Observatorio Economía Latinoamericana. ISSN: 1696-8352
Ecuador

DISEÑO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL PARA LA EMPRESA TRAINING FOOD CENTER SOLINAL - SCHOOL S. A.

Autores e infomación del artículo

Viviana Beatriz Alvarado González*

Estudiante

Fernando Dávila Medina**

Docente

Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil

fdavilam@ulvr.edu.ec

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Resumen
El artículo presenta los beneficios de la creación de un departamento comercial en la empresa TRAINING FOOD CENTER SOLINAL - SCHOOL S. A. en la ciudad de Guayaquil luego de los estudios del sistema comercial en el cual se desenvuelve, determinando las estrategias mediantes la técnica PESTEL, 5 Fuerzas de portes y el FODA, con el fin de generar la importancia de la contratación de Ingenieros comerciales, además indica el proceso comercial y los indicadores más apropiados para el área comercial que ayude a medir la operacionalita del puesto y de su representante.
Palabras clave: Proceso comercial, reclutamiento de vendedores, perfil, indicadores comerciales, estructura organizacional, departamentos, ventas.
Clasificación JEL: M10, M12, M14, M21, M54
Abstract
The article presents the benefits of the creation of a commercial department in the company CENTRO DE ALIMENTACIÓN DE TRAINING SOLINAL - SCHOOL SA in the city of Guayaquil after the studies of the commercial system in which it is developed, determining the medium strategies of the technique PESTEL , 5 Forces Door and SWOT, in order to generate the importance of hiring commercial engineers, in addition to indicating the marketing process and the most appropriate indicators for the commercial area that helps to measure the operability of the place and its representative .

Key words: Sales process, recruitment of vendors, profile, commercial indicators, organizational structure, departments, sales.

JEL classification: M10, M12, M14, M21, M54

Para citar este artículo puede uitlizar el siguiente formato:

Viviana Beatriz Alvarado González y Fernando Dávila Medina (2017): "Diseño del departamento comercial para la Empresa Training Food Center Solinal - School S. A.", Revista Observatorio de la Economía Latinoamericana, Ecuador, (agosto 2017). En línea:
http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/ec/2017/empresa-trainning-food.html
http://hdl.handle.net/20.500.11763/ec17empresa-trainning-food

Introducción.

El presente proyecto de investigación se refiere al tema de DISEÑO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL PARA LA EMPRESA TRAINING FOOD CENTER SOLINAL - SCHOOL S. A. Solinal Food School es una empresa dedicada al entrenamiento y asesoramiento enfocado a la seguridad alimentaria; actualmente tiene 3 años en el mercado, sin embargo, no ha fortalecido sus ventas y su expansión en el mercado, por tal razón se consideró un tema relevante para estudiar la importancia de la incorporación del departamento comercial en la empresa.
Para analizar el tema escogido fue necesario mencionar sus causas, una de ellas es especialización de los negocios. En este caso, se concentran en tecnificar los servicios de capacitación y asesoramiento en el sector alimentario lo cual es muy bueno para brindar un asistencia de alta calidad y garantizado. Sin embargo no considera la importancia de la necesidad de un área administrativa o comercial que cree estrategias de negocios, dando ideas comerciales para potencializar el giro de negocios obteniendo mayor rentabilidad y crecimiento de la empresa.
La investigación de este tema se realizó por el interés de conocer por qué es importante incorporar o ser partícipe a un Ingeniero Comercial a las empresas que inician su actividad comercial.
En la Fundamentación teórica se consideró la teoría de las organizaciones, estructura organizativa, elementos de la estructura, tipos de estructura, la función comercial en una empresa, la conformidad, proceso comercial y otros temas relevantes a la creación de un departamento comercial.
Dentro de la metodología de la investigación se realizó una serie en entrevistas a expertos en la rama de seguridad alimentaria indicando la importancia y/o apoyo del área comercial a fin de hacer crecer el negocio y que brinde ciertas recomendaciones.
Las entrevistas se realizaron a los funcionarios de la empresa a fin de conocer las fallas internas y considerar su punto de vista frente a una mejora en los servicios de la empresa e incrementar las ventas en la misma.
Finalmente, los resultados de este trabajo de investigación aportarán a la empresa Solinal Food School desde la perspectiva comercial a fin de mejorar sus ventas y oportunidades en el mercado a través de las estrategias propuestas, metas establecidas y controles del departamento comercial.

Antecedentes de la empresa TRAINING FOOD CENTER SOLINAL - SCHOOL S. A.

Tras 5 años de incursionar en la industria de alimentos y obtener experiencia en diferentes áreas de producción (cárnicos, aderezos, productos calientes, vegetales, catering, envases plásticos para alimentos) fue suficiente para comprobar que no existía una cultura de seguridad e inocuidad alimentaria en el Ecuador por diversas razones: no había interés en la mejora continua, no existía conciencia sobre la obtención de un alimento salubre, existía un compromiso superficial sobre las buenas prácticas de higiene y más aún en el área de restaurante más que en el industrial.
Una vez que se dejó la parte laboral como dependiente, se fundó la empresa el 1 de diciembre de 2014 con el objetivo de mediante la experiencia adquirida impartir conocimiento sobre la seguridad de los alimentos, y que el mismo tenía una relación estrecha con cada área, desde la legislación, hasta la productividad.
Solinal Food School nace con el propósito de impartir con una metodología de entrenamiento diferente al tradicional; prácticas correctas sobre la manipulación, elaboración y legislación de alimentos, con el fundamento de que lo único importante es de que el consumidor page por un alimento que sea seguro e inocuo en su consumo y que el mismo no represente ni genere una intoxicación o enfermedad transmitida por alimentos. Solinal significa soluciones informativas para la ingeniería de alimentos y tiene dos líneas de negocios:
Una que se enfoca al área de entrenamiento tanto en el sector académico y el industrial y el segundo negocio que es la asesoría.
En la parte académica se enfocan en el entrenamiento a estudiantes de carreras afines a los alimentos sobre la correcta elaboración de alimentos previo a su ejercicio profesional, inyectando la cultura de la elaboración con salubridad y el aprendizaje de técnicas de elaboración, de la misma forma Solinal entrena en el área académica sobre normas INEN y legislación actualizada y aplicable al sector sobre temas alimentarios. En el sector laboral formamos auditores en sistemas de gestión inyectando una cultura de inocuidad basada en cada uno de los entrenamientos ofrecidos.

Misión

Promover el éxito de nuestros clientes brindando soluciones informativas y adecuadas a sus necesidades, para facilitar de manera positiva su entorno social y el desarrollo de sus negocios formando líderes activamente responsables dentro del marco de seguridad e inocuidad alimentaria.

Visión

Ser líder y referente a través del conocimiento en la formación práctica y personalizada sobre biotecnología, calidad, evaluación sensorial, inocuidad, legislación, manipulación, microbiología, nutrición, productividad y seguridad alimentaria en América Latina.
Reconocidos como la primera escuela de entrenamiento en alimentos del Ecuador, SOLINAL Food School cuenta con entrenadores con amplia experiencia en el área industrial, docencia e investigación, con avales nacionales como la Secretaría Técnica del Sistema Nacional de Cualificaciones y Capacitación Profesional e internacionales y categorización reconocida por el Ministerio de Industrias y Productividad del Gobierno del Ecuador.
Se presenta Logo de SOLINAL FOOD SCHOOL.

Marco Teórico

Evolución histórica de las ventas

Para dar inicio al estudio del arte es importante resaltar la evolución que la formación de un equipo comercial. Castells (2012), denomina a la fuerza de ventas “como apoyo humano que soporta la estrategia comercial de una empresa, recurso sin el cual el cumplimiento de cualquier estrategia sería inconcebible. El equipo de ventas lleva a la realidad toda la investigación y búsqueda de información hecha previa a la creación y planificación de la venta”.(p.66)
Sin embargo, no siempre el equipo comercial ha existido como hoy en día; a través de la historia el mercado ha impulsado a que las empresas evolucionen y puedan satisfacer las necesidades que existen en mercados globales. Castells (2012), “quien divide la historia de los equipos de ventas en diversas etapas, inicia el recorrido con los vendedores que existían en el siglo XIX, quienes vendían lo que se producía en las fábricas, pero en muchos casos no hacían parte de una compañía e incluso no existía un departamento de ventas adaptado a las necesidades del mercado”.(p.59)
A mediados de la década de los cincuenta, en donde se da el inicio del marketing, los empresarios tenían la necesidad de investigar sobre lo que querían sus clientes para convertirlas en estrategias a fin de orientar sus operaciones en base a esas necesidades para generar mayor cantidad de ventas. En los años sesenta, se inicia la etapa de segmentación debido al crecimiento del mercado. He aquí la necesidad de tener un consultor más que un vendedor que apoye la operación del cliente.
En la década de los ochenta, los nichos de mercado, el plan de marketing y ventas, hicieron que las empresas crearan equipos comerciales que realmente asumieran estos retos en donde a través de tácticas y estrategias crearan ventajas competitivas para las compañías en las que trabajaban.
En la década de los noventa, se establecen los socios estratégicos en la cadena de valor (proveedor, empresa, cliente); en donde el vendedor se convierte en parte fundamental en el aprovechamiento de la inversión; así mismo, los equipos de ventas se consolidan y se crean nuevos cargos que apoyan y soportan la labor del vendedor con el cliente, como lo son los asistentes operativos.
Función Comercial
La función comercial está definida como: “El conjunto de actividades que se realizan con el fin de canalizar el flujo de bienes y servicios desde la organización que los produce u ofrece hasta que llega al consumidor”. (Macre, 2014)
El departamento que se encarga de realizar esta función es el departamento comercial. Además tiene otras funciones como:

Planificar y controlar
Investigación de mercados
Promoción y publicidad
Ventas

Sistema comercial
Serrano (2013) define el sistema comercial como: “El conjunto de elementos y variables relacionados entre sí en el que se desarrolla la función comercial de la empresa”.(p.58)
Está compuesto por una serie de elementos y variables: (Ibid, p. 59)

Elementos: Empresa

Competencia (otras empresas)
(actores)                            Suministradores
                                               Intermediarios
                                               Mercado
                                               Entorno

Variables:

- Controlables:                   Producto
                                               Precio
                                               Distribución
                                               Promoción

-No controlables:               Mercado
                                               Competencia
                                               Entorno
Conformación del departamento de ventas
Teniendo clara la importancia de la formación del departamento comercial y la especialización de la fuerza de venta, es totalmente indispensable tener en cuenta la adición o el reemplazo de personal de la empresa. Nuñiz (2014) define:
“Una buena selección obtiene unos resultados importantes y rentables, pensemos en las dificultades, legales, humanas y socio laborales que existen al despedir a un trabajador, de ahí la importancia que tiene el proceso de selección. Además este se acentúa en el área comercial, ya que existen verdaderas dificultades a la hora de hallar buenos vendedores.” (p.67)
Para la selección del personal de ventas idóneo hay que tener en cuenta los siguientes pasos que sugiere De Salterain (2011, p. 54).
Hay que mencionar, además, las personalidades de los vendedores las cuales puedes ser definidas o variar según el producto o servicio a ofrecer y el tratamiento de ventas elegido de acuerdo a lo expresado por Blanco (2012) en donde define tres personalidades de vendedores:
1. Cazadores:

Son los que van en busca de clientes todos los días.
Necesitan por lo menos una venta diaria para sentirse motivados.
Tienen mucha capacidad de cierre inmediato, pero pierden paciencia durante un seguimiento.
Son los ideales para ventas masivas, uno a uno.
Son expertos en conseguir sus presas.
No les resulta complicado obtener referencias.

2. Sembradores:

Tienen la capacidad de crear necesidades en los clientes.
Construyen negocios y, aunque les cuesta bastante cerrar ventas en forma inmediata, suelen concretar grandes negocios.
Son los ideales para ventas corporativas y de productos o servicios costosos.
Son expertos en el seguimiento y en la detección de oportunidades de aumentar la venta inicial.

3. Cuidadores:

Tienen capacidad para manejar conflictos, solucionar problemas postventas y generar lazos duraderos con los clientes.
Les cuesta cerrar una venta, pero son capaces de darlo todo a cambio de que el cliente se quede con la empresa.
Son hábiles negociando en la adversidad.
Debido a su capacidad de relación, saben detectar oportunidades de venta o servicios adicionales.
Para las empresas es de suma importancia identificar las características de la fuerza de venta con el objetivo de determinar en qué proceso interactúan cada uno de ellos o incluso asignar la personalidad de su vendedor a un negocio específico.(p. 102)

Proceso comercial
Castro (2014), describe gráficamente el proceso comercial mediante el llamado “embudo de ventas” el cual es una importante herramienta para gestionar y controlar a la fuerza de venta.

Metodología

Diseño de la Investigación

Maldonado (2015) señaló sobre este tema: “Sirve para explicar cómo se efectuará la investigación con el propósito de dar solución a las preguntas planteadas de investigación”. Se definen los procedimientos, las técnicas y métodos para la obtención de datos, etc. Tener presente que la metodología se diseña según el tipo de investigación que se necesita, si es de tipo cualitativo, cuantitativo y mixto.
Se emplearon las siguientes clases de métodos:

Métodos empíricos
Métodos estadísticos

Tipo de investigación

En el trabajo de investigación que se elaboró en la empresa Solinal Food School S.A. se aplicaron los siguientes tipos de investigación:

Científica: Se siguió una serie de pasos que permitieron la búsqueda de conocimiento por medio de la aplicación de técnicas y de métodos.
Descriptiva: Se aplicó para obtener información sobre características de tipo social, económico, administrativo, demográficas, etc., de la empresa.

Enfoque de investigación

Se aplicó en la investigación un enfoque de índole mixto: Cuali-Cuantitativo
El enfoque cualitativo: Los autores Blasco y Pérez (2007) afirman: “Que este tipo de enfoque analiza la realidad en su contexto natural y cómo sucede, saca e interpreta fenómenos según las personas implicadas”. Se apoya para la obtención de información en la entrevista, observación, imágenes, historias de vida, donde se detallan los hábitos que se desarrollan y las situaciones conflictivas, así como los aspectos significativos en lo vida de los involucrados.
El enfoque cuantitativo: Galeano (2011) afirma: “Este tipo de enfoque trata de explicar una realidad social desde una perspectiva externa y objetiva.” Trata de localizar la exactitud de mediciones o indicadores sociales con el propósito de generalizar sus resultados a poblaciones o situaciones extensas. Fundamentalmente trabaja con el número, el dato cuantificable.

Instrumentos de Investigación

Los instrumentos de investigación sirven para recopilar los datos de la investigación y en el presente proyecto se utilizaron los siguientes:

Para la encuesta: Cuestionario estructurado
Para la observación: Guía de campo
Para la entrevista: Cuestionarios semi-estructurados, guía de entrevistas y grabadora.

Análisis
Análisis PESTEL

Para seleccionar las estrategias a estudiar podemos determinar dos estrategias Ofensiva y una estrategia defensiva porque siempre se tiene que tener en cuenta la competencia por lo tanto se debe tomar acciones para superarla.

(a,4): Aprovechar la especialización de los capacitadores en temas de cervezas para realizar programas con empresas grandes a nivel nacional.
(e,2,3): Actualizar base de datos con el fin de difundir los servicios que presta SOLINAL y captar servicios de asesoramientos a los interesados.
(a,b,c,d,1): Establecer un plan de MKT para cada sector de interés para atraer más clientes.

Factores internos del departamento comercial a controlar.
Siendo el departamento comercial en donde se genera los ingresos de la empresa, se debe realizar énfasis en el control de este proceso, para lo cual deben existir varios filtros o reportes que demuestren la productividad del departamento y esfuerzo por cumplir metas establecidas por la empresa.

Resultados

Fijación de objetivos comerciales

a. Objetivos de venta

En el corto plazo conseguir un incremento del 25% en el número de participantes de los seminarios y talleres de formación profesional que la empresa dicta. Y que este porcentaje se incremente a partir del segundo año en un 5% anual.
Incrementar la participación en el mercado de capacitación profesional en un 8% anual.
Alcanzar un incremento en ventas en unidades monetarias del 15% anual.
Aumentar las capacitaciones en otras ciudades de la provincia y del país.
Actualizar e incrementar la oferta académica de la empresa acorde a las necesidades del mercado.

b. Objetivos de rentabilidad comercial

Elevar la rentabilidad patrimonial de la empresa en un 5% en el presente año.
Incrementar los márgenes operacionales de utilidad de la empresa en 4%.
Sostener la estructura de costos de la empresa, optimizando los recursos físicos y económicos.

c. Objetivos comerciales cualitativos

SOLINAL S.A estar entre las principales empresas de capacitación en el campo de alimentos y bebidas.
Incrementar el nivel de satisfacción del cliente, de forma que se conviertan en el mejor marketing de la empresa en el mercado.
Mantener vigente los vigentes estándares de calidad/precio del servicio de capacitación profesional.
Aumentar el posicionamiento de la marca en el mercado de la formación profesional.

Estrategias de marketing mix

Para su elaboración se consideró la aplicación de las variables de marketing conocidas como las 4P´s (producto, precio, lugar y distribución). En la elaboración de la estrategia de marketing mix se han empleado las 4P´s para el objetivo planteado.

Estrategia de producto

Destacar los beneficios que ofrece la capacitación en los diferentes temas vinculados con seguridad alimentaria, de tal forma que el potencial cliente sepa que no está realizando un gasto sino haciendo una inversión que le permitirá aumentar sus ventas y asegurar una experiencia gratificante en el consumo de alimentos procesados y preparados en los diferentes sitios de expendio.
Ofrecer actualizaciones de contenido de los talleres y seminarios de capacitación que se ofertan.
Diseñar capacitaciones vía on line.
Establecer más convenios inter institucionales entre la empresa con centros de investigación científica y empresas del ramo, donde los alumnos puedan efectuar pasantías.

Estrategia de precio

El precio que se fije por las capacitaciones debe de cubrir los costos de la misma y dejar un adecuado margen de ganancia para la empresa.
Mantener los planes de descuentos vigentes actualmente por número de inscritos. (a partir del segundo inscrito se otorga un descuento de 3% y así sucesivamente)
Sostener una estructura de precios competitivos con los que ofrece la competencia.

Estrategia para la distribución

En base a los resultados que se obtenga con la puesta en marcha del departamento de comercialización ir incorporando nuevos asesores comerciales. Esta fuerza de ventas estaría en calidad de free lance.
Establecer alianzas estratégicas con empresas a las que se ha brindado los servicios para ofertar capacitación continua con planes de precios y descuentos preferenciales.

Estrategia de comunicación o promoción

Fijar un calendario de participación en ferias educativas y del sector de alimentos y bebidas.
Apoyar las tareas de comercialización del promotor de ventas con el lanzamiento de una campaña publicitaria a través de medios digitales que serán administrados por una agencia de marketing digital.
Enviar comunicaciones a los colegios de profesionales vinculados con el área de alimentos y bebidas para que conozcan sobre la oferta académica de SOLINAL FOOD SCHOOL.

Estrategia de posicionamiento
a. Por calidad

Resaltar la calidad de contenido académica y aplicación de estándares de calidad que garantiza un producto final de excelentes resultados.
Por las alianzas estratégicas que SOLINAL mantiene con instituciones educativas que están rankeadas entre las mejores dentro del escalafón educativo nacional.

c. Por valor o precio

El precio de la formación profesional es conveniente para los interesados y competitivo ante los que mantiene la competencia.

d. Por beneficios

Se brinda a los participantes una capacitación teórica que se combina con la práctica.

e. Por competencia entre empresas

El mercado de la capacitación profesional es muy competitivo, conformado por instituciones educativas y/o empresas que cuentan con mayor tiempo de funcionamiento y presencia en el mercado nacional.

Conclusiones

Se concluyó lo siguiente:
Mediante el desarrollo del presente trabajo se pudo establecer que el mercado en que opera la empresa SOLINAL FOOD SCHOOL S.A. se caracteriza por pertenecer mayoritariamente al sector privado y ofrecer un apoyo amplio en las exigencias y regulaciones de los organismos públicos para operar.
Se trata de un mercado en el que los proveedores tienen un poder de negociación intermedio al igual de los clientes tienen un poder de negociación medio.
En cuanto al perfil que debe reunir la persona que integra el departamento comercial se pudo establecer que debe tener alto conocimiento en el sector comercial con habilidades para cotizar los servicios que comercializa la empresa, compromiso para generar rentabilidad en los negocios que manejan y habilidad para mantener a los clientes activos, a pesar de las dificultades propias de la actividad de la empresa.
El presente proyecto cuenta con una estructura para la creación del departamento comercial, inicialmente con un promotor de venta como se lo denominó, con un procedimiento reclutamiento y selección, perfil de puesto, factores a controlar y matriz de indicadores para la evaluación del departamento.
De acuerdo a las técnicas de evaluación financiera que se aplicaron (VAN y TIR) la creación del departamento de ventas será positiva para el logro de los objetivos empresariales y financieros de los directivos.

Recomendaciones

La creación del departamento de ventas en la empresa debe de iniciarse, si la administración desea lograr mayores objetivos, por tanto, deberá tomar como referencia los que fueron planteados en la propuesta. Las herramientas de evaluación financiera sustentan de manera técnica que es una inversión rentable para los accionistas.
La gerencia de la empresa SOLINAL FOOD SCHOOL S.A. tendrá a disposición el siguiente proyecto con el objetivo de orientarlo a la implantación del departamento comercial considerando los resultados de los diferentes estudios realizados y las estrategias recomendadas a fin de mejorar la situación actual de la empresa.

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Recibido: 31/05/2017 Aceptado: 15/08/2017 Publicado: Agosto de 2017

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