Juan Federico Villacis Uvidia*
Juan Marcos Villacis Vallejo**
Andrea Damaris Hernández Allauca***
Universidad Nacional de Chimborazo, Ecuador
jvillacis@unach.edu.ec
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Resumen
El presente trabajo analiza del rediseño de los canales de distribución y publicidad para considerar el impacto en las ventas de la empresa Distrisnacks. El motivo por el cual se va a desarrollar este tema, es porque la empresa Distrisnacks, al igual que muchas de las empresas del Ecuador, no cuenta con una administración formal debido a la falta de este tipo de conocimientos y es dirigida de una forma empírica, en base a las experiencias de sus dueños quienes ejercen el control de las actividades de una forma personal lo que limita el involucramiento de los empleados.
A ello se suma que la empresa, tampoco cuenta con una estructura bien definida, ni con descripciones de puestos lo que viene dificultando la coordinación, racionalización y optimización eficiente de sus recursos disponibles de la empresa que comercializa snacks.
Los principales problemas derivados de esta situación son la publicidad y el transporte; lo que ocasiona que exista un desconocimiento de la marca y la falta de cobertura en rutas establecidas y no establecidas, también se establece que al no poder cumplir con los pedidos, hay un alto índice de clientes insatisfechos.
Palabras Clave: Competencia, demanda, distribución, oferta, publicidad.
"Redesigning distribution channels, advertising and its impact on the growth of sales in the Distri snacks company of the city of Riobamba in the year 2016"
ABSTRACT
This paper analyzes the redesign of the distribution and advertising channels to consider the impact on sales of Distrisnacks. The reason why this issue is going to be developed is because the company Distrisnacks, like many of the companies of Ecuador, does not have a formal administration due to the lack of this type of knowledge and is directed in an empirical way , Based on the experiences of their owners who exercise control of activities in a personal way which limits the involvement of employees.
In addition, the company does not have a well-defined structure or job descriptions, which has made it difficult to coordinate, rationalize and efficiently optimize its resources available from the company that markets snacks.
The main problems arising from this situation are advertising and transportation; Which causes a lack of knowledge of the brand and the lack of coverage in established and non-established routes, it is also established that, because it can not fulfill orders, there is a high rate of dissatisfied customers.
Key Words: Competition, demand, distribution, supply, advertising.
Para citar este artículo puede uitlizar el siguiente formato:
Juan Federico Villacis Uvidia, Juan Marcos Villacis Vallejo y Andrea Damaris Hernández Allauca (2017): “Rediseño de los canales de distribución, publicidad y su impacto en el crecimiento de ventas en la empresa Distrisnacks de la ciudad de Riobamba en el año 2016”, Revista Observatorio de la Economía Latinoamericana, Ecuador, (junio 2017). En línea:
http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/ec/2017/empresa-distrisnacks.html
http://hdl.handle.net/20.500.11763/ec17empresa-distrisnacks
INTRODUCCIÓN
En los últimos años Riobamba ha experimentado un importante crecimiento de la población, el mismo que está dado por la migración de ciudadanos de otras provincias y por el incremento de la tasa de natalidad de la misma, esto ha dado lugar a que se vayan poblando territorios que antes eran alejados y poco poblados. Este fenómeno permite tener nuevas oportunidades de negocio, como es la creación de una distribuidora de snacks para el canal detallista y mayorista.
La población de tiendas que se encuentran en Riobamba cada día van en constante crecimiento, siendo tienda o negocio un establecimiento físico o en donde las personas pueden adquirir bienes a cambio de dinero.
La falta de cobertura total o parcial dependiendo de los sectores constituye una oportunidad para establecer una distribuidora de snacks que busque consolidarse en el canal detallista y mayorista considerando que existe una gran oportunidad que no ha sido explotada y que por esta razón constituye un nicho de mercado por investigar y analizar la factibilidad. En los clientes se encontró oportunidades y necesidades que aún no están completamente satisfechas pero siempre tomando en cuenta que es un mercado variable y muy susceptible a la acción de la competencia.
DESARROLLO
ANTECEDENTES
Hace 15 años los señores: Rodrigo Laso, Carlos Forero y Nelson Aragón, amigos de toda una vida, decidieron unir su experiencia y esfuerzos para formar una sociedad, a la cual bautizaron con el nombre de Carli Snacks.
Los socios aportaron con su amplio conocimiento en el campo administrativo, ventas y producción respectivamente, en la industria de snacks. El 2 de Agosto de 1999 se realizó la primera producción de chitos bajo la marca “Panchitos”, logrando una excelente acogida, razón por la cual decidieron expandirse con su nueva variedad “Panchito Picante” y luego con Frutitas, Pa´Fritas, etc. En la actualidad cuenta con una amplia variedad de productos.
La empresa comenzó con 5 personas y con una producción de 5.000 pacas mensuales. Actualmente mantiene una producción superior a 200.000 pacas mensuales; generando empleo para aproximadamente 250 familias de manera directa y 350 familias de manera indirecta (distribuidores).
La empresa comercializa sus productos en las 24 provincias del país, exporta a Colombia y tiene grandes proyectos de exportación. Distri Snacks ha crecido paulatinamente hasta convertirse en una de las empresas líder en los snacks, gracias a la gestión que mantienen sus ejecutivos y a la perseverancia que ponen sus empleados y distribuidores.
MARCO NORMATIVO
BASE LEGAL
La conformación de una empresa como compañía involucra una serie de trámites que debido a la falta de agilidad del sistema involucran tiempo y dinero, sin embargo, para esta iniciativa de emprendimiento no es necesario constituir una compañía como tal sino que con la constitución de una empresa de hecho unipersonal es suficiente.
La empresa unipersonal requiere un representante legal, que se constituye en el dueño, propietario o gerente de la empresa y cuyo registro único de contribuyente es el de la empresa; luego es necesario cumplir con requisitos municipales, de salud y seguridad, tales como:
MISIÓN
Producir snacks de calidad a precios competitivos y distribuirlos a nivel nacional e internacional.
VISIÓN
Ser la mejor industria productora y comercializadora de snacks del país con posicionamiento en el mercado nacional y latinoamericano.
VALORES
Distri Snacks fomenta valores en cada una de las áreas de trabajo, logrado así que sus trabajadores realicen las labores con responsabilidad y competencia, teniendo como resultado el crecimiento profesional, personal y empresarial.
Responsabilidad Social
En busca de un desarrollo progresivo y positivo se realiza una variedad de programas de ayuda social y apoyo en varios sectores de la comunidad como:
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
(SONIA JANENETH LIMAS, 2012) Es el recorrido por el que atraviesa el producto según transferencia de propiedad del mismo, desde el fabricante o productor hasta el consumidor final. Los canales de distribución están integrados por personas y empresas implicadas en el proceso y que posibilitan el traslado del producto desde la producción hasta el consumo.
El canal de distribución de un producto abarca solo hasta cuando el producto es adquirido por el consumo sin ser modificado. Si el producto es adquirido para hacerte modificaciones, trasformaciones o mejoras del mismo, en este caso ya entra a intervenir un nuevo canal de distribución para el nuevo producto.
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
En la distribución del producto, interviene el comercio mayorista y el comercio minorista a través de las diferentes etapas del canal de distribución desde el fabricante / productor hasta el consumidor.
Comercio Mayorista (conocido también como comercio al por mayor): se caracteriza por la compra y venta de mercancías. Las ventas las realizan a otros mayoristas, o al detallista, o a otros fabricantes, pero no al consumidor final. En la compra de mercancías, se encargan de su agrupación, transporte, almacenamiento, conservación, promoción y venta de la misma.
Los intermediarios mayoristas pueden ser:
Comercio Minorista (conocido también como comercio al por menor o comercio detallista): se caracteriza por la compra y venta de mercancías. Las ventas las realizan al consumidor final en unidades individuales o pequeñas cantidades. Las compras de productos las realizan en grandes cantidades a fabricantes o mayoristas. Ejemplo franquicias, grandes superficies, hipermercados, cooperativas detallistas.
Así mismo hacen parte del comercio minorista los supermercados, las tiendas especializadas, las ventas por correo, tele- marketing y el comercio on-line.
La estructura de los canales de distribución estos pueden ser:
Funciones de los canales de distribución
Los canales de distribución tienen las siguientes funciones:
PUBLICIDAD
(SONIA JANNETH LIMAS SUÁREZ, 2012) es una importante y poderosa herramientas de promoción. En esta herramienta se hace uso de diferentes medios de comunicación pagados por una compañía, para informar, recordar o avisar a los consumidores sobre un producto o compañía con el objetivo de estimular la compra del mismo.
MEDIOS PUBLICITARIOS
Algunos medios utilizados en la publicidad son:
Materiales y métodos
De acuerdo a la investigación realizada, se aplicó el método inductivo, el mismo que ayudó a recopilar información por medio de encuestas y entrevistas para interpretar y analizar los datos que sirvieron para identificar los canales de distribución, publicidad y su impacto en el crecimiento de ventas de la empresa Distri Snacks.
Según Rosales (2009) el método de investigación debe diseñarse a partir de la aplicación de técnicas de análisis cuantitativo y cualitativo en un estudio de caso ya que éste posibilita el estudio en profundidad de la unidad de análisis para las descripciones y análisis del proceso a estudiar. En nuestro caso concreto se ha optado por un acercamiento de corte cuantitativo, para así poder analizar las diferentes características y tipologías de los canales de distribución y su relación directa con la productividad y las ventas en las pequeñas y medianas empresas.
Coeficiente Alfa de Cronbach
Este coeficiente desarrollado por J. L. Cronbach requiere una sola administración del instrumento de medición y produce valores que oscilan entre 0 y 1. Su ventaja reside en que no es necesario dividir en dos mitades a los ítems del instrumento de medición, simplemente se aplica la medición y se calcula el coeficiente.
Ecuación1.
El resultado del Alfa de Cronbach nos indica que existe consistencia interna, por los tanto la encuesta es aceptable y nos refleja datos reales.
Resultados
Al analizar los resultados se verificará la variedad de gustos y preferencias, por lo cual al realizarlo se propone establecer intercambios que satisfagan las necesidades de los consumidores y de los inversionistas.
Nuestro producto será destinado a todas las personas de la ciudad de Riobamba, según el Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC la ciudad de Riobamba cuenta con 225.741 habitantes, y la tasa de crecimiento poblacional en la Provincia de Chimborazo es de 1.50% anual.
Habiendo investigado que nuestra población objetiva es de 225.741 personas que corresponden al área urbana de la ciudad se procede a segmentar a nuestros posibles consumidores y a proyectar con la tasa de crecimiento.
La población urbana corresponde para el año 2016 según los cálculos proyectados a 243.187 habitantes. Al conocer claramente nuestra población objetivo procedemos a identificar cuál será nuestra muestra para poder realizar el estudio mercado.
Para obtener la oferta se analiza la pregunta número nueve de la encuesta realizada, la cual refleja los siguientes datos:
Sobre la demanda de snacks no existe un estudio en la ciudad de Riobamba, por lo que se considera los datos obtenidos en las encuestas.
Los antecedentes históricos corresponden a la demanda en dólares de los productos antes mencionados a partir del año 2012.
Como se puede observar en el cuadro, existe una demanda insatisfecha que justifica plenamente funcionamiento de la distribuidora en la ciudad de Riobamba.
De la ejecución de las encuestas realizadas en campo se obtuvieron los siguientes resultados:
Edad:
Interpretación:
De las personas encuestadas se obtuvo que 19 fueron personas adultas, 9 son jóvenes y un niño al igual que un adulto mayor, en valores relativos significa que 63% de los encuestados se encuentran entre 19 y 60 años, el 30% entre 13 y 18 años y el 3% entre 1 y 12 años y el 3% restante es mayor a 60 años.
Género
En cuanto al género de los encuestados se obtuvo que el 50% son mujeres y el 50% son hombres.
Estado civil
De la muestra encuestada 19 personas son solteras, lo que corresponde al 63%, le siguen las personas casadas que son 10, es decir, el 33% y finalmente 1 es divorciada lo que significa el 3% del total de los consultados.
Resultados de las preguntas:
Se determinó a través de lo consultado que el 26 personas si consumen snack´s que corresponde al 87% y el 13% faltante no consume snack´s que son 4 personas de los encuestados.
La frecuencia de consumo de los encuestados nos indica que 14 (47%) consumos algún tipo de snack´s una vez por semana, 11 (37%) consumen este tipo de productos una vez al día, 3 (10%) no consumen nunca, 1 (3%) lo consume dos veces por semana y 1 (3%) tres o más veces por semana.
La hora más habitual de consumo de los encuestados es a media mañana ya que el 53% de los encuestados afirmó hacerlo a esta hora (16 personas), a media tarde lo consume el 30% de los encuestados (3 personas) y en horas de almuerzo y cena lo hace una persona respectivamente, es decir, el 3% en cada hora.
De los tipos de snack´s que consumen los encuestados obtuvimos que en cuanto a papas 6 no las consumen, 21 afirman hacerlo y 3 no respondieron a la pregunta; en la línea cachitos, 14 no consumen este producto, mientras que 16 si lo hace; 19 personas afirman no consumir chicharrones y las 11 restantes si lo hacen; en chifles 15 afirman consumirlos y los 15 restantes no lo hacen; finalmente el canguil acaramelado no es consumido por 26 personas en tanto que 4 si lo hacen.
De los encuestados por satisfacción indican que solo 10 personas los adquieren por este motivo, 20 no lo hacen por el mismo motivo; por conocimiento de marca lo hace 2 personas y 28 indica lo contrario; por el precio se inclinan 16 personas, 11 no lo consideran así y 3 no responden y finalmente por diversificación se inclinaron 13 personas en tanto que 27 no lo consideraron como respuesta.
Del total de los encuestados el 97% afirma que desea consumir snack´s de buena calidad y a bajos precios, es decir 29 personas, una persona no respondió a ésta pregunta y no se encontraron respuestas negativas.
En cuanto al precio dispuesto a pagar por los encuestados 12 personas si estas dispuestas a pagar $.0.75; 11 pagarían $.0.30; 9 personas pagaría $.0.20; 7 pagaría $.0.90; 4 cancelarían $.0.15; 3 pagarían $.0.10 en este precio una persona no respondió a y solo 2 personas pagarían por un snack $.1.30; el resto de personas en cada valor consultado no pagaría ese precio.
Del total de los consultados 21 afirman conocer la marca Carlisnack´s lo que representa el 70% de los consultados, en tanto que las 9 restantes que es el 30% manifiesta no conocer sobre la marca consultada.
De los encuestados 4 personas indican conocer la marca Fritolay, 13 no la conoce, mismo número que no responde la pregunta; 23 afirman conocer la marca Yupi y 7 desconocen la marca; Inalecsa es la marca más conocida con 23 afirmaciones, en tanto que 7 no la conoce y finalmente la marca superior no es conocida por ninguno de los encuestados.
De los encuestados y las opciones presentadas obtuvimos que en gasolineras 25 personas consumen estos productos en gasolineras, 3 no lo hacen y 2 no responden; en bares es consumido por 12 personas; en restaurantes es consumida por 18 personas, 8 lo hacen en supermercados y en tiendas es consumida por 17 personas.
De las personas encuestadas 16 que representa el 53% de los encuestados indican que el semáforo nutricional implementado en las envolturas de los snack´s no influyen en el consumo de estos productos, en tanto que 14 personas, el 47% afirman que si existe influencia del semáforo sobre el consumo de los productos consultados.
CONCLUSIONES
El nivel de conocimiento del producto por parte del consumidor final no es significativo, por tanto se puede decir que existe el nicho de mercado para poder explotarlo.
Existe un nivel de aceptación moderado del producto por parte del cliente, asi lo demuestra la investigación de mercado realizada en la que se observa la disponibilidad a comprar y a consumir el producto.
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