información durante mucho tiempo se requiere de ensayo de elaboración para que la memoria de corto plazo se convierta a largo plazo.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

• Aprendizaje: Comprende los cambios en la conducta que resultan de la observación y la experiencia. Excluye el comportamiento por instinto como la respiración, o los estados temporales, como el hambre o fatiga.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Una teoría del aprendizaje con aplicación directa a la estrategia de marketing es la del estímulo respuesta. De acuerdo a la teoría del estímulo respuesta el aprendizaje ocurre cuando una persona: 1.Responde a un estímulo conduciéndose de una manera particular y 2.Es recompensada por una respuesta correcta o castigada por una incorrecta. Cuando la misma respuesta correcta se repite en reacción al mismo estímulo, se establece un patrón conductual, o aprendizaje.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Como ejemplo de aprendizaje deseable, los mercadólogos han “enseñado” a los consumidores a responder a ciertas claves como:

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Los exhibidores de extremo pasillo den los supermercados sugieren que el artículo exhibido está a la venta.
• Los anuncios de “oferte” en las ventanas de la tienda hacen pensar que se pueden encontrar gangas dentro.
• La tipografía grande en los anuncios de comestibles de un diario sugieren que el artículo es una ganga particularmente buena.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Una vez que se ha establecido un patrón de comportamiento, se convierte en un hábito y reemplaza a la conducta consciente, voluntaria.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

• Una respuesta aprendida no ocurre necesariamente cada vez que aparece el estímulo porque existen otros factores que también influyen en el consumidor.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

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