Observatorio Economía Latinoamericana. ISSN: 1696-8352
Ecuador

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ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN DE PANES ARTESANALES SIN GLUTEN PARA LAS PERSONAS CELÍACAS DE LA MICROEMPRESA RICO PAN DEL SECTOR SUR DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL, AÑO 2016

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3. Introducción           
Debido a la inexistencia de productos sin gluten en el mercado, las personas han ido desarrollando a largo plazo enfermedades digestivas por la ingesta excesiva de alimentos con gluten, provocando alergias e intolerancia a esta proteína, es por eso que hoy en día hay empresas que distribuyen  productos sin gluten con el fin de sustituir los ya existente ya que la falta de  campañas médicas acerca de esta enfermedad ha generado que un grupo de consumidores se refugie en productos no apto para su consumo.

El proyecto de investigación tiene la finalidad de elaborar estrategias de comercialización  que promueva la venta de panes artesanales sin gluten en la microempresa Rico Pan, con el propósito de satisfacer un grupo de consumidores que padecen de intolerancia al gluten o personas que se rigen a algún tipo de dieta, estas estrategias conseguirán incremento en las ventas, posicionamiento en el sector y  captación de clientes potenciales, la cual es muy fundamental para el crecimiento del negocio.

4. Planteamiento del problema
Microempresa Rico Pan se dedica a producir pan artesanal, el negocio no dispone de herramientas y técnicas para comercializar sus productos de manera masiva, debido a la inexperiencia y desconocimiento de los propietarios y personal de trabajo, esto limita el aprovechamiento de participar en un mercado específico como es el de los consumidores celíacos (intolerantes al gluten). La ausencia de diversos productos que sean sanos provocan un decrecimiento de consumidores que optan por consumir alimentos ricos en nutrientes y saludables, provocando que este grupo opte por adquirir alimentos sustitutos para cubrir sus necesidades.

Rico Pan se encuentra ubicada en el suroeste de la ciudad de Guayaquil, es un negocio familiar el cual no lleva a cabo estrategias comerciales que ayuden a introducir sus productos a mercados potenciales, además no diversifica los panes y derivados producidos por lo que su clientela es limitada, entre los consumidores potenciales que busca este negocio son las personas celiacas, por lo que ha optado por la producción de pan artesanal sin gluten, pero al estar ausente la aplicación de estrategias de comercialización no puede llegar hasta este segmento, lo que puede representar pérdidas económicas debido a la caída de las ventas, adicional se desperdiciarían recursos en productos que no son consumidos.

El desconocimiento de los propietarios sobre técnicas y estrategias comerciales que ayuden a llegar a un mercado meta se genera debido a la falta de formación profesional, así como también es de desinterés y descuido por buscar innovar los procedimientos desarrollados dentro de la comercialización de pan artesanal sin gluten. Además, el temor en invertir y no lograr índices de ingresos elevados que permitan sustentar los gastos generados en la producción del pan.

De persistir el problema puede presentar una caída en las ventas y pérdidas económicas debido a la producción de pan artesanal sin gluten que no tenga salida o no sea consumido. Es por ello, importante investigar los puntos críticos que actualmente presenta el negocio familiar debido a la ausencia de estrategias de comercialización, para definir la magnitud del problema y emplear un mecanismo sustituto que sea una solución oportuna e innovadora que se vea reflejado en el mejoramiento de la situación financiera de la panadería.

4. Objetivos

4.1. Objetivo General
Elaborar estrategias de comercialización de panes artesanales sin gluten para clientes potenciales celíacos de la microempresa Rico Pan, en el sector sur de la ciudad de Guayaquil.

4.2. Objetivo Específicos

5. Justificación
Se justifica el desarrollo de la investigación ya que se busca aportar con una herramienta que permita impulsar la transformación de la matriz productiva a través de la creación de productos innovadores y que no han sido explotados en gran magnitud, desaprovechando sus oportunidades dentro del mercado como son el pan sin gluten, de esta manera se cumple con el objetivo 10 que según  (Plan Nacional del Buen Vivir, 2013) está basado “el desarrollo de la productividad y economía que influya en la matriz productiva nacional”, permitiendo a la microempresa Rico Pan ser una entidad comercial competitiva y sustentable en el mercado.
6. Marco teórico
Estrategia de comercialización
Las estrategias de comercialización son decisiones que toma una o más personas con el fin de implementar técnicas para la introducción de un producto dentro de un mercado meta a fin de ser puesta a disposición del consumidor final. (Fischer, 2011, pág. 55)

También se definen como un conjunto de instrumentos de difusión de información de manera tradicional (folletos, afiches, letreros, volantes) que se dan durante ciertas temporadas de baja concurrencia de consumidores o para captar nuevos clientes dentro de un segmento determinado por la gerencia de una empresa o negocio comercial. (Carreto, 2012, pág. 22)

 Las estrategias de comercialización son acciones que están orientadas en distribuir información o mensajes a un determinado segmento, con el fin de estimular al consumidor a adquirir un producto que sea comercializado por la empresa, esto mediante un conjunto de instrumentos que están ligados a los objetivos comerciales de la empresa. (García, 2014, pág. 45)

Gluten
El gluten es un grano de cereal que proviene de la harina, compuesto de almidón, agua y fibra es utilizado para la elaboración de diferentes productos donde destacan, los panes, dulces, pastas, entre otros. (Pérez, 2011)
El gluten es una palabra que proviene del griego cuyo significado es pegamento, sus propiedades la destacan como un elemento para la elaboración de alimentos con harina que son procesados para obtener el producto final. (Lana, 2015)

Panes artesanales
El pan artesanal es un alimento que “pasa por un proceso de producción de manera artesanal mediante el uso de ingredientes e instrumentos que permiten obtener el producto final”. (Rodríguez, 2015)

El pan artesanal es “un producto perecedero que se obtiene mediante la cocción en un horno de leña o industrial, es comestible y entre sus principales ingredientes destacan la harina y la sal”. (Esteban Picón Foronda, 2013)

El color que posee el pan artesanal es blanco y amarillenta en su corteza, esto depende de la clase de pan que se elabore ya que otros presentan un color café o con manchas, su combinación con el huevo le permite obtener ese tono brillante y dorado y el olor suave que no presenta rancidez.

7. Metodología
Se llevó a cabo una metodología analítica que permitió mediante los hechos observados identificar las causas – efectos del problema en la microempresa Rico Pan, considerando su situación económica y las estrategias de comercialización utilizadas para la venta de los panes artesanales, esto permitió concluir respecto a los puntos críticos detectados.

Mediante la recolección de datos a través de la investigación que se llevó a cabo en la microempresa Rico Pan y en el sector suroeste con respecto a los Subcentros de Salud sobre la intolerancia al gluten y el nivel de aceptación de un producto sin gluten con el fin de abarcar un mercado meta, se determinó las causas – efectos del problema para establecer principios que son considerados para la discusión de los resultados.

Mediante la investigación descriptiva los datos analizados permitieron describir una situación específica, donde se señaló las causas que influyen en la necesidad para la microempresa Rico Pan de encontrar nuevos mercados como es el de las personas intolerantes al gluten. Además de categorizar la información recopilada mediante la encuesta a los involucrados que son los pacientes celíacos de los Subcentros de Salud ubicados en el suburbio de la ciudad de Guayaquil, con el fin de medir los resultados para emitir conclusiones.

8. Población y muestra
La muestra obtenida para la investigación mediante la fórmula finita fue de un total de 372 personas intolerantes al gluten.

9. Resultados
ESTUDIO A PERSONAS CELÍACAS
Estudio que se realizó a personas con enfermedad celíaca o que sigan algún tipo de dieta, en  el sector sur la ciudad de Guayaquil

En base a los resultados se puede observar que 7 de cada 10 personas consumen pan blanco, esto debido a su sabor que lo hace un alimento de consumo habitual

3 de cada 10 personas les gusta el pan enrollado, por su sabor salado consistencia y textura. Esto refleja que existe una gran demanda sobre este tipo de pan

6 de cada 10 personas adquieren pan en las panaderías, por ser un lugar cercano a sus hogares.

8 de cada 10 personas encuestadas indicaron no haber consumido pan sin gluten antes, ya que es un producto que no se encuentra disponible en panaderías cerca de su hogar.

7 de cada 10 personas sí les gustaría consumir pan sin gluten que no contenga excesos de carbohidrato y que no afecte su salud.

Los resultados de las encuestas permiten establecer que las personas con intolerancia al gluten están interesadas en consumir pan sin gluten cuya presentación sea en molde y enrollado a costos accesibles. La microempresa Rico Pan cuenta con los activos y materia prima necesaria para producir el volumen de pan sin gluten que pueda cubrir la demanda; siendo una oportunidad para poder incrementar sus ventas que de ser positivas, considerar la expansión a otros sectores ayudará a generar fuentes de empleo e incrementar la rentabilidad de la microempresa.

10. Conclusiones
Luego de realizar la investigación se estableció mediante el análisis de la matriz FODA que la microempresa Rico Pan tiene la capacidad productiva y financiera para llevar a cabo un plan estratégico que permita la comercialización de pan sin gluten en el sector suroeste de la ciudad de Guayaquil, parroquia Febres Cordero.

Se estableció como nivel de demanda del producto que en la microempresa Rico Pan se produzcan aproximadamente fundas de pan con el fin de aprovechar la capacidad adquisitiva del mercado objetivo y las oportunidades de crecimiento en los ingresos por las ventas directas a través de estrategias de distribución.

Se definió el proceso de producción de pan artesanal sin gluten donde se estableció paso por paso cada actividad y recurso necesario para obtener las unidades de producto para su comercialización mediante la presentación de un empaque que contiene 10 panes de 350 gr a un precio de venta de $ 1,25.
11. Recomendaciones
Se debe mantener una demanda de producción de acuerdo con el mercado objetivo a través de la alianza con proveedores que comercialicen la materia prima a bajo costo con el fin de obtener el pan sin gluten a un precio bajo que esté acoplado al poder adquisitivo de los clientes para lograr un incremento en los ingresos para la microempresa Rico Pan.

Es importante que se considere a futuro la distribución del pan sin gluten a otros segmentos de mercados desatendidos a través de alianzas estratégicas con restaurantes, supermercados, tiendas, panaderías, entre otros con el fin de mantener niveles de venta que permitan que el producto mantenga su ciclo de vida.

Se recomienda que en la producción del pan artesanal sin gluten se mantengan bajos costos de elaboración con el fin de mantener un precio de venta que sea asequible para el cliente meta de la microempresa Rico Pan, y para que se cumplan con las estrategias de diferenciación de productos con mecanismos para lograr un posicionamiento de la marca a mediano plazo.

14. Referencias

Arias, F. (2010). El proyecto de investigación: Introducción a la metodología científica. (5º. ed.). Obtenido de http://datateca.unad.edu.co/contenidos/202030/Fidias_G._Arias_El_Proyecto_de_Investigacion_5ta._Edicion-.pdf
Carreto, J. (2012). Estrategias de publicidad y promoción. Lima: Universidad.
Condor, A. (2012). Metodología de gestión del conocimiento para la Facultad de Ingeniería. Universidad Central del Ecuador, 120.
Esteban Picón Foronda, R. O. (2013). Análisis Sensorial del Pan: Tipos y Variedades. Mexico: SLIDESHARE.
Fischer, L. (2011). Mercadotecnia (4ta Edición). España : MCGRAW HILL.
García, M. (2014). Marketing en la actividad comercial. Mexico : MCGRAW HILL .
Lana, L. (27 de Mayo de 2015). SlideShare. Obtenido de Gluten, Nutrición: http://es.slideshare.net/LucianoLana1/gluten-nutricion
Larrota, S. (2012). La evolución del conocimiento en las organizaciones inteligentes . DIALNET , 17.
Muzard, J. (2011). La evolución de la gestión del conocimiento en las organizaciones. Applied intelligence Atelier, 13.
Perez Montoro, M. (2016). GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO: ORÍGENES Y EVOLUCIÓN. El profesional de la información, 9.
Pérez, M. D. (2011). Cocina sin gluten. Alicante: Lectio.
Plan Nacional del Buen Vivir. (2013). Objetivo 10. Quito: Asamblea.
Rodríguez, P. (19 de Noviembre de 2015). SlideShare. Obtenido de Pan artesanal Vs Pan Industrial (BIMBO): http://es.slideshare.net/PalomaRodriguez18/pan-artesanal-vs-pan-industrial-bimbo

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