Evelyn Natalia Bazurto Ruiz
Estudiante
Marisol Idrovo Avecillas
Docente
Universidad Laica VICENTE ROCAFUERTE de Guayaquil
evebaruiz@hotmail.com
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Resumen
El desarrollo de esta investigación propone la promoción de venta para incrementar la compra directa de Tonovitan, canal minorista OTC “Over the Count”, ciudad de Guayaquil donde se fija en buscar una solución a la problemática, determinando los gustos y preferencias de los compradores, se plantea una serie de acciones y estrategias de marketing para ayudar a cambiar la situación actual y mejorar los resultados empresariales.
Palabras Claves: Promoción, Estrategia de marketing, Ventas, Mercado.
Abstract
The development of this research proposes the sale promotion to increase the direct purchase of Tonovitan, OTC retail channel "Over the Count", city of Guayaquil where it is set to look for a solution to the problem, determining the tastes and preferences of buyers, Is a series of actions and marketing strategies to help change the current situation and improve business results.
Keywords:Promotion, Marketing strategy, Sales, Market.
Para citar este artículo puede uitlizar el siguiente formato:
Evelyn Natalia Bazurto Ruiz y Marisol Idrovo Avecillas (2017): “Promoción de venta para incrementar la compra directa de Tonovitan, canal minorista OTC “Over The Count”, ciudad de Guayaquil”, Revista Observatorio de la Economía Latinoamericana, Ecuador, (junio 2017). En línea:
http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/ec/2017/tonovitan-ecuador.html
http://hdl.handle.net/20.500.11763/ec17tonovitan-ecuador
1. Introducción a la Investigación
1.1. Introducción
Las empresas farmacéuticas han crecido en los últimos años, así como la cantidad las cartera de productos sin embargo no todos los productos se vende de la misma forma, muchos son de alto consumo y otros necesitan impulsarlos, la competencia es alta en el mercado y su segmento donde se ofrecen productos similares, la demanda de 1 Tonovitan no ha sido la adecuada por la variedad y aceptación entre los compradores, se ha visto en la necesidad hacer cambios donde se promueva el producto, la marca e imagen.
El proyecto está enfocado al incremento de la venta del producto, se conoce que las ventas no proporciona beneficios y que tampoco aporta con un gran margen a la cartera del negocio, los gustos y preferencia son atraído a otros productos, por lo que es importante hacer énfasis en promocionar, impulsar en el canal 2OTC siempre y cuando se determinen factores que inciden en la venta, las acciones se deben utilizar para crear aceptación y satisfacción entre los comprados a través de un seguimiento continuo incrementando la comercialización y distribución del producto.
Se conoce que los compradores dan respuesta a impulso creados y son sensibles ante estrategias que se utilicen, sean de manera visual, táctil donde se eleva el incrementar de consumo y compra a través de objetivos realizables y alcanzables bajo el trabajo directo, siendo creador de oportunidades, riquezas y beneficios, no solo económicos sino también personales, en este caso la salud, por lo que se debe optimizar recursos, se brinde calidad y de un servicios personalizado.
1.2. Antecedentes
Laboratorios Rocnarf está comprometido con el cuidado de la salud y el bienestar de los ecuatorianos desde 1976, a través de la elaboración de medicamentos de reconocida calidad y eficacia.
Somos un grupo de personas con un propósito: trabajar juntos para mejorar la calidad de vida de la gente de todas partes, por eso nos esforzamos en todo lo que hacemos, para convertirnos en una empresa Simplemente Mejor en el cuidado de la salud, según el criterio de aquellos a quienes servimos: cliente, empleados y la comunidad en general.
Para ello, contamos con una completa línea de fármacos para el tratamiento de las condiciones clínicas más diversas, tanto de niños como adultos. Además nos mantenemos siempre renovando y actualizando el arsenal terapéutico que ponemos a disposición de la comunidad médica, por medio de la introducción de nuevas moléculas y combinaciones farmacológicas de avanzada.
1.3. Misión
Laboratorios Rocnarf es una empresa comprometida a contribuir en forma relevante a la salud de la comunidad ecuatoriana, mediante la producción y comercialización de productos farmacéuticos de la mejor calidad.
Innovando permanentemente en el desarrollo de nuevas especialidades farmacéuticas y nuevos procesos tecnológicos de producción, que permitan elaborar eficientemente medicamentos de calidad al alcance de todos.
1.4. Visión
Nuestro objetivo es convertirnos en una de las principales empresas farmacéuticas del ecuador, abarcando las actividades de investigación, desarrollo, producción, importación, exportación, lo que nos permitirá proyectarnos competitivamente tanto a nivel nacional como internacional.
1.5. Planteamiento del Problema
Durante los últimos años la marca Tonovitan incursionó en el mercado, este funciona como un producto multivitamínico que se ofrece a los clientes, pero en los último años las ventas han decrecido, debido a las diferentes situaciones que se ha presentado como por ejemplo la poca promoción y deficiente impulso que se han realizado, lo que afecta a la rotación en los diferentes locales donde se oferta el producto.
1.6. Objetivos
El estudio busca a través de la investigación entender la problemática y las diferentes aristas, buscando identificar factores endógenos y exógenos que permitan determinar la situación real que están afectando a la rotación del producto, a continuación se genera la siguiente pregunta:
¿Cómo incide la ausencia de promoción de ventas en el incremento de compra directa del producto Tonovitan en el canal OTC “Over the count” de la ciudad de Guayaquil?
1.7. Alcance de la Investigación
La presente investigación tiene la siguiente delimitación que se centra en el área geográfica de las ubicaciones de farmacias y distribuidores del centro de Guayaquil donde se desarrollará el presente estudio, el tiempo donde se toma como referencia seria en el lapso de la duración del trabajo de titulación, así también en la información de empresas ROCNARF donde se obtendrá información de clientes e intermediarios que permitirá tener un conocimiento previo a la situación que acontece dentro del problema..
2. Estudio del Mercado
2.1. Investigación Descriptiva
El tipo de investigación descriptiva permitió trabajar sobre las realidades de los hechos y características fundamentales y actitudes observadas dentro de la investigación y poder llegar a describir sus principales aspectos, rasgos diferenciadores dentro del estudio..
2.2. Investigación Exploratoria
El tipo de investigación exploratorio permitió entender el entorno donde se desenvuelve el problema, así como también la información necesaria que ayudo a identificar aspectos relevantes de la problemática que envuelve a la empresa, el canal minorista y clientes finales
.
2.2. Investigación Correlacional
El tipo de investigación correlacional permitió relacionar las variables dependiente e independiente donde la observación fue una de los principales argumento dentro de la investigación, así como medir el grado de relación que existe entre ellas.
2.3. Análisis de Mercado
El análisis de la encuesta fue elaborado para conocer información relevante del producto Tonovitan, así como la percepción y situación del producto en el mercado, para lo cual se utilizó una guía de entrevista que permitió analizar las variables y evaluar resultados que servirá para la toma de decisiones:
Se puede concluir que la mayoría de los encuestados si han adquirido multivitamínico en el último años, sin embargo otro parte de los encuestados no lo ha hecho, concluyendo que si existe un mercado que puede consumir este tipo de producto.
3. Análisis del Mercado
3.1. Análisis de las Fuerzas de Porter
Para evaluar la competitividad de Tonovitan con respecto al mercado, se utilizará el modelo de las “cinco fuerzas” de Michael Porter.8 Dicho modelo presenta una dimensión horizontal que comprende tres fuerzas competitivas y una dimensión vertical que abarca dos fuerzas con componentes competitivos y de cooperación.
La dimensión horizontal comprende:
• El grado de rivalidad de los competidores.
• La amenaza de entrada de nuevos competidores.
• La amenaza de productos sustitutos.
La dimensión vertical comprende:
• El poder de negociación del comprador.
• El poder de negociación del proveedor.
La siguiente figura muestra la interacción de las Fuerzas de Porter.
3.2. Análisis de las Fuerzas de Porter.
Poder de negociación de los Compradores o Clientes.
El sector farmacéutico se considera un mercado de importancia, ha crecido en los últimos años, incentivar a los compradores o clientes directo es una de las estrategias que utiliza de manera cotidiana, esta actividad lo canal de minorista OTC “OVER THE COUNT”, se establecer nuevas estrategias de venta que permita dar al cliente mayores beneficios y que genere mayor rotación de producto y por ende percibir ingresos, las comercialización y su oferta debe responder a las necesidades.
Poder de negociación de los Proveedores
A nivel de proveedores se tiene una ventaja, por ser fabricantes se puede generar el productos a un costos bajo y con una producción a escala, de la diferente cartera ayuda a crear un mercado atractivo, las propuestas pueden verse afectada por las características, atributos de otros productos donde se busca generar impacto positivo, La capacidad de negociar con los proveedores se basará materia prima de calidad y procesos rígido que ayude a mantener los costos.
Amenaza de nuevos competidores entrantes
La amenaza hacía de nuevos competidores siempre existirá, hay nuevos productos que se ofrecen y el crecimiento de productos similares o sustitutos que siempre existe, no hay restricciones sea por microempresarios o nuevas empresas que busca diferenciarse y que trabajan a través de publicidad, promoción.
Amenaza de productos sustitutos
Los productos sustitutos por productos similares y sustitutos existen, la creación o innovación puede tener un impacto, la gran variedad de opciones de productos de consumo generar nuevas amenaza de productos sustitutos.
Rivalidad entre los competidores
Desde este punto de la rivalidad entre competencia siempre ha existido se invierte recursos y se gestiona de manera continua a través de la promoción de productos, activaciones que sirve para reducir competencia.
3.3. Análisis Foda
3.4. Ventajas competitivas
La empresa ROCNARF siempre pensando en sus clientes y en la salud de los mismo, otorgar ventajas en sus productos que proporciona competitividad dentro de un mercado, específicamente del canal OTC donde las diferentes características del o los producto son fundamentales para el cambio la percepción e incentivo de la compra, esto puedo fortalecer el negocio e incrementar las ventas en este canal.
A continuación se detalla las ventajas a explotar:
3.5. Mercado Objetivo
El producto TONOVITAN tiene el siguiente segmento en el que considerar como mercado objetivos; cabe recordar que este producto es un multivitamínico consumido por las personas que necesitan como suplemento alimenticio básico para recuperar minerales y vitaminas, como desarrollo estratégico se detalla a continuación el mercado que puede consumir el producto:
3.6. Competencia Directa
3.6. Competencia InDirecta
4. Marketing
4.1. Tácticas de Marketing
5. Estudio Financiero
5.1 Inversión
La inversión en el proyecto será para proponer el cambio que se requiere para mejorar el incremento de las ventas del producto TONOVITAN, y en que tendrá que incurrir la empresa ROCNARF, se detalla a continuación los valores requeridos:
5.2 Costo del Producto
El costo que va a incurrir la empresa ROCNARF por producto que ofrecer en el canal OTC “Over the Count” dependerá de la venta que se efectué dentro de la aplicación de las estrategias y acciones que se realicen, a continuación se detalla los costos:
5.3 Gastos del proyecto
5.4 Valor Actual Neto - TIR
De acuerdo a los datos proporcionado como precios, costos y gastos donde se elaboró el estado financiero flujos de efectivo, servirá para realizar en VAN “Valor actual neto” y la TIR “Tasa interna de retorno”.
5.5 Beneficios obtenidos
El beneficio que busca la aplicación de este proyecto a través de las acciones determinada es generar benéficos económicos, existen puntos importantes que permitirá alcanzar los objetivos establecidos donde los cambios pueden ser a corto plazo con el fin de generar el incremento de las ventas y rotación de inventarios, de los cual el cambio propuesto se espera beneficios como:
5.6 Plan de sustentabilidad y responsabilidad social
Las empresas ROCNARF presenta su plan de sustentabilidad y responsabilidad social en base a las estrategias establecidas donde se busca mejorar las ventas del producto TONOVITAN, donde se pueda dar a conocer, crear valor y llegar a ser competitivo dentro de un mercado donde existe mucha variedad e producto similares o sustitutos, el plan lleva a generar beneficios, recursos más eficiente, objetivos estratégicos efectivos, a continuación se presenta los siguientes compromisos:
5.7 Conclusión
Podemos determinar que la empresa tienen liquidez y solvencia, ya que está en la capacidad de poder pagar sus obligaciones anteriormente adquiridas, en el momento oportuno, demostrando así, mediante los flujos, que podrá seguir una trayectoria normal, que le permita conservar dicha situación en el futuro.
6. Conclusiones y Recomendaciones
6.1 Conclusiones
Las estrategias tienen como objetivo incrementar las ventas mediante:
6.2 Recomendaciones
7. Agradecimientos
Quiero agradecer a Dios, porque ha sabido guiarme por el camino del bien, dándome sabiduría, inteligencia para culminar con éxito una etapa más de mi vida, y poder servir a la sociedad con mis conocimientos, para el progreso del país, el de mi familia y el mío en particular.
A mis padres que con su apoyo incondicional, me han enseñado que nunca se debe dejar de luchar por lo que se desea alcanzar.
A la Miss Marisol Idrovo, por los consejos, brindado Y a mis amigos quienes me han ofrecido su amistad sincera, y demás personas que colaboraron para este trabajo.
8. Referencias
* Tonovitan: Es un producto vitamínico de la empresa ROCNARF.
1OTC: (OVER THE COUNTER), son productos que se encuentran ubicados sobre un mostrador.
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Este artículo es editado por Servicios Académicos Intercontinentales S.L. B-93417426.