INTRODUCCIÓN

Considerando las oportunidades y amenazas, se definen los objetivos del negocio a mediano y largo plazo, las estrategias a implementar para alcanzarlo, a través de la ejecución de programas de acción, este conjunto de actividades se verán reflejadas en los ingresos proyectados.  Se considera diagnosticar, desarrollar e implementar estrategias de Marketing para definir el portafolio idóneo de productos en base a las necesidades de los consumidores, la búsqueda de nuevas oportunidades mediante una eficaz segmentación y elección de clientes,  ampliar los canales de distribución incursionando en el canal moderno, mejorar el posicionamiento mediante la oferta de valor agregado para los clientes y consumidores,  ampliando la participación de mercado de la  empresa con relación a sus competidores.
Para (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)  La planeación de marketing implica elegir estrategias que ayuden a la empresa a lograr sus objetivos estratégicos generales. Un plan de marketing detallado es necesario para cada negocio, producto o marca.  Pág. 55.
Según (Alvarado, Liliana, 2015)  en la definición del Marketing manifiesta:  “El marketing transmite un mensaje que induce al cliente a conocer un producto o servicio para luego, vender una idea que garantiza la satisfacción a una necesidad y que esta se la recuerde para su pronta adquisición, ofreciendo un producto en forma masiva, siendo importante la conquista del mercado y la aceptación de los consumidores”.  Pág. 32.
El autor (Ferrel & Hartline, Estrategia de Marketing, 2012) sostiene: “El proceso del plan es más importante que el documento mismo. Aunque un plan de marketing no atraiga la atención, hace que el equipo de marketing se concentre en el mercado, en los objetivos de la empresa y en la estrategia y tácticas apropiadas para esos objetivos.  Es un mecanismo para una acción de sincronización” Pág. 31
Según el autor, (Salinas, 2014)   indica que: “Los elementos claves en un plan de marketing son pasos que permiten cumplir objetivos y la aceptación del bien o servicio en el mercado. Pretende captar la atención del consumidor con medios de comunicación, generando su compra y satisfacer las necesidades”.  Pág. 17
El nuevo modelo de Matriz Productiva aplicada en el Ecuador, cambia el patrón de especialización de producción de la economía, permite al país generar valor agregado a la producción bajo el marco de construcción de una sociedad del conocimiento. Uno de los aspectos que permiten iniciar el cambio en el sector productivo, es el fortalecimiento de la marca país “Hecho en Ecuador es mejor”, impulsando la producción nacional y motivando a los ecuatorianos a consumirlos, consecuentemente se genera el fortalecimiento de la economía.
Los lineamientos de Investigación, Emprendimiento e Innovación para PYMES otorgadas por la Universidad Laica Vicente Rocafuerte., 2014, busca diagnosticar si mediante la implementación de un plan de Marketing se generan beneficios y se cubren las necesidades de los consumidores, ampliar los canales de distribución incursionando en el canal tradicional con un portafolio idóneo de frutos secos, expandiendo la participación de mercado, acciones que tendrán como resultado el incremento de las ventas, cambiando el escenario para la empresa BIOALIMENTOS en el corto y mediano plazo, en la ciudad de Guayaquil.
Una propuesta implica un plan de marketing para el mejoramiento de la situación actual de las ventas de frutos secos de la empresa BIOALIMENTOS en la ciudad de Guayaquil, aporte que trae consigo dos consecuencias bien identificadas; la primera sería una mejora en lo económico por el incremento esperado en las ventas con una participación en nuevos canales como tiendas de conveniencia y en los actuales canales detallados en el presente proyecto; la segunda es el impacto social pues aportaría con empleo por la demanda de los frutos secos en diferentes presentaciones.

METODOLOGIA

Basados en los objetivos que la empresa planteó, imprescindible que a partir del estudio de investigación,  determinó el camino a seguir,  estructurando las bases mediante un adecuado plan de marketing, describiendo los elementos más relevantes relacionados al tema investigado, como  la situación actual de la empresa y del mercado,  la demanda potencial de nuevos clientes y consumidores de la ciudad de Guayaquil, las estrategias, los planes de acción y control que les permitan capitalizar nuevas oportunidades en el mercado local. 
Las diversas herramientas utilizadas para recabar, organizar y analizar datos del entorno de la empresa, una de las más eficaces:  FODA, este análisis permitirá clasificar la información acerca de las fortalezas internas, las oportunidades del mercado, las debilidades internas a corregir, y minimizar las amenazas del entorno exterior.
A partir del análisis e interpretación de los datos obtenidos de la matriz FODA se logró determinar un correcto diseño de las estrategias de marketing en el cual  se consideró una variedad de factores como; desarrollo de mercado, comunicación y distribución, creación de valor, estrategias de precios, las proyecciones de ventas y la medición  de desempeño en la implementación y ejecución; bajo ese enfoque se desarrollaron las estrategias que permitieron dar solución a los problemas planteados en el proyecto.  La estrategia de “crecimiento intensivo” admitió un crecimiento en las ventas en el segmento de mercado donde la empresa distribuyó los frutos secos, así como en el mercado objetivo y la participación de mercado.
La estrategia del marketing mix,  influyó positivamente en la satisfacción del cliente al comunicar de manera más efectiva la importancia del producto, precio, plaza y promoción de la cartera de productos, estableciendo políticas de precios especiales, descuentos por pronto  pago,  oportunidades de crédito y la obtención de un margen de rentabilidad superior.  Esta principal herramienta del marketing, se clasifican en las cuatro Ps.
P – El producto a comercializar.
P – El precio o valor de intercambio del bien.
P – La plaza donde esté disponible los productos.
P – La promoción u oferta comercial.
Una vez planteada la estrategia de marketing se implementó mediante acciones que soportaron su ejecución.  Se lograron los objetivos de estas acciones se establecieron el siguiente proceso:
 • Programar las diferentes acciones en tiempo y espacio.
• Asignar recursos a cada acción (mano de obra y económicos).
• La medición de los resultados.
• Comparación entre lo proyectado y lo realizado (conocer cumplimiento de los objetivos).
• Establecer acciones correctivas (en caso de que no se hayan cumplido).
Para que el plan de control sea útil, se realizaron revisiones secuenciales de tal manera que los errores se corrigieron prontamente conforme se fueron presentando.  La planificación de ventas mantuvo a los vendedores estar en contacto permanente y directo con los clientes, generando información relacionada a las necesidades de los consumidores y conocer más acerca de los productos de la competencia, iniciando reportes e indicadores que facilitaron la medición del administrador en el desempeño de todo el equipo de trabajo.
Los frutos secos en general, son alimentos energéticamente muy nutritivos,  poseen una alta densidad calórica porque en poco volumen concentran calorías y nutrientes,  beneficiosos para el organismo, muchos de ellos con ácidos grasos omega-3 en su composición los cuales ayudan a reducir la absorción de glucosa, grasas y colesterol en la sangre,  ofrecen una diversidad importante de vitaminas y minerales entre los que destacan el potasio, magnesio, fósforo, vitamina E y del complejo B. (Madami, 2013)
La investigación cualitativa proporcionará información sobre el comportamiento de los clientes que actualmente tiene la empresa; exploración de información, una descripción de los hábitos de compras, gustos y preferencias de los consumidores en cuanto a diseños y marcas que adquieren y los segmentos de mercado, el fin es tener una perspectiva del real interés en la adquisición de frutos secos.
Con relación a la investigación cuantitativa se buscará proporcionar información de orden descriptivo, para lo cual se utilizará procedimientos estadísticos que permitirá recolectar, tabular y analizar datos obtenidos a partir de la investigación de campo, permitirá conocer con claridad los elementos que conforman el problema de forma descriptiva; buscar la objetividad y consistencia en el estudio, estableciendo los patrones de comportamiento de los consumidores dentro del mercado.
Para la investigación se utilizá los siguientes métodos que se detallan a continuación:

Método Inductivo

Es un proceso que se empleará dentro de este estudio con el fin de utilizar procedimientos en cuanto a implementar la investigación, se considerará la observación para registrar hechos transcendentales expuestos por el consumidor en un tiempo determinado, el gusto y las preferencias se considerará importante en el momento de obtener información. Es necesario conocer dentro de la investigación los factores que pueden afectar la decisión de compra y la aceptación del producto.

Método Deductivo

Este método tendrá dentro del estudio una relevancia importante porque permitirá conocer los sucesos que inciden en la problemática de forma precisa, se profundizará a través de los datos obtenidos de una posible solución que permitirá establecer objetivos claros y precisos; lo que proporcionará una mejor compresión de los hechos suscitados en el mercado y como se dio su origen, llevando a tomar decisiones basados en datos reales.

TIPOS DE INVESTIGACIÓN

El presente trabajo utilizará un diseño que estará compuesto por varios tipos de investigación, se buscará producir conocimientos y aclarar la problemática; así como proveer información relacionada; a continuación se detalla la investigación a utilizar:
Investigación descriptiva:  Esta investigación determinará cada uno de los componentes de la problemática; es decir que se describirá las causas y efectos que han incidido a la empresa Bioalimentos Cía. Ltda., detallando la situación y estados específicos, como el comportamiento, hábitos y actitudes del consumidor, llegando a la identificación de cada una de las características que validarán los resultados, aportando al conocimiento de manera objetiva y concreta.
Investigación explicativa:  Permitirá examinar cada una de las razones del porque se dan las situaciones entorno al problema, dando un aspecto significativo de la realidad de cada uno de los elementos que  componen el objeto de  estudio, donde se busca respuestas a  preguntas establecidas  dentro  del  estudio,  expresando  de  manera  deductiva  los  hechos  particulares
que causan los efectos a la empresa Bioalimentos Cía. Ltda.

Investigación de campo: Permitirá aplicar un proceso sistemático para la recolección de datos que aportará a la compresión de la situación que acontece a la empresa Bioalimentos Cía. Ltda., este tipo de investigación ayudará a levantar la información de orden cualitativa y cuantitativa a través de los instrumentos diseñados dentro del estudio, por lo que se requiere relacionarse con los consumidores y administradores tanto de la empresa como del canal donde se distribuyen los productos, esto conllevará a esclarecer la problemática. 

De los resultados obtenidos en el momento de realizar compras, se determinó que aproximadamente 3 de cada 10 personas realizan compras por el sabor, por lo que se evidencia que el producto debe ser de buen sabor, además 3 de cada 10 personas mencionaron que la marca es importante.

Pregunta 10, ¿En cuáles de los siguientes sitios usted ha comprado el producto?

                 

De los datos de la encuesta se puede mencionar que, aproximadamente 5 de cada 10 personas han comprado el producto en los supermercados, y aproximadamente 4 de 10 personas lo hacen en tiendas de conveniencia lo que certifica los lugares donde adquieren el producto.

DISCUSIÓN

Se partió del análisis de las muestras de las encuestas realizadas a consumidores de Supermaxi- Mall del Sol, cuyo resultado se dió a través de la aplicación de preguntas a profundidad para identificar las fortalezas que tiene la empresa BIOALIMENTOS que cuenta con un personal capacitado para impulsar la marca que produce en el conocimiento y experiencia del producto, hacia un mercado selectivo, que representa de gran importancia para
el crecimiento comercial.
El estudio de mercado que aplican es de acuerdo al tipo de empresa, lo consideran importante por las respuestas dadas de los encuestados, discurren que el producto carece de información en general, material promocional, publicidad, logotipo e imagen; causando el bajo incremento de ventas y el problema con que el personal de Bioalimentos se encuentra al no tener una planificación ni diseño de estrategias adecuadas, siendo los frutos secos, productos con alto rendimiento nutricional, beneficioso para la salud y de fácil consumo.
Las oportunidades que Bioalimentos proyecta es abrirse al mercado de consumo en estaciones de servicios, islas, panaderías /pastelerías, para obtener la seguridad al implementar nueva imagen de la marca; para esto se debe trabajar con un plan de marketing que este dirigido a posicionar la participación de consumidores en diferente zonas de la ciudad de Guayaquil.

CONCLUSIONES
La falta de una implementación correcta de un plan de marketing, lleva a Bioalimentos a determinar que este es el factor que impide potencializar la marca.
El enfoque hacia el crecimiento de nuevas zonas o mercados para que la marca sea identificada por la fabricación de sus productos, sus múltiples usos y no por el conocimiento del producto.
Bioalimentos debe estar posicionada en la mente del cliente por precio, marca y calidad.
Los atributos que poseen los frutos secos deben ser aprovechados para el cliente objetivo de la empresa, marcando una tendencia de fiabilidad o fidelidad con la marca.
De acuerdo al proyecto realizado se pudo determinar además:

Que es evidente el nivel de conocimiento de la empresa Bioalimentos Cia. Ltda., del mercado donde existen una tendencia por el consumo de productos más sanos y existe un segmento potencial interesado en este tipo de producto en la que se necesitara incentivar, promocionar para alcanzar el objetivo que en este caso es incrementar en las ventas.
Se necesita desarrollar estrategias que permitan alcanzar los objetivos propuesto dentro de la investigación, donde se propone acciones que ayuden a generar interés dentro del mercado para el consumo de Dimcofrut por lo que a través de estudios se necesita conocer las preferencias y gustos del comprador y consumidor, por lo que se trabajara en el cambio de hábitos de producto más sanos.
Para el área de comunicación directa se estimada la contratación una empresa Outsourcing  en el área de marketing por tiempo de promoción o activación de marca, esta empresa que se encargara de artes gráficas, diseños, campañas que se han planificado y que se encuentran en los cronogramas de las estrategias de marketing, con el objetivo de mejorar los resultados alcanzados en el año 2016 de la empresa Bioalimentos Cia. Ltda.
Por último, se necesita crear campañas de expectativas, promoción basada en muestras para crear un acercamiento directo con el mercado, que permitirán crear frecuencia de compra, incentivar y atraer al mercado potencial compuesto por compradores y consumidores.

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